CRM und Sales: Eine liebevolle Feindschaft

Wenn Sie nicht wissen, wer Ihr Kunde ist, machen Sie kein CRM. Sie raten getarnt als Analytics. Das soll der Chip Heiken gesagt haben. Der ist übrigens Experte für Customer Experience und ein ganz toller Buchautor. Ich habe von dem Chip noch nichts gehört, aber es geht heute tatsächlich um das Thema CRM. Deswegen fand ich das passend.

Und damit erstmal herzlich willkommen bei ungefiltert, der authentische Sales Podcast mit einer neuen Folge.

Und ich freue mich, denn ich habe einen Experten für CRM mit dabei heute, und zwar den Sven Sauder. Hallo. Hallo. Es soll heute um das Thema CRM gehen. Sven, da bist du ja Experte. Aber bevor wir da hingehen, sag doch mal ganz kurz, wer du bist, was du machst und warum CRM. Ja, wo fange ich denn an?

Also ich kann, ja, wir haben jetzt ja 2026, wir sind im Februar, wo wir jetzt gerade aufnehmen.

Da kann ich ziemlich genau zehn Jahre zurückgehen, muss ich tatsächlich sagen. Da hat es mal irgendwann angefangen. Ja, 2016 hatte ich bei einem Startup angefangen damals, war so ein Praktikum gewesen, was ich da gemacht habe. Dann später aber auch Festanstellung, wo ich da auch noch mit drin war.

Und da ging es bei mir in der Position, die ich hatte, ging es eigentlich um Business Development. Also ganz klassischer Einstieg, man schaut da erstmal so ein bisschen, es geht alles so Richtung Sales. Es ist so ein bisschen Projektmanagement, was da mit drin war. Und wir hatten damals Salesforce im Einsatz. Und es ging so ein bisschen...

Es ging so ein bisschen darum, naja, irgendjemand muss das auch pflegen. Irgendjemand muss da sich mal drum kümmern, muss da irgendwas machen. Und ja, meine Hand oder mein Gesicht war halt nicht schnell genug irgendwo verschwunden, sag ich jetzt mal. Und dann war ich derjenige. Und ja, seitdem mache ich das tatsächlich.

Also es sind jetzt ziemlich genau zehn Jahre. Hat mal so zufällig angefangen, mehr oder weniger. Hat dann aber auch ganz gut zum Studium gepasst. Also vom Hintergrund, ich bin ganz grob gesagt eigentlich ein Wirtschaftsinformatiker. Hab einen Data Science Background. Und ja, also viel mit Datenbanken zu tun, viel mit Mathe zu tun.

Viel mit genau solchen Dingen halt auch zu tun, mit Analytics und mit so einem Kram. Und von daher hat das eigentlich mehr oder weniger wie die Faust aufs Auge gepasst. Und ja, Sales war eigentlich eher so die Aufgabe am Anfang, wo ich mit drin war. Und dann wurde es immer ein Stückchen mehr und mehr CRM dann tatsächlich.

Spannender Werdegang. Auch spannend zu wissen, dass du anscheinend langsam bist und dich nicht schnell verstecken kannst. Was ja cool ist, ist, dass du quasi eigentlich auch die andere Seite kennst. Also, dass du jetzt auch die Seite aus der Sales Perspektive kennst. Ich persönlich kenne natürlich nur die Sales Perspektive.

Ich habe die letzten sechseinhalb Jahre immer nur ein CRM benutzt und das ist Sales Force. Und ich habe das wirklich schon in allen Formen und Farben aufgesetzt gesehen. Ich würde behaupten, es war noch nie perfekt aufgesetzt, was so die Funktionen angeht. Ich habe aber auch schon, sage ich mal, in der Spanne besser aufgesetzt.

Und natürlich aus der Sales Perspektive weiß ich auch, dass das immer ein Thema ist, wenn es heißt Sales Force oder CRM Hygiene. Und die Sales Reps da eher so umgehen wie mit dem ungeliebten Bruder oder der Gnome. Ja, ja, so das Stiefkind irgendwie so. Ja, irgendwie mag das keiner.

Ich muss ja sagen, tatsächlich, auch wenn ich jetzt nicht der Fan von Sales Force bin, beziehungsweise vielleicht einfach beschuldigt der Situation, dass wir nicht gut aufgesetzt waren.

Dass ich schon aber die Hygiene mag in Form von, dass ich da meine Opportunities pflegen kann und die Kontrolle darüber habe. Also ich bin da wirklich schon sehr hinterher, was die Struktur angeht. Also da kann man auch, glaube ich, oft nicht einen Fehler finden, was so Next Steps und so angeht. Da bin ich sehr detailliert.

Aber ich weiß, dass es eigentlich sehr viele hassen. Ja, ja, also meine Erfahrung ist es auch, muss man so zu sagen. Das ist gefühlt in jeder Firma so. Auch um vielleicht da mal so ein bisschen aus dem Nähkästchen zu plaudern.

Ich habe eigentlich keine Firma, wo ich nicht irgendwo Widerstände mit drin habe, wo es darum geht, hey, wir müssen was besser machen, aber eigentlich haben wir keinen Bock, was besser zu machen. Wir wollen ja gar nicht investieren, aber eigentlich müssten wir es. Also das ist auch gefühlt überall Thema.

Was sind denn so die Standardfehler im CRM, die du so bei Unternehmen siehst? Wo fangen wir da an? Also es ist, die Gefahr ist meistens dabei, dass man am Anfang relativ baselig, anfängt und merkt, oh, das geht ja ganz einfach. Das ist ja super easy, was ich ja alles machen kann.

Hier noch ein Feld hinzu und da noch irgendwas und hier noch ein Layout und da kann ich noch was bauen. Hier noch ein Workflow und da, ja, also man schmeckt auch irgendwann so ein bisschen Blut und riecht es dann das Ganze und merkt so, okay, ist voll geil, ich habe da Bock drauf und macht aber zu viel letztendlich dann.

Und dann wird es sehr schnell sehr komplex. Keiner weiß mehr, was hinten und vorne ist. Es sind überall Pflichtfelder, die da irgendwo mit eingebaut worden sind. Und hier noch eine Regel und hier noch eine Validierung. Und da leidet halt die User Experience meistens mit darunter. Deswegen hat dann keiner mehr Bock, das irgendwann zu machen.

Und keiner will es irgendwie pflegen. Keiner will das irgendwie nochmal neu aufsetzen, weil es halt so ein Pain ist. Und das ist meistens eigentlich so der Hauptfehler, den es eigentlich so gibt. Und darauf basieren halt die ganzen anderen Fehler, die halt irgendwann kommen, weil dann hast du keinen Owner, den es gibt. Keiner will sich darum kümmern.

Es bleibt einfach in dem Zustand und du hast halt immer weitere Folgefehler, die halt dann immer mit hochkommen.

Es wird nichts mehr mit eingetragen. Es werden keine gescheiten Auswertungen gefahren, weil halt es irgendwann einfach überhaupt nicht mehr Spaß macht, mit dem Ding zu arbeiten. Und deswegen würde ich glaube ich sagen, es zu schnell zu komplex zu machen, ist so mit der Hauptfehler gerade am Anfang.

Ist auch meine Erfahrung, vor allem was du gerade gesagt hast, ist, dass es zu komplex ist und dass dann eben Sachen nicht ausgefüllt werden. Also aus meiner Erfahrung heraus macht überhaupt gar keinen Spaß, wenn du, keine Ahnung, irgendwas anpassen möchtest und auf einmal werden irgendwelche Anforderungen, Anforderungen von einem anderen Feld zur Pflicht, was vorher noch gar nicht da war, in Form von Pflicht.

Und dann sind das so Aussagen, die du aber noch gar nicht treffen kannst. Bestes Beispiel ist, wenn irgendwie das Unternehmen Medpick oder sowas eingeführt hat. Und das wären so Pflichtfelder. Und du denkst, Leute, ich habe Medpick noch gar nicht komplett discovered, das ist early stage, ich habe die auch erst aufgemacht, aber ich kann, ich muss was eintragen.

Da kommt der größte Schwachsinn bei raus, weil man halt einfach sagt, ich muss jetzt das machen. Und dann werden aus diesem, ich muss das mal machen, oft auch einfach aus diesem, wie heißt es nicht? Nichts hält sich besser als ein Provisorium, ne? Und das bleibt irgendwie. Genau, ja. Ja, total. Ne, das hast du auch ganz, ganz oft.

Deswegen, also Empfehlung da allein schon ganz am Anfang zu sagen, naja, komm, wir fangen wirklich basic an. Wir bleiben im Standard einfach mit drin. Die sind meistens ja auch schon gut. Das ist ja auch schon, wenn du jetzt ein Salesforce nicht angefasst hast, gerade frisch gekauft hast, die Lizenzen freigeschalten hast, dann kannst du damit schon arbeiten.

