Verkaufen ist kein Pitch – Menschen kaufen Emotionen

Bjørn: People don't buy for logical reasons, they buy for emotional reasons. Das sagte Zick Zickler und genau da fangen die meisten Verkäufer eigentlich ja schon den größten Fehler. Herzlich willkommen bei einer neuen Folge von UNGFILTER, der authentische Sales Podcast. Ich habe heute den lieben Jan zu Gast. Jan stellt sich gleich nochmal vor und wir sprechen so ein bisschen darüber. Ja, warum irgendwie Sales doch anders ist als irgendwelche Features und Preislisten vielleicht irgendwie so beim Deal zu schließen. Was ist der Unterschied zwischen jemandem, pitcht und jemandem, der verkauft, habe ich mir so überlegt. Und ich glaube, wir werden durchaus auch noch den einen Abstecher nach rechts und nach links machen, was das Thema Tiefe angeht und Persönlichkeit, all diese ganzen Themen. Mein lieber Jan, deine Bühne.

Jan: Solange wir den Abschlecker nicht politisch nach rechts machen, ich da.

Bjørn: Nein, wir nicht. Auf gar keinen Fall.

Jan: Vielen Dank, vielen Dank, dass ich da sein darf. Das ist jetzt der Moment, ich mich auch vorstellen soll. Dann mache ich das. Großartig. Genau, ich bin Jan, ich bin 44, Sales Trainer, Gründer, jetzt das sechste Mal Vater von drei Kindern, Ehemann, Bauernhofbesitzer, so. Also Hans Dampf in allen Gassen. Das ist, ich, immer so die Beschreibung.

Bjørn: Darfst du? Ja.

Jan: Und wenn ich irgendwo jemanden kenne, der fragt mich, was machst du eigentlich, dann ist es immer schwer, das nicht in irgendeinem halbstündigen Monolog irgendwie ausatmen zu lassen.

Bjørn: Aber mach doch mal!

Jan: Boah, da kommt die narzisstische Persönlichkeitsstörung. wenn du zu jemandem hingehst und sagst, was machst du eigentlich, dann kannst du natürlich immer viel sagen, ich bin Taxifahrer, bin VP Sales slash Vertriebsleiter in einem mittelständischen Unternehmen. Wenn du mich fragst, dann ist das immer so, ja, also, ne? Was passt gerade zum Thema? Geht die Sonne auf, geht die Sonne unter? Worüber wollen wir gerade sprechen? Aber meistens sage ich immer, ich bin Sates und Go-To-Market-Trainer für Gründer von Preseed bis Series A. Habe selbst gegründet, bin Vater, davon mit einer Tochter auch alleinerziehend und lebe irgendwo zwischen Hamburg und Husum. Und mit mir kannst du über Abenteuer, Vanlife, Kitesurfen.

Bjørn: Mhm.

Jan: und Tiere sprechen.

Bjørn: Siehst so und jetzt wird es schon mal spannend. Lass uns mal über die Reihenfolge reden. Finde ich eigentlich cool, weil das Letzte, worüber man spricht, bleibt im Kopf, habe ich mal gelernt. Warte mal, Bauernhof, Tiere, Vanlife und Abenteuer. Okay, alles klar. Das ist halt schon für mich, ich finde das spannend, weil ich glaube schon, dass das so ein Stück weit ja auch uns ausmacht. Also was ist unsere Prio? Also das Erste finde ich immer, das was wir, was tun wir beruflich vielleicht. Und das Zweite, was danach kommt, ist ja eigentlich eher das, was wir sind und was uns vielleicht auch irgendwo ausmacht, oder?

Jan: Ja, das stimmt, aber findest du nicht auch, dass das berufliche auch ein sehr, sehr großer Teil des Selbstausmachens ist? man sagt ja da draußen immer, das Beruf und Privatleben zu trennen und das berufliche und das Hustle-Mindset und da wird da, da legt man dann so einen negativen Schleier drüber. Und das sehe ich auch ganz, ganz, ganz oft und kann das auch greifen. definiere mich aber selber schon sehr sehr viel über mein berufliches sein und das ist eigentlich ganz cool weil wenn du einen beruf oder eine bestimmung gefunden hast die dir spaß macht und dann ist dann ist das dann geht das hand in hand im leben sondern dann ist das wie ein gutes hobby oder wie ein teil des alltags auf das du bock hast ich keine lust mehr Dinge zu tun, ich keine Lust drauf habe. wenn ich morgens irgendwie auch und denke so, boah, das wird irgendwie ein scheiß Tag, dann muss das eigentlich raus. Ich habe das ehrlicherweise heute, das liegt nicht an dir, sondern das liegt an Folgeterminen. Aber das ist mir das erste Mal wieder seit Monaten passiert.

Bjørn: Mhm. Mhm, weil der Tag zu voll ist?

Jan: Ja, volle Tage stören mich nicht so, aber manchmal ich so Termine im Tag, wo du so resilient bist, dass du sie halt einfach machst und das ist dann auch nicht so schlimm. Und manchmal hast du so Tage, da stehst du auf und denkst so, ach, kein Bock, 11 Uhr habe ich diesen einen, in dieses Gespräch will ich nicht führen, etc. Heute ist so ein Tag, aber das habe ich ehrlicherweise wirklich seit Monaten nicht mehr.

Bjørn: Okay. Okay, okay. Finde ich eigentlich schon mal ganz spannender Ansatz, weil gerade wir im Sales natürlich uns ja, also mir begegnet es häufig wirklich diese Geschichte, wir definieren uns schon sehr über das, wir tun. Ist das was? Was? würde sagen, ein Stück weit branchenspezifisch ist. Was würdest du sagen?

Jan: Also erstmal glaube ich ist das männlich konnotiert, das muss man auch sagen. Dann sind wir im Sales eher eine Männer dominierte Branche. Dann haben wir alle irgendwie so eine halbe narzisstische Persönlichkeitsstörung, ohne dass wir das eigentlich... Also wir hören uns ja auch alle sehr gerne selber reden. Das ist so zusammen. Und dann trennt sich so ein bisschen die Spreu vom Weizen, weil ich finde im Sales...

Bjørn: Mhm.

Jan: Wodurch definierst du dich und was ich nicht mag und worüber ich ungern auch spreche ist was nehme ich denn eigentlich so ein oder welche krassen deals close ich denn eigentlich oder das da darüber definieren sich viele und dann hast du ja dieses du bares Lambo mindset und da bin ich halt raus ich finde halt jetzt deswegen so geil und das ist auch das was ich mir coach ist immer immer beibringen oder auch wenn ich jetzt

Bjørn: Mhm. Hm?

Jan: Wenn ich jetzt Startups begleite in so kompletten Kohorten und in Acceleratorn, dann sitzen da vor mir Leute, die keinen Bock auf Sales haben. Und ich verstehe die Gründe, weil Sales ist einfach sehr negativ konnotiert. Das ist halt einfach diese Dubai-Money-Mindset-Bubble. Aber dabei ist Sales eigentlich, das begleitet dich ja durch den ganzen Tag. Ich nehme immer das Beispiel, wenn du zu Lidl gehst und an der Kasse stehst und einfach aufmerksam zuhörst, dass die Kassiererin vielleicht morgen in den Urlaub geht und von ihrer Kollegin diesen schönen Urlaub gewünscht bekommt. Dann ist das ein aufmerksames Zuhören. Du tappst schon in die Sales Welt und wenn du ihr dann einen schönen Urlaub, wo geht es denn hin wünscht, dann bist du genau da, weil du diese menschliche Beziehung aufbaust. Und daraus kann was entstehen oder halt eben nicht. bei der Lidl Kasse kriegst du jetzt keinen Rabatt, aber es ist halt, mindestens du kriegst ein Lächeln. Dann hast du ja schon,

Bjørn: Mhm.

