Das Telefon ist tot, es lebe das Telefon!

Patrick Minßen: Herzlich willkommen bei einer neuen Folge Ungefiltert, der authentische Sales Podcast. Und heute möchte ich mit euch mal an eine Technologie herangehen, die viele von euch kennen, aber vielleicht nur noch wenige nutzen. Ich weiß es gar nicht. Ich habe neulich so Statistiken gelesen, die besagen, eigentlich hat jeder ein Smartphone, aber kaum einer telefoniert damit. WhatsApp, LinkedIn, E-Mail. Irgendwie sind wir gut darin, anderen Leuten zu schreiben und ihnen zu sagen, was wir von ihnen wollen, aber einfach mal anzurufen. und ihnen unser Bedürfnis mitzuteilen, das scheint uns heutzutage etwas schwer zu fallen. Warum das Telefon aber gerade im Sales von großem Vorteil sein soll und zwar dann, wenn man es so nutzt, wie es klassischerweise mal gedacht war, das wollen wir uns in dieser Folge mal anhören. Das Telefon ist tot oder es lebe das Telefon. Das erzählt uns jetzt Christiana. Christiana, stell dich doch mal kurz vor.

Christiana: Das war das coolste Intro, das ich je in einem Podcast gehört habe. Nice. Patrick, lieben Dank für die Einladung. Genau, ich bin die Christiane und ich liebe das Telefon. Ich telefoniere den ganzen Tag und zwar mit Marketing Leads. Das heißt, ich habe mich auf das Thema Setting spezialisiert oder wenn man auch nennt es auch das klassische Warm Calling. Das heißt, meine Kunden betreiben Marketing Aktivitäten.

Patrick Minßen: Danke.

Christiana: Messen, Veranstaltungen, Ads-Kampagnen, Webinare, you name it. Und es fallen hinterher Kontaktdaten raus. Die müssen schnell zeitnah vorher zum Teil und hinterher angegangen werden und das mit dem Telefon. Und genau dafür stehe ich. Ich mache das für meine Kunden und wir trainieren auch Setter in diesem Bereich. Genau. Und ich freue mich heute hier zu sein, damit wir genau das mal diskutieren können. Aus meiner Sicht gibt es da nichts zu diskutieren, denn aus meiner Sicht ist das Telefon der beste Vertriebskanal. Wird er immer bleiben, wird er immer sein. Alles andere ist Beiwerk und ist sicherlich auch sinnvoll, da was zu mischen. Aber das Telefon ist für mich mit Abstand der Sieger. Von daher, ja, es lebe das Telefon.

Patrick Minßen: Also man merkt schon, du beziehst direkt Position. Das finde ich richtig gut, weil dann habe ich natürlich auch einen ordentlichen Aufhänger. Wenn du sagst, das Telefon ist das beste Akquise-Instrument, dann hast du doch mit Sicherheit auch schon mal einen Akquise-Anruf erhalten. War da auch mal was Gutes dabei oder tun sich die Leute eher schwer damit? Sei mal ehrlich.

Christiana: Mhm. Also ich habe immer das Gefühl, die Leute tun sich eher schwer damit. Also ja, ich habe sicherlich auch mal einen guten Akquiseanruf erhalten. Ich muss aber ganz ehrlich gestehen, ich erinnere mich eher an die katastrophalen Akquiseanrufe. Und ja, die sind mir im Gedächtnis geblieben. Kann gerne mal aus dem Nähkästchen plaudern, wenn du Lust hast. Also so glaube ich, dass das schlimmste, was ich je erlebt habe, war, dass ich auf LinkedIn tatsächlich einen Gründer angeschrieben habe für eine Software, die mich interessiert hat.

Patrick Minßen: Ja bitte, bitte.