Das reicht meistens am Anfang dann auch schon. Dann kann man das Stück für Stück erweitern, aber mit Verstand halt auch erweitern. Wenn denn auch schon ein Sales-Prozess. Das ist ja meistens auch nochmal so ein Thema, dass man sagt, hey, ich habe da eigentlich gar keinen Prozess. Ich muss mich da erstmal so ein bisschen reinfinden.

Dann baue ich hier ein bisschen was und da noch ein bisschen was. Dann hast du auch wieder direkt den ganzen Umrausch, um es mal so zu sagen. Und ja, da wird es halt sehr schnell auch wieder messy dann. Jetzt ist so ein CRM-Tool ja da.

Ich habe von der Opportunities gesprochen, natürlich für mich auch als Kontrolle, um das alles zu pflegen und zu verstehen. Mich auch selber dafür accountable zu halten. Aber natürlich auch, wenn das Management oben drauf guckt, um schnell zu verstehen, welcher Status ist da, was da passiert.

Hat das Ganze ja aber eigentlich auch noch den Wert, um später mal auch richtige Datenanalysen zu fahren. Also Close-Lost-Rates, warum, was ist so Close-Lost-Reason. Da auch mal ein Beispiel, das ich schon erlebt habe, dass du halt aus vorgefertigten Kategorien auswählen kannst, die überhaupt nicht auf das zutreffen, warum der Kunde vielleicht nicht möchte.

Und dann hast du irgendwelche wilden Sachen da drin und am Ende verfälscht das doch die Daten.

Oder? Ja, total. Also da bin ich auch kein Fan davon. Das sind halt auch wieder so Sachen, dass man sagt, naja, einen Tod musst du letztendlich sterben. Dass du halt eben sagst, naja, ich will entweder sehr genaue Analysen irgendwo fahren. Ich möchte die höchst högliche Qualität an Informationen irgendwo mit drin haben.

Und die erreichst du meistens, wenn du halt dann leider in dem Sinne Freitext-Filter mit drin hast. Dass jemand gezwungen ist, sich wirklich Gedanken zu machen, okay, was trage ich denn jetzt hier ein? Was ist denn wirklich diese Close-Lost-Reason gewesen? Oder mein Win auch tatsächlich, kann man ja auch andersrum fahren, dass man sagt, warum?

Wer hat denn gewonnen? Machen auch die wenigsten tatsächlich, dass man das mal mit einträgt und dann auch später fürs Marketing auch mit rüberspielen kann. Oder man macht es halt, das ist die Variante, die du jetzt gerade erklärt hast, dass man sagt, naja, ich möchte es eigentlich Sales relativ einfach machen.

Ich gebe halt Kategorien oder Picklists oder ähnliches vor. Naja, da wird aber meistens irgendwas ausgewählt. Ist auch blöd. Und das wird halt gemacht dann tatsächlich. Und vor allen Dingen, wenn es halt auch nicht die richtigen sind. Also wenn das so, was ich schon gesehen habe, es sind so die Kategorien, die vielleicht noch am Anfang auch funktioniert haben.

Nach einem halben Jahr, Jahr oder so, vor allen Dingen im Startup. Da wird ja auch schnell, kommt erst eine Dynamik drauf. Du hast auch andere Gründe. Dann sind es ja gar nicht mehr die richtigen Gründe. Aber das wurde irgendwie angepasst. Also, und dann verfälschst du die Daten.

Jetzt hast du auch gesagt, vorhin schon, jemand muss ja das ganze Thema auch ownen. Jetzt ist, ich glaube, ein Unterschied auch nochmal zwischen Startup, Scale-Up und Konzerne, die das vielleicht einführen. Aber nehmen wir mal ein Startup, Scale-Up. Jeder hat damit schon mal gearbeitet, wie du auch. Und dann bist du irgendwie da reingerutscht.

Eigentlich braucht man nicht irgendwie so einen Experten für CRM, der das dann von Anfang an auch richtig aufsetzt. Oder findest du eigentlich dieses, so wie du es selbst erlebt hast, ich würde da irgendwie reingeschoben und bin damit aufgewachsen, auch einen guten Ansatz? Ja, also da gibt es auch keinen schwarzen Weiß, würde ich sagen, tatsächlich.

Es kommt halt immer so ein bisschen drauf an, was hast du denn überhaupt für ein Geschäft? Bist du irgendjemand, der sehr, sehr schnelllebiges Geschäft hat, der sehr viele Deals da irgendwie mit durchschleusen muss, der einen Prozess da mit hintendran hat, wo RFPs irgendwo mit drin sind?

Wo du bestimmte Sachen einfach auch mitliefern musst, wo du vielleicht auch ein sehr technisches Produkt hast, was irgendwie erklärungsbedürftig ist, also wo du halt auch sehr viel Prozess letztendlich da mit hintendran hast, dann würde ich schon eher sagen, ja, dann macht es auch Sinn, jemanden da mit drin zu haben, der vielleicht auch so Richtung CRO auch später irgendwann mal auch geht oder auch wirklich dann Prozesse dann auch out und halt eben dann auch mit das CRM.

Wenn es, keine Ahnung, ein kleines Startup ist, zehn Leute, zehn Deals pro Jahr, naja, dann reicht es aus, dass es halt einfach geklappt wird. Wenn es, keine Ahnung, ein kleines Startup ist, zehn Deals pro Jahr, naja, dann reicht es aus, dass es halt einfach geklappt wird.

Wenn man im reinen Standard arbeiten kann, ob das vollkommen ausreichend ist oder ob man vielleicht wirklich irgendwo sehr komplexe Projekte mit hintendran hat, ein komplexes Produkt oder sehr viele Produkte, die da irgendwo auch im Raum mit drin stehen mit zig Variablen, die den Preis letztendlich auch ausmachen, den man sich halt dann eben nicht in der Excel ausrechnen möchte, sondern der halt vom CRM dann auch vorgegeben wird mit Rabattstufen und weiß der Teufel was alles noch, dann würde es halt eher auch Sinn machen, dass man halt wirklich einen Owner hat, vielleicht sogar auch einen externen oder einen internen, gibt es ja auch zig Varianten, wie man das einmal mitspielen kann, dann würde das eher mit dafür sprechen, meine Meinung.

Und das ist auch nur, dass wir halt irgendwelche Zahlen damit eintragen, nicht irgendwelche Picklist-Values damit drin haben, nicht irgendwelche Analytics fahren können, sondern es soll Sales das Leben einfacher machen und letztendlich wie eine Art Second Brain den Leuten zur Verfügung stehen.

Spannend, dass du sagst, dass es Sales eigentlich das Leben leichter machen soll, weil ich glaube, jeder Sales-Rap würde jetzt wahrscheinlich sagen, das macht mein Leben aber immer schwerer. Ja, ja. Nicht nur wegen der Komplexität, sondern auch, oh Gott, ich muss da ja jeden Tag was abnehmen.

Leute da draußen, liebe Sales-Raps, da könnt ihr euch mal in die Nase fassen, ja, das gehört aber dazu, da müsst ihr halt auch mal selber ein bisschen mehr Hygiene machen, das würde euch dann schon helfen. Komplexität, ihr habt das Ding nicht erfunden und nicht aufgesetzt, die Schuld geht an jemand anderen.

Jetzt hast du gerade schon ein paar Namen in den Raum geworfen und ich habe auch schon gesagt, ich kenne nur Sales-Boss, ich weiß natürlich da draußen ein bisschen Hubspots, ein Pipe Drive und was diese nicht heißen. Wenn wir mal aus der Brille für Startups, Scalers gucken. Welche von den ganzen da draußen?

Was meinst du, sind da so die besten Tools, Einsteiger-Tools? Wir sind ja hier unter uns, kannst du ruhig raushauen. Ja, ja, ja. Kein Problem. Ja, ja.

Du, also, ich würde es tatsächlich gar nicht irgendwie von einem Tool oder so abhängig machen, sondern was ich dann gerade bei, also ich habe ja öfters auch mal so Anfragen, die halt irgendwo mit reinkommen, dass man sagt, ey, kannst du mir da irgendwie mal weiterhelfen?

Ich brauche mal ein bisschen Orientierung und so eine Standards-Aussage, die kannst du in dem Moment einfach nicht treffen, weil von Unternehmen zu Unternehmen ist es halt super unterschiedlich. Da sind entweder Leute unterwegs, die sehr, sehr techy sind, die haben dann auch Bock drauf.

Techy irgendwie unterwegs zu sein. Die gehen dann wahrscheinlich eher so Richtung Salesforce. Und dann gibt es andere, die sind vielleicht eher kreativ unterwegs, um es mal so auszudrücken. Die sagen, geh mir weg mit irgendwelchen APIs oder Developer-Tools oder sonst was. Ich brauche es relativ einfach.