Jan: dich verkauft. hast etwas bekommen, das wenn du so willst ein Deal gemacht und als ein Lächeln bekommen und das übertragen. Und das ist für mich seltsam. Das ist für mich was, wo ich sage, das macht mir Spaß und das ist etwas, was in meinem Alltag immer stattfindet. Und damit verdiene ich dann auch mein Geld. Und dann ist das halt eine sehr runde, schöne Geschichte.

Bjørn: Ja, ja, finde ich einen spannenden Ansatz. Grundsätzlich ist die Voraussetzung dafür, dass man das macht, ist ja nicht unbedingt, dass man zählt sein muss. Es ist aber, glaube ich schon, du hast Recht, es begleitet uns vom Aufstehen bis ins Bett gehen irgendwie. So habe ich manchmal das Gefühl. Hast du manchmal das Gefühl, dass das vielleicht auch drüber ist?

Jan: Ja, Sicherheit. Mit Sicherheit. Mit Sicherheit. das ist, ich merke das immer dann. Also wenn ich drüber bin, dann bin ich abends auch ausgelabert. Dann ersetzt meine Frau. Wie war denn dein Tag? Und wie war das denn? Sag doch mal was. dann, ja, dann nee, also dann bin ich durch. Weil du ja auch sehr oft.

Bjørn: Mhm.

Jan: dich auf viele unterschiedliche Personengruppen einlassen musst. Du musst sehr variabel sein. Du bist sehr sprunghaft. Du bist auf einer Messe unterwegs und tappst in die eine Gruppe. Dann musst du irgendwie so sein. Dann gehst du in die andere Gruppe, die hat eine ganz andere Dynamik. Dann musst du da irgendwie wiederfinden. Und da kannst du so authentisch sein wie möglich. Aber trotzdem musst du dich zumindest immer so ein bisschen anpassen. Das ist schon sehr anstrengend und das ist dann auch schon sehr drüber.

Bjørn: Ja, voll. Ich merke das immer, wenn ich Abscales habe, meiner Mama zu telefonieren. Dann weiß ich so, okay, so normalerweise ist das für mich so immer ein gutes Zeichen, so okay, alles klar, ich habe keinen Bock mehr zu erzählen. Das ist für mich da so, nicht weil ich meine, nicht weil ich meiner Mama telefonieren mag oder so, sondern weil ich einfach, dann bin ich durch. Dann habe ich einfach genug geredet, wie du schon ganz richtig sagst und ich habe mich irgendwie leer gesprochen. Ja, durchaus ein valider Punkt. Ich will nochmal zurück auf das, definieren uns über unseren Job. Ist das wirklich so? Also so grundsätzlich oder macht es uns das Leben ein bisschen einfacher einfach nur so? Weil ich finde die Diskussion insofern ganz spannend, als tut das eine Krankenschwester auch. Also Pflegeberuf ist vielleicht falsch, weil pflegende Menschen machen das immer aus intrinsischer Motivation, weil sie sind, wie sie sind und so weiter und so fort. Weil da gibt es eigentlich, also es sind meistens Menschen, die wirklich ihren Beruf lieben und das, was sie tun. so das ist halt der Punkt. Aber sind wir im Sales nicht wirklich so, dass das gerade bei uns oder dass das schon sehr speziell ist, dass wir uns sehr über das, was wir tun, definieren?

Jan: F... Ja, das bestimmt, weil Sails ja nun auch etwas ist, was sehr sehr erfolgsgetrieben ist. you win or you lose. Krankenschwester oder soziale oder Pflegeberufe. Woran erkennst du einen Rettungssanitäter? Er wird es dir erzählen. Das ist ein falsches Beispiel, aber. Wir nehmen uns jetzt mal einfach einen Busfahrer, irgendwas random da draußen. Das ist eine andere Welt. musst deine Termine einhalten, du fährst 8 Uhr los und kommst 12 Uhr irgendwo an. Da steckt ja viel drin, aber wird dir das jemand erzählen? Lkw-Fahrer etc. Das sind Menschen, die die ganze Lieferketten aufrechterhalten oder viele Menschen transportieren und sehr, sehr viel Verantwortung tragen. Im Gegensatz dazu der Pilot. Er dir das erzählen ja mit Sicherheit. Also das ist ja erstmal. Wir auch ein bisschen Prestige. Dann arbeiten wir in der freien Wirtschaft. Das kommt ja auch nochmal dazu. Dann ist es sicherlich auch so. Und so geht es mir, dass. Ich eigentlich also wenn es darum geht, was machst du und du möchtest dann du möchtest deinen Satz beginnen und möchtest sagen ich arbeite im Vertrieb und ich bin Vertriebler und ich mache Sales. dann ist die erste Hürde schon erstmal ein bisschen negativ, weil wie gesagt das Thema Sales so eine negative Nummer hat und dann habe ich irgendwie immer dieses Gefühl diesen Auftrag zu haben, dass ich arbeite im Sales, aber ich bin trotzdem cooler Typ. Weißt du, verstehst du das? Genau und ich fahre lieber in Fort Mondeo und rede da nicht drüber als in

Bjørn: Mhm. Mhm. Mhm. Mhm.

Jan: und rede darüber. Das ist, glaube ich, dann auch noch mal ein Unterschied.

Bjørn: Ja, voll, Wobei, finde ich schon ganz spannend, was du sagst, weil das geht mir eigentlich auch so und das ist eigentlich auch was, was ich von ganz vielen höre, dass wir immer irgendwie das Gefühl haben, wir müssen uns erklären, warum wir im bösen Zells arbeiten so ungefähr und warum uns das womöglich auch noch Spaß macht und solche Geschichten dabei. Das finde ich schon nicht ganz uninteressant, weil da ja ein Grund. Warum denn eigentlich? Weil eigentlich ist es ja Quatsch, wenn wir mal ganz ehrlich sind, oder?

Jan: Ja. Näher Grüße gehen raus an die Bauligs, aber ja, das hat eben genau diesen Grund. meine Frau zu zitieren, die sagte, ich date nie wieder ein Vertriebler und jetzt date ich den Typen, der Vertriebler trainiert. Was ist das denn? Was habe ich denn jetzt hier getan? Und das, glaube ich, geht ganz vielen so. Wir sind, wenn du da einen negativen Teppich drüber legen willst, dann

Bjørn: Das ist ja... Hm?

Jan: dann sind wir Menschen, die im Zweifel manipulativ sind. Dann sind wir Menschen, die psychologisch geschult sind. Dann sind wir Menschen, die andere Menschen lesen können. Und dann fallen da ganz viele Fachbegriffe oder Erwartungshaltung mit dazu. Und dann sind wir eigentlich am Ende des Tages relativ gefährliche Menschen, wenn du das weißt. Und auf der anderen Seite ist Sales einfach eine sehr, sehr positive Superpower. Und ich finde es einfach mega geil, Menschen miteinander zu vernetzen, Opportunities zu erkennen und diese dann zu füllen. Und da muss ich ehrlicherweise sagen, fällt mir dann auf, dass ich da auch sehr, sehr viel, vielleicht ein bisschen zu viel manchmal pro bono unterwegs bin, weil ich dann auch Unternehmertum liebe oder Impact-Startups oder sonstiges. Aber diese Power, Menschen zu verstehen oder Menschen verstehen zu wollen kannst du halt so oder so einsetzen und setzen es halt rechts der Linie ein wenn du so willst also einfach falsch und einfach Geld getrieben und dann kriegst du damit natürlich ein schlechtes

Bjørn: Mhm. Ja, kann ich nachvollziehen. Jetzt haben wir uns das erste Mal, das weiß ich noch, letztes Jahr im November gesehen. Da war es kalt, es war nass, war neblig, es hat geschüttet aus Eimern. Und ihr habt einen Bauernhof. Voll der harte Cut, weiß, aber finde ich trotzdem spannend, weil ich die Idee dieses Hofes eigentlich immer noch ganz spannend finde, worüber wir auch damals so geredet haben.