Naja, die schauen sich vielleicht eher ein Pipedrive oder ähnliches an, was halt vielleicht gar nicht so, also was heißt nicht gar nicht so weitentwickelt ist. Und die sind auch gut weiterentwickelt. Das funktioniert auch top, was da alles funktioniert. Die sich aber dann einfach keine Gedanken machen möchten mit, wie schließe ich da irgendwelche Schnittstellen an oder so.

Und daher ist eigentlich eher so die Empfehlung, hol dir Testversionen von allen möglichen Varianten. Gibt es, also kann man sich überall holen. Es gibt ein kostenloses Hubspot, es gibt ein kostenloses Salesforce. Pipedrive hat dann bestimmt auch irgendwo seine zwei Wochen Testversion, die man einfach mal ausprobieren kann. Und schau einfach mal, wie fühlt sich das für dich an?

Hast du da Bock drauf? Hast du da Bock auf das Layout? Also unterschätzt man tatsächlich auch, habe ich auch schon super viele Projekte, was heißt super viele Projekte, aber einige Projekte gehabt, die gesagt haben, ey, mir gefällt es gar nicht, wie das hier aufgebaut ist. Ich finde mich da nicht zurecht.

Und wo das mit einem Ausschlag eben der Grund war, dass man sich dann doch für ein anderes CM entschieden hat. Also von daher ausprobieren, gucken, wie es einem gefällt, was man da vielleicht auch an Limits dann auch schon direkt miterkennt, wie so die eigene Arbeitsweise auch dann direkt schon mit betreffen.

Also das war eigentlich eher so die Empfehlung, die ich da machen würde. Und wenn es dann in die Richtung gehen sollte, dass man sagt, naja, was kann ich denn damit noch machen? Sich einfach die ganzen Add-ons mal anschauen, Drittanbieter mit anschauen, die darauf vielleicht auch anbieten.

Und wenn man dann schon relativ schnell merkt, hey, da kommen wir in Limits rein, die sind nicht gut für uns, dann gibt es immer noch andere Anbieter, die man sich damit anschauen kann. Das hast du sehr diplomatisch ausgedrückt. Ich habe ja, ich muss mich ja nicht so diplomatisch ausdrücken.

Also ich habe auf jeden Fall mal gehört, dass eigentlich so wirklich für den Anfang HubSpot, Pipedrive und so, die sind ganz cool, die sind easy zu nutzen. Sobald es aber halt irgendwie wirklich ein bisschen komplexer wird von auch Opportunities anlegen, etc. pp. und tracken, dann ist halt Salesforce.

Das ist halt das Go-To. Jetzt habe ich aber auch den Eindruck, keine Ahnung, ob es für uns stimmt. Also ich erzähle ja auch einfach nur Gerüchte weiter, die ich gehört habe. Aber was mir aufgefallen ist oder meine Wahrnehmung und bitte deinen Senf dazu ist, sobald du ein Unternehmen bist, was, weiß ich nicht, was wirklich was von sich hält oder meint, es hätte irgendwelche Meilensteine in der Karriere des Unternehmens erreicht, dann muss es ein Salesforce sein, weil das ist so Prestige.

Hat wahrscheinlich nicht nur Prestigegründe, sondern kommt auch sehr darauf an, was du mit dem Unternehmen vorhast. Das betrifft Startups ganz insbesondere, würde ich jetzt mal sagen. Also wenn du dann irgendwann einen Investor reinholst, wenn du Private Equity, einen VC oder was auch immer da einmal mit reinholst, habe ich jetzt auch schon öfters erlebt, dann wird da drauf gedrängt, nutz Salesforce.

Nutz Salesforce für Sales, weil das wird den Wert erhöhen. Weil dann derjenige, der das irgendwann mal kaufen wird, weiß, ah okay, die haben da irgendwas Professionelles im Hintergrund, können wir uns irgendwie andocken, können wir uns anschließen, können wir relativ easy übernehmen. Wir können eine Tech-to-Diligence drauf machen, wir wissen, was da gemacht sein muss, damit es gut aussieht.

Wir wissen das einfach letztendlich dann auch, wie es aussehen muss, auch von der technischen Perspektive. Und solche Hintergründe spielen definitiv eine Rolle. Also das habe ich mehr als zwei, drei Mal erlebt, wo es dann hieß, wir steigen jetzt auf Salesforce um, weil, naja, wir wollen irgendwann einen Exit haben.

Und das wird es uns auf jeden Fall einfacher machen, als wie wenn wir irgendeinen Pipedrive oder irgendeinen No-Name-CM nehmen würden.

Also ist definitiv so ein Thema, was da hochkommt. Was ja ganz lustig ist, weil eigentlich heißt es ja never judge a book by its cover, aber von außen hat man Salesforce damit festgestellt, man kann das auch richtig beschissen aufsetzen. Und dann kommen die und denken sich, ja geil, da kann man alles ranpacken.

Aber das wird bestimmt hinten raus dann auch nicht so einfach, wenn man vorher alles schön chaotisch aufgesetzt hat. Aber gut, das ist dann das Problem von den Investoren, nicht unser Problem. Ja, genau. Oder von irgendeinem Drittanbieter, der dann halt da sich da andocken muss oder sonst was.

Und ja, das sind aber andere Diskussionen, die man dann da hat. Wie oft hast du schon gesehen, dass Unternehmen ein CRM durch ein anderes ersetzt haben? Ach, oft genug. Das kommt ständig vor. Das ist super. Also die wechseln auch gefühlt immer mal wieder durch.

Also ich hatte schon sehr oft welche gehabt, die von Microsoft auf Salesforce gegangen sind. Andere, die von Salesforce auf HubSpot gegangen sind. Wiederum andere, die sagen, naja, ich will jetzt von HubSpot weg. Ich muss auf Salesforce, muss ich irgendwie hoch. Die vielleicht sogar auch schon zwei, dreimal irgendwie durchgewechselt haben. Die ganz am Anfang.

Am Anfang mal einen Pipedrive hatten, dann auf Microsoft. Und weil sie dann aber gemerkt haben, ah, da kommen ja dann Limits, dann gingen sie auf Salesforce. Also das ist Gang und Gäbe. Das ist jetzt nicht irgendwie selten, dass das vorkommt, sondern das kommt immer wieder vor.

Interessant. Ich hätte immer gedacht, das wäre so super komplex und anstrengend, die ganzen Daten zu transferieren und so. Aber das wird dann wahrscheinlich auch alles über gute APIs und so gemacht. Oder liegt es da auch eher dran, wie geil man auf Techie Arbeit ist oder wie nicht?

Oder sind die eigentlich schon mittlerweile darauf ausgelegt, die Software, also alle, dass man da easy wechseln kann?

In der Theorie ja. Aber da hast du meistens halt dann doch eher einen Implementierungspartner dann schon mal mit dran. Also gerade Richtung Salesforce oder Richtung HubSpot, die das dann halt für dich übernehmen. Je nachdem, was du halt, also gehen wir mal den Fall durch. Du bist in Salesforce, bist du mit drin, du hast das irgendwann mal aufgebaut.

Du bist da nicht nur im Standard unterwegs, sondern nutzt halt selbst definierte Objekte, also Tabellen letztendlich, die halt irgendwelche Daten dann auch mit drin speichern, wo Workflows mit hinten dran sind. Und das dann irgendwann umzuziehen, das wird dann halt sehr schnell, sehr komplex.

Und da muss derjenige, der auf der anderen Seite ist, muss verstehen, wie er das von Salesforce auf beispielsweise HubSpot übersetzt. Oder, andere Frage, ob das überhaupt möglich ist. Das ist nämlich auch meistens so ein Thema, dass man da so tief irgendwann integriert ist, dass man eigentlich gar nicht mehr wegkommt.

Weil man sagt, naja, da sind schon Prozesse mit drin, die sind an Drittsystemen irgendwo auch mit angeschlossen. Und du hast dann letztendlich so ein Login und kommst einfach nicht mehr aus dem System raus, weil es halt so tief integriert ist. Das ist natürlich auch eine Gefahr, die man dann da hat.

Wenn man da sehr viel aufbaut, sehr viel, integriert, sehr viel aufeinander abstimmt, dass man letztendlich Gefangener des Systems irgendwann wird. Also das kann natürlich auch passieren, muss man aufpassen. Ich würde auch behaupten, das ist auch ein bisschen Strategie von den Software-Unternehmen. Also ich meine, niemand ersetzt auch, also ich glaube, die wenigsten ersetzen irgendwie ein SAP oder so, wenn sie es mal vor ein paar Jahren eingesetzt haben, weil das so verwurzelt dann ist.

Ich meine, Salesforce hat ja auch Marketing, Tooling und was weiß ich nicht noch alles mit drin. Also letztendlich willst du ja auch die Retention, du willst ja auch nicht, dass die Leute, die das schon wieder raushauen. Also machst du es denen auch schwerer. Ja, oder anders gesagt, du machst es attraktiver zu bleiben. Sagen wir es mal so.