Jan: Wir haben Bauernhof.

Bjørn: Erzähl doch mal so ein bisschen, was ihr da macht, weil du machst ja, du bist ja halt nicht nur Sales, sondern du bist ja auch Papa, alleinerziehend und so weiter. Und du hast einen riesen Hof und du bist Partner und alles, was da so mit zusammenhängt. Und ich würde einfach gerne noch mal so ein bisschen tiefer in die zweite Schiene einsteigen und was das eigentlich doch mit Sales zu tun hat.

Jan: Ja, genau, ich muss das kurz in Perspektive rücken, denn wie kann man alleinerziehend sein und Partner haben? Ich lebe in Hamburg und bin mit meiner kleinsten Tochter, ist jetzt sechs, im paritätischen Wechselmodell alleinerziehend. Das sind 50-50 oder man kann sagen getrenterziehend und lebe mit meiner Frau hier in Husum. Das sind so 180-200 Kilometer weit weg, die auf einem Reiterhof lebt und nochmal eine elfjährige Tochter mitbringt und einen Da klingelt mein Telefon, das brauchen wir jetzt gerade nicht. Und einen 16-jährigen Sohn. Genau, wir sind also rechts im Patchwork, links alleine und dann halt irgendwie so im wilden Wochen-Hin-und-Her-System. Genau, was ist passiert, was haben wir getan und wie bin ich in diesen Bauernhof gefallen? Meine Frau ist vor fünf Jahren aus Frankfurt nach Husum gezogen, eine der besseren Entscheidungen und hat diesen Bauernhof gekauft. Genau, und hat jetzt als Reiterhof begonnen. Ich bin vor zweieinhalb Jahren mittlerweile dazugestoßen. Genau, und dann haben wir hier erst mal so vor uns hingelebt. Meine Frau hat im Dezember 2024 eine Krebsdiagnose, eine Brustkrebsdiagnose erhalten, wo wir dann quasi mehr oder minder zwölf Monate ausgefallen sind. Ich habe nur noch zehn Prozent gearbeitet. Wir sind durch furchtbare Chemotherapien und wilden Wahnsinn gefahren, was in so einer Familienkonstellation dann halt natürlich auch nochmal eine ganz andere Herausforderung hat. Also ich war mehr oder minder ein Jahr alleineziehen von Stiefkindern. Stief klingt blöd. Bonuskindern. mein ... im Hin und Herfahren und so weiter. Genau. Und dann ... Und dann musst du dich neu aufstellen. Dann geht es natürlich darum, neue Einnahmemöglichkeiten zu finden, dich passiv auch bisschen aufzustellen, den Hof zu nutzen. Wir haben hier dreieinhalb Hektar, etwas mehr sogar. Wir haben jetzt mittlerweile knapp 30 Tiere, davon sind 22 Pferde, sechs eigene. Wir fahren so bisschen mit Einstellern. Wir haben Schulferde, die ausgebildet werden. Gastpferde, hier zur Kur sind. Dann haben wir Hunde, haben Katzen natürlich, das gehört dazu, Schildkröten. vor allem ... Ja, genau, haben zwei Schweine. Und die hier auch quasi so im Familienverbund mit leben, das muss man fairerweise dazu sagen. Und wir haben drei Zwergziegen. Und genau, und so haben wir dann ein wunderschönes Portpourri an ...

Bjørn: Schweine und Ziegen, erinnere ich noch.

Jan: vielen Tieren und vielen wilden Wahnsinn. Genau. das ist alles, das hast du natürlich gesehen, da war es nicht ganz so schön. Da haben wir drinnen gesessen, der Kamin war an, bzw. der Ofen war an und draußen hat es gestürmt und geschüttet und es war ganz nordfriesisch und wildes Nordsee-Wetter. Und jetzt gerade blüht alles und die Weiden sind grün und die Hunde bellen und es ist alles ganz, ganz wundervoll.

Bjørn: Mhm.

Jan: Aber was machen wir damit und was ist so die Idee dahinter? habe so ein Konzept der Pipeline Ranch da drum herum geschrieben und habe gesagt, okay, was sind wir denn eigentlich und was ist denn unser USP? Und unser USP ist, dass wir natürlich erstmal viele Kinder hier haben. Wir haben viele Tiere hier. Wir haben viele Beschäftigungsmöglichkeiten. Das heißt, wir wenden uns an Gründer, Vertriebler, die ihr Wissen erweitern wollen. vielleicht sogar alleinerziehend sind oder halt einfach in Urlaub mit Kindern machen möchten und erstmal überhaupt eine Kinderbetreuung benötigen. Mir geht das so, ich wäre jetzt gerade beim Future Leader Summit. Das kann ich nicht, weil ich habe meine Kinder hier. Ich komme einfach nicht raus. Eine Kinderbetreuung ist da schon erstmal ganz cool und gesagt, okay, mit verschiedenen Spekern und verschiedenen Sales Trainern können wir dann hier Wochenend Kurse, Wochen Kurse etc.

Bjørn: Mhm.

Jan: Genau das war so die Grundidee und du bist dann ja in dem Kontext Females in Sales gekommen und so haben wir uns dann hier mal eine Stunde, hätte ich fast gesagt, einen ganzen Tag zusammengesetzt und das Feedback war großartig. Genau und jetzt schauen wir mal wie wir da, wie wir damit weiterfahren und parallel habe ich jetzt in den letzten drei Monaten, ja mit Schneefall eingeschneit sein in den letzten drei Monaten den Hof umgebracht. zu einer Art Ferienhof. bekommen jetzt Tiny-Häuser, das heißt wir haben Unterkunftsmöglichkeiten. Genau und so geht dann das alles ein bisschen Hand in Hand. Das ist so der Plan.

Bjørn: Ich finde die Idee total spannend. Deshalb wollte ich da einfach auch noch mal drauf los, einfach zu schauen, okay, lass uns die Leute doch mal rausholen aus ihrem gewohnten Umfeld, in ein ganz anderes Umfeld bringen, gleichzeitig aber halt auch Möglichkeiten schaffen, die du sonst einfach nicht hast. Ich habe noch nirgendwo von dieser Kombination vorher gehört oder gelesen. Also zu sagen, okay, wir koppeln mal Sales an Familie. also für mich So gucken wir uns mal durch in unserem Netzwerk, Sales. Ich habe durchaus viele Paare mit Kindern mit dabei, aber ich habe auch viele, die keine Kinder haben, die kinderlos sind, für die das gar nicht ein Thema ist. Ich habe aber auch viele dabei mit Kindern, wo ich merke, dass es für die halt auch eine Riesenthematik ist. Also Kinderbetreuung, was mache ich bei so, gerade wenn ich mal auf Weiterbildung will und so weiter und so fort.

Jan: Ja.

Bjørn: Ich finde den Ansatz halt super spannend, einfach mal so deine eigene Erfahrung damit zu übertragen und zu sagen, geht auch beides. Man kann es miteinander koppeln und trotzdem was Gutes draus machen.