Dass du halt sagst, hey, bleib doch bei uns. Ja, also man muss ja auch die andere Seite dann schon sehen. Also die sind ja schon sehr gut, die Tools. Also kann man ja auch schon sagen, das ist oftmals auch wirklich dann eher, also anders gesagt, technisch geht da sehr, sehr viel. Man kann extrem viel machen.

Man kann auch extrem viel für Sales machen, dass es den Leuten eben einfacher fällt.

Sache, die dabei meistens im Wege steht, ist eher die Umsetzung. Also dass man sagt, ich möchte da jetzt noch rein investieren von der Unternehmensperspektive. Ich möchte da jetzt noch mal, keine Ahnung, 50.000, 60.000 Euro in die Hand nehmen, um halt wirklich ein geiles System da stehen zu haben.

Weil, keine Ahnung, 60.000 Euro ist natürlich ein Batzen Geld, den man da erstmal hat für so ein weiteres Implementierungsprojekt. Hat man vorher die ganzen Lizenzkosten, die da irgendwo mit drin sind, die jährlich dann wieder mit hochkommen. Man hat intern Mitarbeiter, die sich darum kümmern. Die kosten natürlich auch Geld. Und dann kommt.

Dann kommt noch mal ein Implementierungsprojekt mit vielleicht auch sogar 100.000 Euro. Also das sind auch Zahlen, die sind relativ normal in dem Kontext. Und da überlegt man sich natürlich schon, will ich das Geld da jetzt einstecken oder reinstecken? Oder habe ich da vielleicht irgendwo andere Schmerzen? Das ist gar nicht so schlimm.

Und das ist aber auch wieder so eine Gefahr dabei, dass man sagt, naja, ich will Sales ja eigentlich einfacher machen. Aber ich möchte das Geld nicht investieren. Und das ist halt, ja, muss man sich überlegen, was man da machen will. Ach ja, schön, dass du das auch mal so siehst und sagst.

Ja, aber auch andererseits, man muss sich auch überlegen, was für Kosten man dann auch sonst hat. Es gibt ja zig Studien von Salesforce, von HubSpot, von irgendwelchen anderen Anbietern. Ich glaube, Gartner ist auch ein Thema dabei, die die letzten 10, 20 Jahre durchgängig alle gesagt haben, naja, im Sales sitzen wir eigentlich irgendwo zu 30 Prozent wirklich in Verkaufsaktivitäten mit drin.

Also wo wir wirklich am Verkaufen sind. Und die anderen zwei Drittel, die sind halt Admin. Und da muss man sich überlegen, hat man jetzt beispielsweise jemanden sitzen, ein AE oder wer auch immer oder ein SDA, der kostet mich 60.000 Euro im Jahr oder bei den meisten wahrscheinlich deutlich mehr.

Und 20.000 Euro gebe ich letztendlich dafür aus, dass der Vertrieb macht. Und die anderen 40.000 Euro, die sind Datenpflege, Dateneingabe, Meetings, interner Kram oder sowas. Und das ist ein ziemlich teures Abo, würde ich mal sagen. 40.000 Euro pro Person, pro Jahr auszugeben, dass da irgendwie Datenpflege gemacht wird.

Das müsste man mal gegenrechnen. Ja, die Zahlen habe ich auch selbst schon rauf und runter gehört. Und ich habe das Gefühl, das sind auch, ich glaube, keine alten Studien. Ich glaube, es kommen nur immer jedes Jahr das selbe Ergebnis bei raus. Genau. Aber das ist ja das Schlimme. Jeder weiß das. Und es wird trotzdem nichts dran geändert.

Also die Leute, die Unternehmen, die sind ja trotzdem dann irgendwie der Meinung, okay, das Geld könnte ich trotzdem noch irgendwie sparen, weil dann, weiß ich nicht, soll der doch einfach sich nach Feierabend hin. Oder soll am Wochenende mal schnell irgendwie das Update machen. Also dass es halt dann nicht auf diese Arbeitszeit mit reingeht.

Aber am Ende ist es ja trotzdem Arbeitszeit. Ich weiß nicht, was das ist in den Unternehmen. Wo hast du eine Ahnung oder eine Idee, wo dieses Denken herkommt, es zu wissen, aber es nicht zu ändern? Ja, es ist ein typisches Schmerzenthema halt dann auch. Also wie wir im Verkauf ja meistens unterwegs sind, dass wir sagen, naja, ich muss halt beim Kunden irgendwo einen Schmerz haben.

Und wenn der Schmerz nicht groß genug ist, dann wird es für mich halt wahrscheinlich sehr schwerfallen, da irgendein Produkt reinzuverkaufen.

Und wenn der Schmerz nicht groß genug Alternativen hat, sei es, dass es halt irgendeine interne Alternative gibt, sei es, dass es ein anderes Produkt ist, oder sei es, dass die Alternative ist, naja, ich mache nichts. Und die ist leider da sehr, sehr groß, diese Alternative. Dass man sagt, bevor ich mir das in Anführungszeichen antue, da jetzt schon wieder so ein Projekt zu haben, was eventuell einen unserigen Ausgang hat, wo ich nicht weiß, ob dann wirklich der Effekt rauskommt, dass die Leute dann mehr verkaufen.

Oder ob sie halt sagen, naja, dann habe ich mehr Freizeit in Anführungszeichen und nutze die Zeit halt irgendwie anders. Das schwebt, glaube ich, meistens da immer noch, so ganz schön mit. Also auch gerade im C-Level, aber auch vielleicht im Head-off-Level oder irgendwo in dem Bereich, dass man sagt, in der Theorie weiß ich das.

Ich weiß auch, dass das wahrscheinlich das Ganze besser macht, aber ich fühle mich auch so ein bisschen unsicher. Und wenn der Schmerz halt nicht groß genug ist, dass man sagt, ey, das geht mir so auf den Senkel, ich muss da jetzt irgendwas machen, dann wird man halt nicht tätig werden.

Ja, ich glaube, die haben auch noch nie einfach mal einen Monat irgendwie CRM führen müssen und den Schmerz wirklich spüren können, was wir so nicht machen. Wenn irgendwie wieder die Pepp-Mischung nicht geht und irgendwo steht, um den Status von Opportunity zu wechseln, dann müsste erst mal noch das eingeben. Und ich denke mir so, Leute, wo ist das?

Ich weiß nicht mal, wo steht, Leute. Gut, vielleicht müssten die halt einfach mal so einen Ein-Monat- oder so einen Intensivkurs eine Woche Schmerz empfinden für CRM bekommen. Oder so ein Praktikum im Sales machen. Ja, also falls du noch irgendwie was anbieten möchtest, so eine Woche Schmerztraining mit dem C-Level, hier eine kleine Business-Idee, dann macht es auf jeden Fall.

Ich glaube, dann werden die alle ganz schnell investieren. Jetzt ist mir mal aufgefallen, egal ob das irgendwie Gründer von Communities sind oder Start-up-Gründer oder halt auch wirklich schon welche, die mit dem Business ein bisschen vorangeschritten sind, CRM bedeutet ja auch bei vielen noch nicht irgendwie, jetzt haben wir ein paar Namen gehört, Pipedrive, Sales Boss, Microsoft, sondern tatsächlich auch ziemlich oft Excel.

Ja, das kann man geben. Also das ist, das ist auch keine Seltenheit, dass man halt dann irgendwann sagt so, hey, wir sind an einem Tag oder beziehungsweise jetzt hier an einem Standpunkt, wo wir halt einfach Excel erstmal nutzen, weil es halt sehr flexibel ist. Ich kann da irgendwelche Formeln hinterlegen. Ich kann mir direkt irgendwelche Auswertungen fahren lassen.

Ich habe da vielleicht drei, vier Tabellen. Die eine, die geht um Unternehmen, bei der anderen geht es um Kontakte. Dann habe ich irgendwo in einer anderen Tabelle meine Deals mit drin stehen. Und das ist aber auch okay, muss man auch mit dazu sagen. Also ich als CRMler sage dann auch, naja, dann mach das erstmal so, weil der Schmerz da wird kommen.

Und dann können, dann können wir sprechen. Das ist kein Thema. Weil das ist halt, also gerade am Anfang, du bist vielleicht eine Drei-, Vier-Mann-Bude. Du hast noch gar nicht so viel Traffic. Du hast irgendwie fünf, sechs Deals. Du hast einen Investor vielleicht dann auch schon mit hinten dran. Und selbst der wird halt irgendwann Druck machen und sagen, hey, ich brauche dann eine gescheite Auswertung.