Jan: Ja, und ich finde auch, wenn wir darüber sprechen, wie wir uns jetzt selber so definieren, dann definieren wir uns halt über Sales und wir sind Vertriebler und so weiter. Aber ja, man, wir sind auch Familienväter und wir sind Teil von Familienverbünden und wir tragen auch eine Verantwortung in anderen Bereichen. Ich glaube, und auch das muss man offen und klar ansprechen, ich glaube, viele... Wir sind in einer männlich konnotierten Branche. Wir sind sehr erfolgsgetrieben. Wir haben sehr viele erfolgshungrige Männer und darunter sicherlich auch Väter. Da glaube ich schon, dass die Priorisierung da nicht auf dem Kind liegt. Das muss man fairerweise und offen und ehrlich auch dazu sagen. Und da muss ich immer sagen, aus meiner Perspektive, jetzt wirklich meine Tochter war anderthalb, als wir uns getrennt haben. Und ich war zeitweise zu 100 Prozent alleinerziehend und habe trotzdem noch interimistische ganze ganze Abteilung gemanagt. Das geht, das ist anstrengend, da bleibt wenig Zeit für Hobbys, aber man muss sich da schon seiner Verantwortung stellen. Und übertragen gesehen, biete ich hier natürlich auch einen Raum dafür, also auch eine Akzeptanz dafür und auch eine Möglichkeit dazu, Dinge unter einen Hut zu kriegen. Weil einfach ist das nicht. Aber es wird viel schöner.

Bjørn: Mhm.

Jan: Wenn du dein Kind dabei beobachtest, wie es Schweine streichelt und du weißt ganz genau, okay, kann ich jetzt hier alleine lassen. Da passiert jetzt nichts. Wir haben keine stark befahrene Straße. Ich kann Verantwortung vielleicht auch kurz abgeben und kann Wissen einnehmen oder mich austauschen oder Netzwerken oder ähnliches.

Bjørn: Das schöne Wort loslassen, also einfach dann auch in dem Moment mal. was ja, ich glaube, zu wissen, dass das für uns so eine, gerade für uns Männer ja auch nochmal dazu irgendwie vielleicht auch eine der schwierigsten Geschichten ist. Loslassen, darauf vertrauen, dass das gut wird und dass das gerade gut ist, so wie es ist, diese berühmte Geschichte. Und ja, sich einlassen auf Neues und einlassen auf anderes und gleichzeitig aber auch, ja.

Jan: Ja.

Bjørn: mit gutem Gefühl dabei.

Jan: Ja voll. Also loslassen und einlassen. Genau, das geht natürlich Hand in Hand. dieses. Das kennst du als Gründer, kennst du das ja auch. Dieses. Wenn du dann den Founders Sales irgendwann an Mitarbeiter überträgst, dann musst du auch loslassen. Du musst verstehen, dass ein Mitarbeiter nie so gut sein kann, wie du selbst. Und dass der Frameworks ein konstantes Training braucht, halt eine andere oder vielleicht sogar bessere Performance zu leisten, weil er das Unternehmen nicht gegründet hat, weil er keine oder weniger Anteile hat. Das ist eine andere Leidenschaft. Aber auch da begleitet einen in allen Bereichen Verantwortung abgeben und zu verstehen, dass du selber jetzt in dieser Situation vielleicht nicht unbedingt der Beste bist oder sein musst.

Bjørn: Ja, finde ich einen ganz wichtigen Punkt. du hast ja auch gesagt, du machst das mit der Founder Begleitung halt. Ich selber bin ja auch im Scale-Up unterwegs und ich glaube, das ist ein superspannendes Thema einfach irgendwann dann auch loszulassen und zu erkennen, wann kann ich loslassen, das ist der erste Punkt. Und der zweite Punkt ist, ab wann muss ich loslassen? Und vielleicht als drittes, wann sollte ich auch loslassen? mich auf... keine Ahnung, das zu konzentrieren, wofür ich dann wirklich da bin oder was dann meine eigentliche Aufgabe ist.

Jan: Ja, ich habe jetzt diese Woche gerade ein Team trainiert aus einem CEO oder Gründer und einem Sales Manager, der jetzt quasi im letzten Jahr dazugekommen ist, die aber eine riesengroße Umsatzgröße marktführe in ihrem Segment in Deutschland, expandieren gerade in andere Länder. Die Firma ist 30, 40 Mann stark. Davon sind irgendwie 28 oder 38 Menschen im Operations und in der IT und dann hast zwei Seller. dieses, also anderthalb, du so willst, das ist schon so ein kleines Mismatch. Und am Ende des Tages haben die sich natürlich auch sehr lange gelegt im Recruiting. Dann gab es noch mal Head of Sales, der hat es genau drei Monate überlebt. Und das sind dann so Anspruchshaltungen. Wie gehst du mit Training ⁓ Wie boardest du die Leute an? Wie viel? eigene Kapazität willst du in solche Themen rein werfen und wie viel eigene Kapazität musst du eigentlich auch in operative Themen und auch vor allen Dingen kreative Themen schmeißen. die haben jetzt 40 Prozent Wachstum gebootstrapped, das ist alles ganz cool. Aber in welche Richtung soll das gehen? Und gerade wenn du dann auf diesem Expansionskurs bist, da hast du einfach andere Themen zu tun als operativen Sales zu machen. machst dann ja auch sehr ungeschriffenen Sales. Das muss man dann ja auch sagen. Da wird immer meine E-Mail untergehen und so. Das ist der Punkt, man dieses dieser Teamaufbau oder die Notwendigkeit des Teamaufbaus ist da längst überschritten. Und man ist da schon eineinhalb, zwei Jahre zu tief drin in der Thematik. Und wenn man das dann probiert und es geht in die Hose, dann sollte man sich spätestens Hilfe holen mit Recruiting seitens

Bjørn: Mhm.

Jan: SDRs of Germany, meinetwegen Sales Trainer, die einen Thema Onboarding begleiten. Genau, und halt einfach vernünftige Frameworks aufzusetzen. Aber ja, als Founder ist das, das wird dann eine enge Kiste.

Bjørn: Ja, total. Ich glaube, ist doch wirklich das, wo oder einer der Gründe, du gerade wenn du noch in der Start-up-Phase bist, wo sich Scheitern und Gewinnen irgendwie auch rauskristallisieren, weil du irgendwann an den Punkt kommst, wo du dich nicht teilen kannst.

Jan: Ja, ja voll. genau, du bist ja die die eierlegende Wollmilchsau, wenn du so willst. Du bist an allen an allen Ecken und Enden. Und ich merke das bei mir ja auch mit Fiesta. Ich bin froh, dass wir viele Dinge jetzt auch wegdelegiert haben, dass wir klarere Strukturen haben bei uns im Unternehmen. Mein Co-Founder hat mich jetzt auch über die Krebs Krebs Erkrankung meiner Frau zu 150 Prozent unterstützt. Aber ich mache hier Sales und ich mache nur Sales. Dann wird das übertragen an jemanden, der dann den After Sales macht, das Onboarding. Mein Co-Founder macht das Finance-Thema. Jetzt haben wir gerade eine Merchandise-Linie live gebracht. Das hat mich mehr oder minder überrascht. Also natürlich wusste ich davon, aber ich habe die Designs nicht gesehen. Ich habe sie auch nicht abgesegnet. Das ist ein sehr, sehr schönes Gefühl, weil es gibt halt Dinge, die wollte ich früher alle machen und jetzt mittlerweile habe ich einfach das Vertrauen, dass das halt in den anderen Händen genauso gut, wenn nicht sogar besser läuft. Und das ist immer ganz cool.

Bjørn: Das mit dem finde ich einen guten Punkt. Das wollte ich früher alles machen. Ist ja auch eine Erkenntnis, einfach wirklich für sich selber zu merken, so eigene Grenzen. Also geht ja los damit, wie viel Zeit habe ich für bestimmte Dinge? Weil mein Tag ist eingeschränkt. Weil gerade dann natürlich auch noch Familie und alle anderen auch noch ihre Berechtigung haben und einfordern halt auch zum Glück. Das zweite ist halt auch, welche Kapazitäten habe ich geistig und körperlich dafür.

Jan: Ja, und du merkst halt relativ zügig, wenn du so auf so vielen Projekten unterwegs bist, dass du dich selbst ein bisschen verlierst und du musst halt gucken, dass du die Ausgleichsmöglichkeiten schaffst. Und jetzt referiere ich wieder zurück zu dem Punkt am Anfang, wenn man sich selber vorstellt und was sagst du als erstes und was als letztes und so weiter und so weiter. dann finde ich, dass wenn du deinen Beruf als reinen Beruf definierst und er dir wenig Spaß macht und er im Grunde Mittel zum Zweck dann Ausgleichsmöglichkeiten, die im Privaten sehr weit weg davon sind. Wenn dein Beruf aber etwas ist, was dich auch erfüllt, dann fährst du einen ganz anderen Weg. Für mich ist es so, ich muss diesen Hof nicht weiterentwickeln. Das hätte ich nicht machen müssen. Ich glaube Gründer zu sein und Sales Trainer zu sein und Alleinerziehender Vater zu sein das ist schon mehr als genug aber Aber Also das reicht schon so aus dass du Urlaube eigentlich nicht nicht mehr so vernünftig machen kannst oder ich bin ja kitesurfer dass du jetzt irgendwie mal so ein Wochenende nach Dänemark zum kitesurfen das ist da schon nicht mehr drin und dann noch zu sagen ach Jetzt baue ich diesen Hof noch ⁓ ist

Bjørn: Ja.

Jan: ist eigentlich absurd. dieser dieser dieses Unternehmer, der ist, wie ich das immer so schön nenne, dieser dieser Antrieb und dieser Bock, was zu regeln. Das ist ja doch das, was was dann was dann auch Spaß macht und wo sich das dann halt auch in ein Hobby überträgt. Und jetzt hier für den Hof Investoren zu suchen, körperlich hier zu arbeiten, das Ganze zu übertragen, Konzepte zu bauen und zu gucken. wie die funktionieren und zu hoffen und zu sehen, dass da auch Erfolg passiert. Das ist doch das, was es dann ausmacht. Und dann wird es zu Spaß und Hobby und auch zu einer Art Ausgleich und nicht zu Stress.

Bjørn: Ja, finde ich einen sehr guten Hinweis. Einfach, ich wirklich war so. das ist bei mir. Ich bin jetzt gerade frisch umgezogen und ich habe das erste Mal wirklich einen großen Garten und ich träume seit Jahren davon selber zu imkern. Und insofern wird dieser, weil ich brauche sowas, mich, also wo ich ruhig werde mit, weißt du, wie ich meine. So wenn du beim Imkern nicht ruhig bist, das habe ich schon gelernt, wenn du beim Imkern nicht ruhig bist, dann kannst du davon ausgehen, stechen nicht die Bienen.

Jan: Ja.

Bjørn: Und insofern ist das echt was, worauf ich mich fürchterlich freue, weil ich einfach weiß, okay, alles klar, der Platz ist da, zwei Bienenstöcke, irgendwie so mit zwei Bienenvölkern vielleicht und dann einfach ganz entspannt und wirklich mal in Ruhe was tun, wo du dich selber mal so runterfahren musst. Weil du hast eben schon ganz richtig gesagt, so dieses Unternehmer-ADHS, das Vertriebler-ADHS, was ja glaube ich auch viele sogar, ich habe in meinem Freundeskreis viele Leute, die es sogar diagnostiziert haben.

Jan: Ja.

Bjørn: Ich glaube, das ist halt auch schon was, was uns echt antreibt immer und was uns auch immer weiter, weiter, weiter, weiter und noch mehr. es ist, glaube ich, Fluch und Segen zugleich. Segen, weil es dich antreibt, besser zu werden. Segen, weil es dich antreibt, mehr zu machen. Segen, weil es dich antreibt, dass du sagst, okay, hab im Sales eine gute Grundlage dafür. Fluch, weil es dich antreibt, weil es dich antreibt, weil es dich antreibt.

Jan: Ja, ja, das ist dieses dieses mehr machen. Muss das denn wirklich sein? Also nee, nimm dir mehr von dem, auf das du Bock hast. auch das Imkerding tut mir leid. Mein erster Gedanke ist Hey, stell doch draußen irgendwie so einen kleinen Kasten hin, wo du ein Honig hinstellst und fünf Euro über Paypal eins. Macht dir dann eine Anahmekölle draus.

Bjørn: So weit habe ich noch gar nicht gedacht.

Jan: In Hamburg habe ich einen Nachbarn, macht das und der versorgt jetzt mittlerweile seine komplette Nachbarschaft mit zwei unterschiedlichen Honigarten, einen Frühlingshonig und einen Herbsthonig. Dann hat er da Einmachtleser und dann hat er da eine Paperadresse, das beruht auf Freiwilligkeit. Ich glaube, wird er jetzt, keine Ahnung, 20 Euro die Woche oder so. Am Ende des Tages holen die Leute sich den Honig, bringen den auch wieder zurück und das finde ich einfach ganz schön. ja, schuldige, das schon wieder unternehmerisch gedacht.

Bjørn: Voll okay. Aber ich glaube, das ist halt wirklich auch so eine Grundthematik. Ich habe mir das bewusst irgendwie eigentlich ausgesucht, weil ich da mal nicht unternehmerisch denken wollte, weil ich einfach wirklich gedacht habe, naja komm, das machst du einfach jetzt mal für dich so. Und ich habe ja nicht mal ganz im Ernst, ich habe ja noch nicht mal Ahnung, wie viel Honig rauskommt bei zwei Bienenvölkern. Also insofern reicht das überhaupt, dass du davon keine Ahnung, irgendwie fünf Gläser machen kannst? Oder reicht das für zwei Gläser für uns zu Hause pro Jahr? Aber das war eigentlich die Idee dahinter zu sagen, ich mach mal was, was mich ruhiger werden lässt.

Jan: Ja, ich kann das total nachvollziehen. Aber ich habe mit dem Kitesurfen angefangen. Ich war damals noch in Berlin. Ich habe dann auf dem Tempelhofer Feld, ist dieser alte Flughafen, den sie im Freizeitfeld umgebaut haben. Da habe ich gesehen, wie die dann so mit Landboards und großen Kites da irgendwie langgepest sind. habe ich gedacht, da habe ich Bock drauf. Das will ich auch machen. 2014 in Skieslöfen eingestiegen, hab dann erstmal auf dem Feld angefangen und bin im August 2014 dann das erste Mal aus Wasser, war total gehuckt und hab dann 2017, ich glaube 2017 war es, nee 2015 bin ich unter der Golden Gate Bridge gekeitet in San Francisco, 2017 bin ich... Team Rider von einer Kitesurf Marke geworden. 2018 war ich hier bei den Kite Masters in St. Peter-Ording und bin da im Big R mitgefahren. Und es ist so, wenn man das so, wenn ich das so erzähle und das so reflektiert, dann ich war ja 2015 bei Golden Gate, ich war wirklich ein furchtbar schlechter Kiter. Also ich war eigentlich noch gar nicht in der Lage dazu, an einem der gefährlichsten Spots der Welt irgendwie dieses Zeug da zu bewegen. Und das, mich eigentlich ruhiger machen soll, das, ich irgendwie faszinierend fand als Hobby, wurde direkt zu einer Art Leistung und zu einer Art, ich muss höher, schneller, weiter, krass, muss das erreichen, muss jenes erreichen. Ja, und das ist, ich glaube, das begleitet einen auch immer so mit und ist auch eine eigene Art von Sales. Die besten Sales Manager sind Leistungssportler.