Und daher früher oder später wird das Thema kommen. Und ich mache da keinem einen Vorwurf, dass er da irgendwo sagt, okay, ich fange erstmal mit Excel an, weil ich halt erstmal mich selbst finden muss, weil ich erstmal gucken muss, was ich da brauche, weil ich in Anführungszeichen, wie gesagt, erstmal diese, diese Flexibilität habe, um mich da selbst zu finden.

Und von daher macht es ruhig, weil also früher oder später werdet ihr da hinkommen. Ihr kommt dann eh zu einem CM. Also von daher, da habe ich keine Gedanken oder keine Sorgen, dass das nicht passiert ist. Das wird passieren. Was ist so der Turning Point, wo du siehst, dass Leute von, oder Unternehmen von einem Excel zum Beispiel, den Einstieg in die erste CM suchen und wo sie es auch wirklich brauchen?

Ja, da gibt es eine schöne Zahl tatsächlich.

Im CM geht es ja wirklich darum, um das Thema Customer Relationship Management. Also ich habe Kunden und die muss ich mir irgendwie organisieren. Und der, jetzt muss ich überlegen, wie er hieß, ich glaube, Robin Dunbar. Da gibt es die Dunbar-Zahl. Ist ein Psychologe aus den 90ern, Anfang 2000, irgendwas um den Dreh, der sich halt um soziale Netzwerke, also jetzt nicht irgendwie Facebook oder Instagram, sondern wirklich die sozialen, echten Netzwerke hauptsächlich so mitgekümmert hat.

Und er hatte damals eine Zahl, glaube ich, aufgestellt, dass man, ich glaube, 150, 200 Kontakte aktiv pflegen kann. Wo man wirklich weiß, okay, das ist so mein Umfeld. Ich habe da meine besten Freunde irgendwo mit drin. Ich habe da Familie, ich habe da Arbeitsbekanntschaften. Ich habe also alle möglichen Personen, mit denen ich halt tagtäglich irgendwo so interagiere.

Und das sind in der Regel im Schnitt anscheinend irgendwas um die 150, 200 Personen. Und wenn ich jetzt im Vertrieb tätig bin, dann wissen wir alle, dann haben wir wahrscheinlich deutlich mehr als irgendwie 200, 300, 400, 500 Personen, mit denen wir da irgendwo am Reden sind, interagieren sind. Und Informationen austauschen, Informationen merken.

Und da wird es halt sehr, sehr schnell dünnes Eis, dass man halt irgendwann Sachen vergisst, dass man einen Deal vergessen hat, dass man Notizen vergessen hat, dass man irgendwo vielleicht auch Termine vergessen hat. Und dafür steht ja das CRM, dass ich das irgendwo organisieren kann, damit ich das eben nicht vergesse.

Und wenn dieser Schmerz das erste Mal aufkommt, ich habe irgendwie einen riesen Deal verpennt, weil ich halt irgendwo eine Info vergessen habe, weil ich irgendwo eine Deadline nicht eingehalten habe, weil ich irgendwo eine Präsentation versemmelt habe oder was weiß ich, was einfach nur, weil mir die Info gefehlt hat.

Spätestens dann ist quasi dieser Punkt erreicht, dass man sagt: So, und jetzt müssen wir uns mal gescheit organisieren. Wir müssen gucken, dass wir wirklich die Unternehmen ordentlich pflegen, dass wir die Kontakte ordentlich pflegen, dass wir die Termine da mit drin haben, dass eben nicht zwei, drei Personen bei der gleichen Person am selben Tag vielleicht sogar auch noch anrufen und sagen so: Hey, wir kommen quasi hier aus der Ecke.

Wir würden gerne mal mit dir telefonieren bzw. einen Deal oder ähnliches auch machen. Und das ist ja ja auch eher ungünstig, würde ich mal sagen. Ja, wobei das natürlich, es läuft besser, wenn man so ein CRM hat, aber auch hier wieder, wenn wir über die Pflege sprechen und dann gibt es halt ein paar, denen wird schwer gemacht, aber es gibt auch ein paar faule Säcke da draußen, die das nicht gut machen, muss man auch sagen: Leute, also wirklich, ich habe auch schon Accounts übernommen und da war einfach zero activity drauf.

Als ob dieser Account einfach heute erstellt wurde und da wurde noch nie irgendwas gemacht. Was ich da schon rausgefunden habe bei Accounts, keine Ahnung, da liefen irgendwo POCs, dann der Kunde, auf einmal kam eine Unterschrift von einem Kunden rein. Dann habe ich irgendwie gesehen, ja, da gab es mal irgendwie, die wollen nicht mehr mit uns reden.

Dann haben auch, wie du sagst, fünf Leute gleichzeitig angerufen, dass der Kunde schon mal meinte: So, bitte rede nicht mit mir. Alles, weil das nicht hinterlegt war. Und dann kriegst du, wenn du irgendwie fragst: Hey, gut, aber es muss ja irgendwas stattgefunden haben. Ja, ach so, ja klar, schicke ich dir mal.

Dann kriegst du so irgendwie lose E-Mail-Verläufe zugeschickt. Und ich denke mir so, also erstens, ich kann mich da wirklich nur schwer reinarbeiten und zweitens, ganz ehrlich, wie schaffst du das überhaupt, irgendwas auf dem Schirm zu behalten? Ich würde gar nicht klarkommen. Ich würde laufend Sachen verkacken und ich meine, man sieht es ja dann auch so.

Ich habe auch schon welche gehabt, wo ich da nachgegangen bin und dann der Kunde: Ach so, Janine, das Thema war total relevant. Ja, cool, wurde intern verpennt, nachzugehen, weil hat sich keiner notiert. Also ich bin jemand, ich liebe handschriftliche Notizen. Ich habe einen Remark-Gebühr, ich mache mal hier auch Werbung dafür. Richtig geiles Ding.

Aber Leute, für Opportunities und für sowas alles, bitte nicht irgendwo hinschreiben auf einen Zettel, sondern immer alles an einem Ort. CRM, bitte. Ich hier nochmal auch, ich will, dass alle CRM machen. Aus Sales werben sich, das ist so wichtig. Größter Pain, größter Pain, wenn man das übernimmt.

Ja, ja, also vor allen Dingen auch nicht übernimmt, sondern auch diese Aktivitäten, die hast du ja auch dann später auch nicht mehr in irgendeinem Dashboard mit drin oder halt im Forecast. Das ist ja auch nochmal so ein Thema. Und dann halt steuern zu können, gerade als Geschäftsführer, ist halt extrem schwierig, weil dann, dann verlierst du ja das Vertrauen in Sales.

Dass du sagst, ich mache ja gar nichts. Da kommt das ja meistens her und dann kommt der Druck irgendwann. Und wenn du das aber zeigen kannst mit: Hey, wir sind da hinten dran. Wir haben da die Aktivitäten, wir haben da E-Mails, wir haben Meetings, wir haben Anrufe, wir haben weiß der Teufel was, LinkedIn-Nachrichten, die da irgendwo noch mitkommen.

Und das dann damit allein schon so zeigen kannst, dass du dich auch selbst schützt um Sales. Dass du sagst, wir sind da hinten dran und das sind die Gründe, warum wir gewinnen. Das sind aber auch die Gründe, warum wir verlieren. Deswegen können wir mit Marketing sprechen. Deswegen können wir mit dem Produkt irgendwie sprechen.

Deswegen können wir mit der Entwicklung sprechen, um halt voranzukommen. Das ist die Grundlage dafür, dass du das halt irgendwo trackst und irgendwo hinterlegst. Dafür ist das CRM dann auch da. Und zusätzlich, also mittlerweile ist es eigentlich auch keine Ausrede mehr, dass man es nicht macht, weil wir haben so viele AI-Tools, so viele, was weiß ich, Mitschnittgeräte, die da irgendwo mittendrin sind.

Ein Kickscale, ein Gong, ein weiß der Teufel was, wo halt so Sachen auch einfach in Felder in CRM automatisiert eingetragen werden können. Also das ist eigentlich keine Ausrede mehr, dass es nicht mehr drin steht. Das stimmt.

Und ich bin ja neugierig. Was war denn so das das schlimmste CRM-Setup, was du mal gesehen hast? Das Schlimmste. Also das würde ich tatsächlich gar nicht so sagen, dass es da irgendwo das Schlimmste gibt. Es gibt immer mal so Ausreißer, wo man so merkt: Oh, habe ich so noch nicht gesehen. Das ist neu. Cool. Es ist halt.

Es ist manchmal auch schwer, gerade wenn man in bestehendes CRM reinzugehen, die komplette Historie auch zu erfassen, was denn da mal passiert ist. Also von einem anderen Dienstleister, von Internen, die da irgendwas entwickelt haben, warum diese Entscheidung so getroffen worden ist, dass es so entwickelt worden ist. Weil es halt immer unterschiedliche Situationen, unterschiedliche Budgets, unterschiedliche, zum Teil auch Geschäftsführer, die dann zu dem Zeitpunkt aktiv waren, unterschiedliche Gedanken hatten.

Und da ist es halt extrem schwierig zu sagen: Naja, das war jetzt superblöd, was ihr da gemacht habt. Zu dem Zeitpunkt kann es Sinn gemacht haben. Aber wenn du halt dann drei, vier Jahre später noch mal drauf gehst, und dann immer noch so operierst, kann es halt gut sein, dass es halt jetzt nicht mehr Sinn macht.

Und dann halt auch wieder Zeit wird, eine Veränderung anzustoßen. Weil wir sind, wir merken es ja alle, es ist super viel los aktuell. Das sind Tools, die da irgendwo hochkommen. Das sind neue Prozesse. Kunden verändern sich. Wir haben hier eine Weltlage, wo du denkst: Am Anfang Januar war jetzt Grönland irgendwie ein Thema gewesen.

Das ist jetzt gar kein Thema mehr so jetzt im Februar. Mal gucken, was jetzt nächsten Monat irgendwie ansteht. Also es verändern sich ja ständig auch Sachen. Und ein CRM, das ist vielleicht eine Gefahr, ist halt niemals fertig. Also diesen Gedanken, den darf man auch gar nicht haben. Weil dein Produkt verändert sich, dein Unternehmen verändert sich, deine Kunden verändern sich, Anforderungen verändern sich.

Dann kommt vielleicht noch mal eine neue Gesetzeslage irgendwo auch mit dazu. Und dann muss das CRM halt einfach mitwachsen oder sich dann eben auch mit verändern. Und das ist meistens auch so ein weiterer Fehler, dass man sagt: Naja, ich habe das 2016 erst mal implementiert und das steht jetzt seit zehn Jahren so.

Das wird meist sehr dünnes Eis. Wo man dann drauf operiert. Aber man muss ja sagen, auch so ein bisschen deutscher Mittelstand, die Einstellung hat so immer funktioniert. Also machen wir weiter so. Also wundert mich das nicht, wenn das dann noch zehn Jahre später so aussieht.

Gibt es aber aus deiner Erfahrung vielleicht eine Empfehlung, wie oft man sich so sein CRM in den Grundstrukturen auch anschauen sollte und es überarbeiten sollte? Oder ist das eher eine Sache, die man wirklich immer ad hoc macht? Ich würde es kontinuierlich machen, tatsächlich. Also, dass man halt, also was meinst du mit Grundstrukturen?

Meinst du wirklich so, okay, wir müssen es komplett nochmal auf links drehen und einfach mal schauen, ob das alles noch so Sinn macht? Richtig. Macht man das einmal im Jahr? Macht man das alle halbe Jahre? Oder ist es wirklich eher zu schauen, wenn sich das Produkt verändert, sollten wir darüber reden? Oder wenn sich unser Sales-Prozess verändert?

Oder sagst du, kann auch einfach mal drei Jahre stehen und es passt immer noch zum Unternehmen? Das kann natürlich passieren. Also ist natürlich, dass man sagt, naja, ich habe hier ein Produkt, einen Prozess, da verändert sich nichts. Da sind vielleicht mal andere Kunden irgendwo auch mit drin. Ich habe da vielleicht nicht so viel Traffic auch mit drauf.

Ich habe da ein sehr beständiges Produkt, Kundschaft, wie auch immer. Dann guckt man vielleicht einmal im Jahr drauf. Das passt dann auch schon. Bei anderen Themen würde ich eher sagen, naja, man ist eh ständig daran am Arbeiten. Es kommen neue User mit hinzu. Es kommen neue Gedanken mit hinzu.

Ich habe vielleicht eine neue Abteilung, die da auch mit drauf will. Das sind ja meistens auch so Themen, dass man sagt, naja, man fängt erst mal im Sales mit an. Sales arbeitet da mit drauf. Dann habe ich auch Customer Service auch noch mit dazu, der dann mit reinkommt. Es kommen Tickets mit rein.

Es kommen irgendwie Anfragen von Kunden mit rein, die dann Beschwerden haben. Also muss ich da allein schon eine Veränderung mit anstoßen. Dann habe ich vielleicht Marketing, die dann auch direkt mit dem gleichen CRM arbeiten wollen, die dann auch nochmal ein eigenes Tool da mit drauf haben. Dann habe ich da auch nochmal eine Veränderung.

Dann habe ich neue Dashboards, neue Reports, die ich da irgendwo mit drauf haben möchte, in denen ich dann merke, hey, da sind auf einmal Sachen, die würde ich gerne reporten, aber das messen wir noch gar nicht. Also muss ich das auch nochmal nachziehen. Dann würde ich da eher sagen, es ist eher so eine kontinuierliche Entwicklung, die man da drin haben sollte und nicht irgendwie einmal im Jahr, zweimal im Jahr zu festen Terminen, sondern also nicht ad hoc, sondern halt eher wirklich kontinuierlich daran arbeiten.

Und dann passt es eigentlich auch, wenn man halt einen Owner hat. Und der Owner, der wird sich darum kümmern in dem Moment. Gibt es eigentlich so aktuell auf dem Markt, wie gesagt, ich habe ja gar keine Ahnung von CRM, außer dass ich es nutze.

Ich glaube, es gibt auch einen Underdog oder sowas, der jetzt gerade so, weiß ich nicht, Rising Star sein könnte, der den anderen Konkurrenz macht, weil er vielleicht auch bestimmte Sachen vereint. KI haben wir schon erwähnt, machen die anderen auch. Aber gibt es da irgendwas? Mir fällt es super schwer.

Also muss ich tatsächlich sagen, auch wenn ich quasi hauptberuflich da mit tätig bin. Es sind gefühlt so viele Änderungen, die da Woche für Woche irgendwo mit hochkommen. Also klar, du hast die ganzen Plattformen jetzt wie ein Salesforce, ein Hubspot, ein Pipedrive und sonst was. Und allein was an...

Hubspot-Updates, so die letzten Wochen hochgekommen ist, wo du jetzt irgendwie die ganzen LLMs irgendwie mit anbinden kannst, dass du da irgendwie noch einen MCP-Server dazwischen schalten kannst, dass du eben die eigene AI von Hubspot mit nutzen kannst, die dir eigene Prospecting Agents und Data Agents und weißt du, sich was direkt schon zur Verfügung stellst.

Wenn du es bezahlst natürlich, wie überall. Das sind so viele, so krasse Änderungen, die da hochkommen oder was jetzt mit, jetzt muss ich überlegen, Cloud Bot oder Cloud...

Open Vault, wie auch immer das Ding jetzt einmal heißt, was da hochgekommen ist letzte Woche, wo du auch schon wieder eine Änderung da mit drin hast, die so massiv ist, wo du halt das Ding anschließen kannst.

Und der macht dann wirklich auch Sachen für dich, also wirklich wie so ein echter Agent, nicht nur so ein Pseudo-Agent, der halt dann sagt, naja, ich könnte jetzt, aber ich habe nicht die Berechtigung dafür. Also mir fällt es super schwer, da irgendwie so ein Underdog jetzt herauszustechen lassen, der nicht nächste Woche schon wieder überholt ist.

Das ist halt echt so das Ding aktuell. Da passiert so viel, das ist unglaublich. Und da irgendwie Schritt halten zu können, zu wissen, so ey, voll geil, das kann ich jetzt irgendwie, habe ich jetzt heute entdeckt, kann ich morgen implementieren und vielleicht ist es nächste Woche schon wieder überholt, gefühlt. Super spannend.

Also ich ja, klar, ist jetzt viel auch mit KI gewesen, aber sonst weiß man ja eigentlich meistens die eigenen KI-Software, also die einzelnen KI-Software, die sind ja eigentlich so diese super krassen Schnelldreher, wo gefühlt gleich mal am Tag ein Update rauskommt. Wusste gar nicht, dass es auf CRM-Ebene auch so spannend und so wird.

Ja, ja, da passiert super viel. Also auch Line, also jetzt bei HubSpot ist es tatsächlich ja so, die bringen gefühlt jeden Tag immer ein Update mit raus mit. Hier hast du eine Beta, hier hast du nochmal ein neues Update, hier kannst du neue Tabellenansichten irgendwie hinzufügen.

Da hast du nochmal irgendwie von deren AI irgendwelche Sachen, die halt neu mit hinzugekommen sind. Da hast du Auswertung, Zusammenfassung, Gedöns. Bei Salesforce ist es eher so, dass man sagt, naja, wir haben im Hintergrund ab und zu mal so Updates, die dann einfach mit drin sind. Aber ansonsten haben die drei große Updates, die dann pro Jahr.

Dann rauskommen. Also das nächste in dem Fall ist jetzt, glaube ich, jetzt am Samstag tatsächlich. Wo aber auch dann pro Update gefühlt hunderte von Änderungen mit reinkommen, die sich halt dann positiv wieder auf so Kleinigkeiten dann auch irgendwo mit auswirken.