Bjørn: Ja, voll. Also nachvollziehbar, weil du musst halt Bock auf Challenge haben. Ja, wobei du musst es nicht zwingen, aber es macht es einfacher, wenn du Bock auf Challenge hast, glaube ich. Es ist durchaus eine gute Voraussetzung dafür, erfolgreich zu sein, wenn du mehr willst. Muss man halt auch ehrlicherweise sagen. Deshalb ist natürlich auch gerade die Geschichte, wer geht denn eigentlich in Sales? Also wenn ich mich umgucke, sind das bei mir fast überwiegend Menschen, wo ich sage, ja, macht Sinn. Wo ich denke, okay, jetzt versuche ich mir die in anderen Berufen vorzustellen und denke mir... VAT.

Jan: Ja, definitiv. wie gesagt, habe die besten Seller, die ich trainiere, die sind Kampfsportler, die auch schon Kämpfe gemacht haben, Boxer oder Kickboxer oder ähnliches. Leistungssportler wie Marathonläufer, Ex-Fußballprofis etc. Das ist auch so mein Recruiting-Tipp des Jahrtausends. Egal, du für ein Background hast, wenn du jemanden hast, der im Leistungssport erfolgreich war oder auch nur regelmäßig erfolgreich war, kannst du eigentlich fast blind nehmen. Warum? Weil die Leute sind gewohnt zu scheitern, die sind es gewohnt Feedback zu bekommen, die sind coachable und die haben diesen Drive, einfach durch Wände zu rennen. Ja, es No-Brainer. Genau, das ist im Sales-Artikel. Die besten Leute, die in Sales wechseln, natürlich auch auf eine gewisse Art Weise dafür geboren oder haben sich dahin entwickelt. Ganz klar.

Bjørn: Ja, ja, Und jetzt kommen wir auf ein Thema, was ich auch noch gut finde. Dahin entwickelt ist ja ein Stück weit auch, also sind sie coachable? Ja, wenn sie sind, ist Grundvoraussetzung dafür. Aber wenn ja, dann kommen wir wieder mal auf mein Lieblingsthema, was Aileen und ich mich und auch Patrick in diesem Podcast eigentlich von Anfang an begleitet hat. Ist immer das Thema Führung, Leadership, all diese ganzen Geschichten so. Das heißt also, im Grunde genommen ist es ja meine Aufgabe als Führungskraft, auch sie dahin zu bringen, also ein Stück weit sie dazu zu begleiten, sie besser zu machen. Wobei die Frage ist, bin ich Coach oder Leader? Das würde ich vielleicht gerne noch mal aufdröseln. Nicht jeder Leader ist ein guter Coach und nicht jeder gute Coach ist ein guter Leader, das mal irgendwie gegeneinander zu halten, oder?

Jan: Ja, ja klar. Da würde ich fast widersprechen. finde den Vergleich Manager zu Leader fast besser, denn der Coach ist für mich auch mehr im Leader drin. Also ich habe immer gesagt, ich bin ein furchtbar schlechter Manager. Darauf wurde ich mal zitiert und das geisterte dann durch LinkedIn. Das machte jetzt nicht so viel Sinn. In dem Kontext gesehen ist es aber anders. Ich bin ein furchtbar schlechter Manager, aber ich bin ein sehr, guter Leader.

Bjørn: Mhm.

Jan: Was unterscheidet den Manager von dem Leader? Der Manager ist derjenige, der vielleicht auch in Salesforce HubSpot in den Reports lebt, der sehr strukturiert ist, der sehr klar ist, bei denen ⁓ halb neun irgendwie die Glocke läutet und er direkt an das nächste Meeting verschwindet, der in Asana Boards lebt. Das ist für mich der klare Manager und das hat auch absolut seine Berechtigung. Das ist ein sehr guter Teamlead, meinetwegen vielleicht sogar auch noch ein Head of Sales. Und dann kommen wir in das Thema Leadership. Und da bin ich sehr gut. Ich bin ein sehr guter Leader. Das ist etwas, was sehr visionär ist, etwas, was sehr motivierend ist, etwas, was... Ich bin so ein bisschen auf dem Schlachtfeld der General auf dem hohen Ross, der irgendwie so sein Säbel in die Luft dreckt und die Leute dann irgendwie nach vorne ruft. Brüllt schreit wie auch immer du möchtest aber Genau das macht für mich leadership aus und da drin sehr viel coach coaching mit drin bei coaching für mich auf der einen seite natürlich das Strukturierte und das fachwissen beinhaltet auf der anderen seite aber sehr sehr viel motivation sehr sehr großen psychologischen background hat hohes interesse für die person auch mitbringen muss

Bjørn: Hü

Jan: und auch ein Blick hinter die Kulissen. hey, du struggles gerade im Sales. Das liegt natürlich daran, dass du nicht genügend Calls machst. Das liegt vielleicht auch daran, dass deine Einwandbehandlungen oder deine Discovery-Fragen nicht richtig geschärft sind. Aber das mal aside, wie geht es dir denn jetzt überhaupt gerade privat? Was ist denn da los bei dir? Und das macht eine ganz neue Facette auf. Und das finde ich definiert ein guter, ein Deswegen würde ich jetzt ungern guter Leader versus guter Coach, sondern eine Person. Dann würde ich eher sagen Manager versus Coach versus Leader.

Bjørn: Mhm. Manager wird es. Okay. kann ich nachfragen. gerade das Strukturierte bei Manager ist natürlich so die eine Geschichte. Leader, für mich ist immer ein ganz wichtiger Punkt bei Leadership ist irgendwie, dass ich als Führungskraft irgendwie Vorbild bin. Also ich kann halt auch nur das irgendwie verlangen, was ich selber liefern kann irgendwie so, weil schwierig von meinen Mitarbeitern irgendwie zu verlangen, sollen bestimmte Frameworks anwenden, sie sollen bestimmte Dinge tun, die ich selber gar nicht kann, die ich nicht verstehe, die ich noch nie gemacht habe, womöglich selber. Ich habe immer ein schönes Beispiel. Ich hatte mal einen Head of, der seit, ich glaube, acht Jahren kein Telefon mehr in Hand hatte. Und er fing dann irgendwann an, wollte mir erzählen, okay, ja, du musst mehr Outbound Calls machen und die müssen anders sein und so weiter und so fort. So, und dann habe ich da gesessen und bin gefragt, wann er denn das letzte Mal Outbound gemacht hat. Und dann sagt er, nee, noch nie. war damals, als ich das gemacht habe, waren es Inbound Calls auch noch. Wo du da gesessen hast und dir gesagt hast, du willst mir jetzt erzählen, wie es jetzt funktionieren soll. Schwierig.

Jan: Ja, das ist ja, das ist ja wie beim Tätowierer zu sitzen, der keine Tattoos hat. Also das ist genau die selbe Richtung. Ja, ich glaube, ich glaube, dass wenn, wenn, wenn ich im Coaching bin und dann geht es natürlich auch ⁓ CRM Hygiene, Forecast et cetera Dinge, bei denen ich selber nie so wirklich gut war, das muss man fairerweise sagen.

Bjørn: Das Mhm.

Jan: Der war

Bjørn: Mhm. Mhm.