Das Coole tatsächlich, hatte ich mich gerade gestern Abend mit meiner Frau drüber unterhalten, was dann HubSpot oder auch Salesforce eben auch mitmacht. Sie haben ein eigenes Forum, wo es über Ideas geht. Also dass du eben sagst, hey, wir haben Nutzer und die haben natürlich irgendwo Schmerzen, wo sie sagen, das geht mir so.

Ich habe einen Keks seit Jahren, ich hätte da mal eine Idee und da kannst du eben diese Idee da einstellen und andere User darauf aufmerksam machen, das dann eben auch upvoten lassen, dass du eben sagst, hey, da gibt es noch 10.000, 20.000 andere, die hätten das auch gerne und das nutzen eben die ganzen CRM-Firmen und wahrscheinlich auch zig andere Softwarefirmen und sagen dann, okay, das kommt auf die Roadmap und ist dann in, keine Ahnung, vier Wochen, fünf Wochen haben wir das entwickelt.

Hoffentlich haben es durchgetestet, da ist eine Beta irgendwo auch mit durch, das können wir schon mal zur Verfügung stellen und dann ist es aber kostenlos mit drin in der Lizenz und wird dann halt dann eben.

Das ist ganz spannend, weil ich wollte gerade tatsächlich fragen, wenn man so schnell so viel macht, ob das daher, oder dass der Need halt da ist, die Anfrage vom Kunden oder ob das auch so ein bisschen ist, man muss competitive sein. Ich weiß halt nicht, wie kompetitiv der Markt ist.

Würdest du sagen, ist das nur Need oder ist das auch ein bisschen, dass man halt wirklich gegenseitig mithalten muss?

Ja, beides, beides tatsächlich. Also das Problem, was wir jetzt ja auch mit anderen Softwaren mittlerweile haben, ist, ich glaube, du kannst dich durch einzelne Produktfeature eben nicht mehr so abgrenzen, weil du halt dann gefühlt nächste Woche den Competitor schon hast, der es einfach nachgebaut hat, weil es halt mittlerweile in Anführungszeichen so einfach geht oder zumindest sehr einfach nachzubauen ist, wenn halt die Grundidee schon mal da ist.

Ich würde sagen, dass wir halt dann eben schon auch mit Gas geben, dass wir halt diese ganzen Mini-Tools, Mini-Verbesserungen, Mini-Features oder wie auch immer halt dann einfach liefern, um halt sagen zu können, naja, wir haben das auch, ist kein Thema.

Und mit uns bist du halt einfach safe, sage ich jetzt mal, um da die ganzen Entwicklungen halt eben mitzubekommen, weil es halt in den Lizenzkosten auch mit drin ist.

Aber andererseits denke ich auch, dass die da auch selbst wirklich das Eigeninteresse haben, dann auch dann wirklich so ein bisschen zumindest auch nochmal herauszustechen, um halt wirklich auch sagen zu können, hey, bei uns hast du wirklich.

Und die neueste Technologie, wir sind deutlich weiter als die anderen und wir können das halt in Entwicklungszyklen innerhalb von ein paar Wochen einfach dir zur Verfügung stellen. Und du musst da jetzt irgendwie nicht Jahre drauf warten, also je nachdem, was es auch natürlich ist.

Es gibt auch, das ist ein Negativbeispiel bei Salesforce, sind so manche Ideas, wo sie halt, keine Ahnung, da findest du Forenbeiträge von 2008, wo hunderttausende von Kommentaren mit drunter sind, wo alle schon so ein bisschen am Meckern sind und sagen, wir brauchen das, wir brauchen das schon immer und es geht nicht und du siehst dann ab und zu von Salesforce-Mitarbeitern Kommentare mit drunter, ja, sorry, wir haben es gelesen und wir sind am Gucken, wir müssen gucken, ob wir das priorisieren können und beschwichtigen halt so ein bisschen und merkst so, sie können es nicht liefern.

Nee, ich würde sagen, wenn man es in 18 Jahren nicht geschafft hat, dann kommt da wahrscheinlich auch nichts mehr. Du hast gesagt, du bist jetzt seit zehn Jahren am Start, was das Thema angeht. Hast du ein Gefühl dafür?

Also, wie sich das in den letzten zehn Jahren eventuell auch gewandelt hat, was so die Entwicklungsdynamik angeht, was aber auch die Anfragen am Markt angeht, sind es jetzt nur die letzten drei Jahre wegen KI oder siehst du da tatsächlich eher auch auf die ganze Spanne ein bisschen andere Dynamiken?

Ja, also jetzt, was so durch KI allein passiert ist, ist wirklich extrem. Davor war es, du hast sehr viele Schnittstellen auf einmal gehabt, du hast dann wirklich dann diese Connection dann von Marketing zu Sales zu Customer Experience.

Ja. Customer Care oder je nachdem, wie man es nennen möchte. Das war dann meistens eher so ein Thema, dass du wirklich sagst, naja, ich habe wirklich diesen 360-Grad-Blick auf meinen Kunden, ich weiß ganz genau, wie es dem geht.

Das war dann oftmals das Thema gewesen und jetzt hast du halt eher so das Thema mit, naja, ich kann mit deutlich weniger Personen deutlich mehr erreichen, weil ich halt eben über KI das Ganze skalieren kann, weil da eben nicht mehr so viel manuell eingetragen werden muss, weil halt intelligente Workflows im Hintergrund irgendwo Sachen für mich vorbereiten, Termine vielleicht sogar auch legen oder eben so.

Ähnliches, weil das ganze Prospecting, also ich muss es halt nicht mehr manuell machen, ich muss ja nicht mehr in eine Google Search irgendwelche Sachen reinhacken oder auf ein North Data oder im Handelsregister oder weiß der Teufel was, mir Sachen zusammensuchen.

Ich habe einen Agent, der das für mich macht und das, also das war wirklich ein massiver Shift, was so die letzten drei Jahre da einfach passiert ist und was da jetzt schon möglich ist und was da jetzt vor allen Dingen die nächsten Monate, Jahre noch kommen wird.

Das ist wirklich, also das wird aber auch für die ganzen CRM-Anbieter, wird es spannend werden, weil es halt bei denen das Thema ist, naja, wir haben immer Lizenzen verkauft.

Und wenn deutlich weniger Menschen deutlich mehr erreichen können, werden sie mit Sicherheit eben nicht mehr so viele Lizenzen verkaufen können. Und das wird ein Problem werden, also für die ganzen CRM-Anbieter. Da bin ich gespannt, wie sie das handeln wollen. Okay, sehr interessant.

Wenn du jetzt Unternehmen da draußen zwei Tipps geben müsstest, und zwar ein Tipp in die Richtung, Leute, macht das auf jeden Fall, das lohnt sich in Richtung CRM.

Wenn du jetzt ein Tipp in, Leute, macht das bloß nicht, das lohnt sich überhaupt nicht, was wäre das? Das könnte sogar der gleiche Tipp sein. Macht das auf jeden Fall, wäre so in die Richtung, nutzt einfach mal den Standard vollkommen aus, alles, was da schon irgendwo auch mit da ist.

Erfindet das Rad nicht neu und macht es auf keinen Fall, wäre dann, erfindet das Rad nicht neu. Um es mal so zu sagen, weil also ich habe so viele Sachen gesehen, wo halt dann Sachen entwickelt wurden, neu gebaut wurden, wo es dann hieß, ja, aber bei uns, ist das so, dass wir das so und so machen und dann ging es am Ende letztendlich nur ums Wording, also dass man halt vielleicht andere Wörter benutzt hat, für genau das gleiche technische Feature, was halt da irgendwo schon existiert.

Und das ist halt, ja, kannst du machen, da kannst du die Zeit reinstecken, kannst irgendwie versuchen, das halt da für dich halt so zu übersetzen und dann komplett neu zu bauen, aber lohnt sich nicht, um es mal so zu sagen. Das ist, ja, aber anderes Thema vielleicht.

Also es ist halt auch wieder so ein Thema Change Management, das ist auch ein Riesending, was wir da nie unterschätzen.

Oder unterschätzen sollte, die User einfach auch mitzunehmen, zu sagen, so, hey, komm, wir fangen mal Basic an, schaut mal, wie gefällt euch das, wie können wir da Sachen schon mal besser machen und nicht einfach irgendwas hinzuknallen und zu sagen, so, da müsst ihr jetzt damit klarkommen, das ist jetzt euer Tool. Das wird nach hinten losgehen, definitiv.

Das ist so ein Riesenthema, was man ganz am Anfang wahrscheinlich unterschätzt, weil man sagt, naja, ist doch ein Stückchen Software, was ich hier habe, das können die schon irgendwie bedienen. Du musst sie auf jeden Fall mitnehmen, alle User, von vorne bis hinten.