Jan: immer derjenige mit dem kopf crm. ja klar ich weiß dass ich letzte woche mit dem kunden gesprochen habe und mein leader hat dann zu mir gesagt naja aber es steht nicht im crm Also hast du auch nicht mit dem geschworen. Ja ja ja aber habe ich vertrauen mir das funktioniert natürlich und ich bin damit ich ganz ganz doll auf die fresse gefallen und Das ist natürlich etwas was ich was ich mitnehme und jetzt meinen coach ist natürlich auch beibringen zu sagen hey eine Forecast Accuracy ist halt einfach wichtig und ein CRM muss halt gepflegt und gepflegt werden und da musst du deine Themen drin haben und da musst du halt einen Überblick vorhaben. ist halt einfach das, was notwendig ist und da sage ich dann immer fairerweise zu, hey, ich verstehe dich, weil ich war da auch immer drin, schlecht drin. Das hatte eine Auswirkung und hier ist diese Auswirkung. So konnte ich halt nicht wissen, wie mein Quartal war. Da bin ich deswegen in die Falle gelaufen. Und obwohl ich irgendwie jahrelang erfolgreich war, dann auf einmal mein drittes Quartal in 2017 oder 2015 oder wann es auch immer war, war ganz furchtbar und hat mich total überrascht und hat mich fast meinen Kopf gekostet. Und warum war das so? Weil ich keinen Überblick hatte, weil ich mein CRM nicht gepflegt habe, weil ich meinen Vorkaufs nicht gepflegt habe. und weil ich einfach in den Nebel des Krieges geguckt habe. Und das ist dann die Storyline, die dann auch jeder versteht.

Bjørn: Ja, voll. Da ist es für mich dann wirklich leading by example. Ich fühle das total. Ich bin da selber auch so. Ich habe mit dem Kunden gesprochen. Du kannst mich alles fragen zu allen Kunden. Ich bin jetzt drei Jahre bei Überblick. Du kannst mich zu jedem Kunden alles fragen. Ich habe das alles im Kopf. Das gibt bestimmt das eine oder andere, was nicht im CRM steht, gebe ich ehrlich zu. dann sitzt du da und denkst dir, das ist aber eigentlich nicht gut. Also mir ist das schon sehr bewusst. Trotzdem flutscht es mir immer mal wieder durch. Das ist so, dass wir sind halt auch noch Menschen, aber voll bin ich. Und gerade dieses Thema ist für mich eigentlich so eins der Hauptthemen, wo ich denke, sehr ärgerlich.

Jan: ... Ja, voll. Aber das ist ja eben genau das. Diese Erfahrungen, die wir auch in unseren Jahren machen, und das ist die besten Salesmanager sind doch die, die scheitern. du läufst rein in das ganze Sales Game, du bist super erfolgreich, dann wirst du zu diesem Lone Wolf, der über Leichen steigt, seine eigene Commission irgendwie zu sichern. Und dann kommst du dann fährst du irgendwann gegen die Wand und mir ist das mir ist das selber passiert. Ich glaube, als ich das erste Mal Head of Sales wurde, bin ich direkt in so ein komplettes Quartal gerasselt, das völlig scheiße war. Das war gar nicht meine Schuld. Ich habe ich bin gerade ich hatte gerade diese Transition gemacht, aber ich habe es auch nicht gesehen. Und das war meine Schuld. Meine Schuld war, dass ich es nicht vorgeleitet habe, dass ich es nicht gesehen habe, dass ich es nicht erwartet habe. Genau, das ist dann halt einfach so ein krasser Realitätscheck. Das haut dich halt einfach ganz kurz vor die Moppe und du musst sofort gucken, wie regelt du das und wie bereitest du dich in Zukunft darauf vor, das anders zu lösen. Und ja, das ist das Learning, was du daraus mit...

Bjørn: Ja, voll. Finde ich absolut richtig einfach. Ich bin da für nicht verantwortlich, aber ich hätte es eigentlich sehen müssen. Und dann hätte ich in dem Moment, wo ich es erkennen kann, kann ich es halt einmal aussprechen und kann sagen, Leute, da kommt was auch. Stellt euch schon mal darauf ein, dass ihr wisst, ich habe es erkannt und im nächsten Quartal haben wir dagegen gesteuert und dann sieht es wieder anders aus. Voll richtig. Kann ich gut nachvollziehen. Kann ich wirklich gut nachvollziehen. Jetzt machst du ja Coachings. Sag mal so deine Drei wichtigsten Tipps für Seller?

Jan: Aus der Hürde geschossen. drei wichtigsten Tipps für Seller ist, je nachdem was du für ein Seller bist, aber für mich ist wichtigster Tipp immer Pipeline, Pipeline, Pipeline. Sei immer selbstverantwortlich für deine Pipeline. Erzähl mir nie, dass dein SDA dir die Pipeline regelt oder die Schuld bei Marketing liegt, dass deine Lead-Qualität schlecht ist.

Bjørn: Aus der Hüfte geschossen, hm?

Jan: Du hast eine rechte Hand, hast einen Telefonhörer und du hast ein Ohr und verbinde diese drei Dinge miteinander und du wirst Erfolg haben. Das ist das, glaube ich, das Wichtigste, was du jedem Seller mitgeben kannst. Redest du nicht mit Leuten, wirst du Leute nicht für dich gewinnen. Dann der zweite Punkt ist für mich Spirit. Sei immer hungrig. Sei nicht eklig hungrig und Grüße, gehen raus an die Bauligs, aber sei. den Drive und hab die Motivation und stehe jeden Tag mit einem Lächeln und telefoniere. Diese Verbindung ist einfach unfassbar wichtig. sehe das immer wieder, manchmal habe ich so intime eingeschlafene Zeller, die sind so satt, da passiert nicht mehr so richtig viel. Die fahren ihre Umsätze, die sind auch irgendwie glücklich, aber das hat keine Nachhaltigkeit. Spirit ist Teamleads das wichtigste was du im Team brauchst. So und dann brauchen wir noch eine dritte Sache, coachable. Und das ist, da habe ich gerade witzigerweise im letzten Jahr sehr viel erlebt. Ich überproportional ältere Männer, ich wollte fast Menschen sagen, aber man muss es leider so sagen Männer trainiert. Und ich habe für ein paar Corporals gearbeitet, wo du genau eben

Bjørn: Mhm.

Jan: diese drei Sachen auch ineinander vereint hast. Leute, die diesen Spirit nicht mehr haben. Leute, die dieses Telefon auch nicht mehr in die Hand nehmen. Leute, die mit dem Finger auf andere zeigen. Und Leute, die einfach auch nicht mehr coachable sind. Jemand, der dir sagt, du, ich mache seit 30 Jahren Sales. Du kannst mir jetzt mal überhaupt nichts erzählen. Bruder, wir sind keine Freunde. Und trotzdem versuche ich es mit dir. trotzdem versuche ich aus dir etwas besser zu machen und da zahlt jemand sehr viel Geld für ein Coaching und das soll dir ja keinen Ärger bringen oder dich Maß regeln, sondern das ist doch eigentlich ein Tool, das ist doch eigentlich ein Support, das ist doch eigentlich ein Unternehmen, das an dich glaubt.

Bjørn: Immer noch, übrigens. In den heutigen Zeiten.

Jan: Immer noch. Ja, genau, immer noch. Das dazu, Und genau, das ist oftmals schwer. Und das ist dann auch, da muss man auch ehrlicherweise sagen, das ist dann auch viel gekränkte Männlichkeit. Warum poche ich darauf gerade so? Das habe ich mit Frauen noch nie erlebt. Also Frauen sind immer dankbar für jedes Coaching. Frauen sind nie diejenigen, superprominent ihrer Erfolge nach trauen. Und das sollten sie vielleicht mal tun, weil wir wissen alle, Impostor Syndrome ist da vielleicht auch noch mal ausgeprägter. Und da wünsche ich mir auf jeden Fall auch eine Gleichstellung in der Richtung. Aber das ist auch auf der anderen Seite sehr angenehm.