Ja, was der Bauer nicht kennt, das frisst er nicht. Ja, definitiv. Verstehe ich total. Jetzt sind wir schon ziemlich weit fortgeschritten mit der Zeit und ich glaube, wir könnten noch stundenlang reden, aber du machst ja jetzt was mit CRM und du bist jetzt ein Experte.

Es gibt da draußen vielleicht Leute, die zugehört haben und sich denken, das ist mein Thema, ich muss da auf jeden Fall was machen.

Welche Leute können sich bei dir melden, mit welchen Problemen, worin kannst du die supporten, wo kannst du helfen, wenn es nur ein Connect auf LinkedIn ist und ein Schnack zu einer CRM-Empfehlung, aber business-technisch auch sehr gerne. Also, wo kannst du helfen, wenn es ums CRM geht?

Also, wie du halt eben auch schon gesagt hast, wenn es so Richtung Auswahl geht, da kann ich auf jeden Fall Tipps und Erfahrungen weitergeben, das ist kein Thema. Da können wir einfach mal so einen Kaffeeschnack machen, wenn es darum geht, dass man sagt, hey, wir kommen da an einer gewissen Stelle irgendwo gerade nicht weiter, wir haben, weiß nicht, Gemini schon gefragt, wir haben Chat-GPT gefragt, wir haben andere Berater irgendwo auch mit drin gehabt, wir brauchen vielleicht einfach nochmal eine zweite oder auch eine dritte Meinung, also da kann ich auch gerne einfach mit reinkommen, dass wir uns einfach mal eine halbe Stunde unterhalten und einfach vor allen Dingen auch mal kennenlernen vorher, das ist meistens auch nochmal so ein Ding, dass man sagt so, naja, ich habe da jetzt irgendjemanden, der mir irgendwas gesagt hat, mal gucken, ob ich dem überhaupt vertrauen kann, auch ganz wichtiges Thema, deswegen machen wir ja CRM, wir wollen Vertrauen irgendwie beim Kunden herstellen.

Ja, kann man sich einfach bei mir melden, entweder über LinkedIn, über die E-Mail-Adresse, das ist alles bekannt, ist auf der Website irgendwo ausgeschrieben und wenn man halt sagt so, ich bin mir gerade unsicher, ich weiß nicht, ob diese Chat-GPTs da auf der Hälfte mir gerade das Richtige sagen, Zweitmeinung, Drittmeinung kann man gerne bei mir einfach einholen und dann kann man sich mal darüber unterhalten, das ist kein Thema.

Also, ihr Lieben, alle, die zugehört haben, die vielleicht bei Salesforce sind und noch nicht mit allen anderen Systemen davon integriert haben und Bock haben auf was Kreativeres, wie ein Hubspot beispielsweise, können sich ja mal bei Sven melden und einfach mal schauen, ob das auch das Richtige wäre.

Bevor ich das Ganze hier schließe, Sven, stellen wir gerne die Frage, was der letzte Sales-Fail war, jetzt möchte ich aber von dir eigentlich mal gerne wissen, was war so der letzte CRM-Fail, den du hattest? Den letzten CRM-Fail, den ich hatte? Und keine diplomatische Antwort, ich will richtig für die.

Was heißt eine gefährliche Sache? Ein Thema, wo du halt aufpassen musst. Also, es geht meistens ja darum, dass du Daten hast und dass du die nicht verlierst und ähnliches dann auch.

Also, du hast halt irgendwo eine Datenbank, die da mit drin ist und du musst halt gucken, dass die gepflegt ist, du musst schauen, dass die irgendwo richtig dann, wenn sie mal umgezogen wird, also beispielsweise von einem Hubspot auf einen Salesforce, die richtigen Daten mit rüber nimmt.

Und jetzt muss ich aber überlegen, was hatte ich denn da für Dinger gehabt?

Einen richtigen, ich muss echt überlegen, tatsächlich. Also, da müssen wir ansonsten schneiden, wenn ich jetzt irgendwie so zwei, drei Minuten am Überlegen bin. Ich bin ja ein Sales, ich kann schweigen und warten.

Ja, es sind meistens halt eher so Mikro-Fails, die man halt dann da irgendwo auch mit drin hat, weil wir halt dann auch wirklich gerade im CRM halt wirklich sehr, sehr genau arbeiten müssen, weil ansonsten das, sag ich mal, den rechtlichen Rahmen, den du da hast oder wenn du auch ein größeres oder eine größere Firma hast, die macht dich halt dann einfach platt, wenn du Fehler machst. Das ist halt auch nochmal so ein Thema bei uns auch. Deswegen, also die Mikro-Fehler, die halt mir irgendwann mal schon passiert sind, klar, das sind so Sachen, du hast halt irgendwo einen Workflow, hast du irgendwas vergessen, dadurch wurden halt bestimmte Updates dann irgendwo gefahren, die nicht hätten fahren sollen, dass ein Deal irgendwo auf Closed Lost oder Closed One geschoben worden ist, obwohl es vielleicht noch gar nicht war, dass eine Auswertung halt irgendwo nicht ganz so Sinn gemacht hat, weil halt bestimmte Filter auf einmal irgendwo mit drin waren, das heißt, da musstest du nochmal nacharbeiten, dass bestimmte Datensätze vielleicht nicht so gut sind, dass du dann auch nicht so gut findest.

Also nicht mit dem ersten Import direkt richtig zugeordnet worden sind, sondern dass du halt da nochmal danach einen Import machen musstest, um sie halt dann richtig zuzuordnen. Das sind halt eher so Mikro-Fehler, würde ich mal sagen, aber so einen richtig großen Fail in dem Sinne hatte ich jetzt zum Glück andererseits auch noch nicht gehabt, weil ansonsten, naja, ich stehe halt dann mit, einmal mit meinem Namen stehe ich da mit drin, andererseits ist dann aber auch relativ schnell klar, dass man halt dann verklagt werden kann, weil halt, also es sind halt extrem wichtige Daten, die wir halt dann einmal auch da mit drin haben.

Also wir sind froh, dass du noch nicht verklagt wurdest, aber ihr hört das schon, Leute, das kann tatsächlich so weit gehen und mein Herz ist schon stehen geblieben als Opportunities of Closed Lost gefallen, obwohl es nicht hätte sein sollen. Ich glaube, das bringt auch ein paar Leute zum Spitzen, von daher sind das schon ganz gute Fails. Lass ich es so durchgehen. Sven, es war mir ein inneres Neuentscheiden mit dir, es war wirklich sehr, sehr spaßig und auch, ich habe sehr viel gelernt, weil, wie gesagt, für mich bis auf Salesforce eine neue Welt, habe ich mich nicht beschäftigen müssen und von daher, super Insights und danke, dass du so ehrlich und offen warst und für alle, die jetzt zugehört haben und irgendwie Hilfe brauchen oder Inspiration, ihr meldet euch bei Sven bitte oder ihr meldet euch bei mir und ich werde euch dann mit Sven connecten, auch kein Problem, aber es lohnt sich auf jeden Fall da mal zuzuhören und ich nehme mit, man darf gerne auch mal die ganzen kostenlosen Versionen testen, man sollte die Standards ausreißen und dann sollte man sich irgendwann Gedanken machen, wie komplex es intern wird, weil dann lohnt sich vielleicht auch ein komplexeres Tool und immer schön ein Owner an die Seite stellen und mein Plädoyer nochmal an alle Sales Rep, flickt euer CRM, Leute.

Easy, jeden Tag. Sven, hast du noch was an die Zuhörer da draußen, was du dir mitgeben möchtest? Ich glaube, wir haben so viele Themen angerissen, wie du halt auch schon gesagt hast, wir können da wahrscheinlich noch viel, viel tiefer mit reingehen, das ist ja meistens so ein bisschen an der Oberfläche in so einer Dreiviertelstunde dann auch noch.

Ja, wenn ihr Fragen habt, also gebt gerne Bescheid, da kann man einfach mal kurz drüber schnacken, das hilft meistens auch schon weiter, dass man einfach mal eine Viertelstunde einfach drüber spricht, um mal vielleicht auch andere Gedanken zu hören. Sagt da gerne jederzeit Bescheid und ansonsten hat es auch super viel Spaß gemacht mit dir, Aline, und ja, vielen lieben Dank für die Einladung auch nochmal. Ich danke dir und ich danke allen, die zugehört haben, die immer noch mit dabei sind, aber wir wissen ja, bei uns tatsächlich 70 bis 80 Prozent bleiben bis zum Schluss, weil wir nur gute Sachen erzählen und dementsprechend danke, dass ihr dabei wart.

Ich werde nicht sagen, dass ihr uns abonnieren müsst, weil das tut ihr schon alle sehr einfach davon aus und freue mich auf die nächste Folge nächsten Mittwoch mit euch und sage Tschö! Ciao!