Bjørn: Ja, das stimmt, das stimmt. Jetzt haben wir immer eine Frage. Ich gucke gerade so bisschen mit auf die Uhr zum Schluss, die wir unseren Gästen stellen. Wer unsere Folgen bis zum Schluss hört, das stellt sich immer raus hier an dieser Stelle. Der weiß, was jetzt kommt. Dein größter Sales Fail der letzten Zeit. Was mal so richtig schiefgegangen muss. auch nicht der letzten Zeit sein, kann auch generell sein. Irgendwas, wo du sagst, boah, das war...

Jan: größter Sage. Ja, ja, ich kann ich aus der Hüfte ganz easy sagen. Mein größter Sales Fail überhaupt. Und dann kannst du ja überlegen, ob du noch einer aus letzten Zeit brauchst. Aber ich habe für ein US-amerikanisches Startup oder Scale Up gearbeitet. Sehr erfolgreich. Ich habe da angefangen als Head of Sales, habe das Team aufgebaut, First Person in Dach. second war es eigentlich. Und ich habe das erste Jahr mein Team hat mich geliebt. Es gab dann so interne geheime Umfragen. Da war ich dann irgendwie der beste Manager. Es war alles großartig. dann habe ich privat sehr gestruggelt, war in so einer Trennungssituation. Wahrscheinlich würde man heute toxische Beziehungen dazu sagen. Auf jeden Fall mein Privatleben ist zusammengebrochen. Und das habe ich hochgepackt mit in den Job genommen. Und ich konnte nicht mehr adäquat auf Anfragen oder auch auf schwierige Anfragen meines Teams reagieren. Das konnte ich einfach nicht. Ich habe Menschen niedergebrüllt. Ich bin aus der Haut gefahren. Etwas, was mir überhaupt nicht steht, was ich überhaupt nicht tue. Und ich habe in ganz, ganz kurzer Zeit zu Recht meinen Job verloren. es gab dann noch mal eine Umfrage und ich bin von sehr, gut auf sehr, sehr schlecht gewechselt. Und alles zurecht, aber das war mein größter, mein größter Fail. Und mein größter Fail, also was ist die Conclusion da draus? Ich habe mir keine Hilfe gesucht, ich habe keinen Break gemacht und ich habe es nicht sortiert.

Bjørn: Ja.

Jan: Und das ist manchmal nicht, das geht manchmal nicht.

Bjørn: Ja, finde ich eine ziemlich geile Geschichte dafür. Also so beschissen, wie sie war. Aber ich finde sie eine geile Geschichte, weil sie zeigt, wie sehr uns das private, ich habe es jetzt auch gerade hinter mir, ein Jahr Trennungsgeschichte und ich habe mein Team hat sehr darunter gelitten in der ersten Zeit, weil ich überhaupt gar nicht. Ich fühle das total, was du sagst. Ich kam mit meiner eigenen Situation gar nicht klar. Ich wusste überhaupt gar nicht mehr, wo ich stehe. All diese ganzen Dinge. Ich weiß, dass mein Team... Ich habe es schon mal gesagt, ich mache es an dieser Stelle auch immer noch mal gerne, sorry, der einen Seite danke dafür, dass ihr mir die Treue gehalten habt. Das finde ich ist auch ganz wichtiger Punkt. da auch noch mal mein Arbeitgeber, gesagt hat, egal, wir gehen das zusammen durch. Was ja in der heutigen Zeit auch nicht ganz selbstverständlich ist. fühle ich aber total. Und auf der anderen Seite möchte ich halt ein Stück weit auch eine Lanze dafür berechnen, wir zumindest das schlechte Gefühl erlauben, was wir in so Situationen haben. dass wir, wir, dass wir, dass wir erlauben, dass wir ja Menschen sind, die bestimmte private Dinge einfach dann auch nicht außen vor lassen können. Ich glaube, entscheidend ist das, was du zum Schluss gesagt hast, nämlich, dass wir uns bereit sind, Hilfe zu nehmen an dem Punkt. Und das ist mich eigentlich auch ein wirklich, wirklich wunderbarer, wunderbarer Schluss dieser Folge, weil es zeigt wieder mal, dass wir können halt nicht alles alleine irgendwie so, gerade im Sales sowieso nicht. Wir gewinnen und verlieren als Team. Und ich glaube, gerade als Team ist Gewinnen und macht Gewinnen noch mal viel mehr Spaß. Aber dazu gehört halt auch zu erkennen in bestimmten Situationen, wenn es mal nicht anders geht, dann macht es voll Sinn, sich Hilfe zu holen, weil dann in so Situationen einfach nicht.

Jan: Mhm.

Bjørn: alles darunter leidet, so schlimm wie es schon ist in der Situation.

Jan: Ja, ja, das auch hier Grüße gehen raus an mein altes Team. Ich bin mit allen immer noch in Kontakt. Und das da muss ich wirklich sagen, das tut mir im Nachgang und auch das ist jetzt eine Dekade her, es ist ewig her, aber es tut mir so weit. So geht man mit Menschen nicht ⁓ Und das war kein richtiger Weg. Aber den Fehler muss man sich eingestehen, den muss man erkennen. Sollte mir sowas noch mal passieren, weiß ich, ich damit umzugehen.

Bjørn: Ja, ich denke, ist genau das, worum man ja auch wirklich wachsen kann dabei. Sehr cool. Mein Lieber, ich sage vielen, vielen Dank für diese Folge. Euch da draußen würde ich gerne nahelegen. Vernetzt euch mit Jan, falls ihr es noch nicht seid, bei LinkedIn. Schaut mal, was der so an Content hat. Wenn ihr mal in der Nähe von Husum seid, was für den einen oder anderen gar nicht vorstellbar ist, wo das ist, nämlich ziemlich weit im Norden Schleswig-Holsteins an der Nordseeküste, eine wunderschöne Ecke mit viel grüneren Wiesen. viel Regen, mehr Regen als die Region, in der ich unterwegs bin. Das ist der Grund, warum ich damals da oben weggegangen bin, weil es mir zu oft geregnet hat. Wenn ihr Bock habt auf Bauernhof, auf Kühe, auf Tiere, schaut mal bei Jan vorbei. Wenn ihr Bock habt auf Workshops, ähnliches, solche Geschichten, schaut euch mal seine Webseite an, die Pipeline Ranch. Ich kann das echt jedem nur empfehlen. Ich finde das Konzept immer noch grandios. Deshalb für mich einfach auch nochmal ganz wichtig gewesen, darauf hinzuweisen heute und nochmal so bisschen darüber zu reden, was ihr da macht. finde ich total geil, weil es halt wirklich komplett anders ist als alles, was es sonst so gibt. Und ansonsten bleibt mir nur, euch zu sagen, folgt uns auf LinkedIn, auf TikTok, auf Insta, hört uns auf Spotify, Apple Podcasts, überall da, wo es gute Podcasts gibt. Und Jan, Gast, hat das Schlusswort.

Jan: Ich kann gar nicht mehr so viel sagen. Dank. Björn, ist wie immer eine Freude. Und genau, braucht ihr einen Firm Retreat, Location? Wollt ihr einen Workshop machen? Wollt ihr vorbeikommen? Wollt ihr einfach nur Ziegen streicheln oder einfach mit mir einen Kaffee trinken? Meldet euch. Wir sind hier und Husam ist weit oben. Ganz so regnerisch ist es im Sommer nicht. Also wir haben schon schöne Zeiten. Genau, sind so 30 Minuten von Dänemark entfernt. Viele sind ja auch auf der Durchreise, muss man fairerweise sagen. wir sind da.

Bjørn: Alles klar. Dann würde ich sagen, euch allen noch eine schöne Woche und wir sehen und hören uns. Vielen Dank.

Jan: Vielen Dank.