Christiana: und da habe ich erst mal zwei Wochen keine Rückmeldung bekommen. Dann meinte, so nach zwei Wochen kam so ein, einer aus meinem Team meldet sich bei dir und dann rief mich ein SDA wiederum eine Woche später an, also zwischen ich habe geschrieben und dem Anruf sind so drei Wochen vergangen. Da habe ich schon geschnauft. Und dann rief er mich an und sagte, guten Morgen Christina, telefonierst du viel? Und ich dachte so, okay Bro, was ist mit dir? Erstens, ich heiße Christiana. Und zweitens, wenn du eine Sekunde auf mein LinkedIn-Profil geguckt hättest, hättest du gesehen, dass ich eine verdammte Calling-Agentur bin und den ganzen Tag telefoniere. Also es war halt so ein Einstiegssatz, der vielleicht grundsätzlich mal, also vielleicht den Kunden grundsätzlich locker macht, aber es war halt bei mir, also es war halt zero ICP-Recherche. Und das war halt so, da hab ich mir so gedacht, oha, und dann, ja. Und es zog sich so durch. Also er hat dann so seinen Skript abgearbeitet, seine Fragen abgearbeitet. Und ich hab's halt, man hat's halt total gehört, Dass der, vielleicht hab ich's auch nur gehört, weil ich halt Profi bin und genau weiß, wie man was macht. Aber ich glaube auch ein normalsterblicher Kunde hätte gecheckt, dass da jemand nur seine Fragen durchackert. Wie gesagt, nicht recherchiert, den Namen falsch ausgesprochen. Ich hab ihm das am Ende auch alles gespiegelt. Ich glaub, ihm war's dann auch ersichtlich peinlich. Ja. Kann auch sein, dass es ein Anfänger war, da darf man ja, also es ist ja auch immer so, gemeckert hat man schnell, aber man muss auch so sich in das Gegenüber hinein versetzt, vielleicht war es ein dritter Anruf. Dann ist aber auch die Frage, ob ich meinen SDA die Anfragen telefonieren lasse, die ja eigentlich wirklich wichtig sind. Also so die wichtigste Liedquelle sind eigentlich inbau und Anfragen, die man schreibt mir und würde gerne, dass jemand Kontakt aufnimmt. Ob man da direkt ein Junior drauf setzt, I don't know, würde ich nicht machen von der Priorität her. Ja, also es waren alles so, es waren sehr... Gemischtes Erlebnis, will ich sagen.

Patrick Minßen: Aber das ist ja nett von dir, dass du ihm dann am Ende doch noch mal so ein kleines kostenloses Coaching in Form von wertvollen Hinweisen gegeben hast, wie man sich richtig verhält. Klasse.

Christiana: Ja, das finde ich ganz wichtig. wir sitzen am Ende, sitzen wir alle in einem Boot. Er ist eigentlich mein Mann. Heute würde ich ihm sagen, komm in mein Training. Das hatte ich damals leider noch nicht. Genau.

Patrick Minßen: Ja, absolut. Ja, süße, jetzt vielleicht hört er ja diese Folge hier und erinnert sich dann an die Christina, die eigentlich Christianer heißt und geht dann mal auf deine LinkedIn Seite. Nee, aber lass uns mal kurz so eine kleine Rolle rückwärts machen, weil ich möchte so ein bisschen bei dem Ursprung anfangen, warum viele, jetzt beginnen werden, diese Folge zu hören, sich vielleicht denken, über was reden die denn eigentlich? Weil ich erfahre immer wieder in meinem Sales Alltag,

Christiana: Ja! Gut wär's.

Patrick Minßen: dass Telefonakquise irgendwie als veraltet gilt und nicht mehr als zeitgemäß. Mal davon abgesehen, dass du berechtigterweise nicht der Meinung bist, dass das so ist. Aber wie erklärst du dir, dass das so wahrgenommen wird?

Christiana: Witzig nämlich, ich habe heute morgen auch telefoniert für einen Kunden und da hat der Prospekt tatsächlich zu mir am Telefon gesagt, echt, Sie rufen mich an? Aber das Telefon ist doch total outdated, schreiben Sie mir bitte eine Mail. Und dann habe ich so zu ihm gemeint, wissen Sie, wir telefonieren eigentlich immer lieber mit unseren Kunden, so in dem direkten Kontakt, weil man da viel mehr klären kann. Dann meinte er so, nee, schreiben Sie mir bitte eine Mail, möchte nicht angerufen werden. Ich kann es, ich kann es hier nicht genau sagen. Also. Ich glaube, es gibt zwei Bewegungen am Markt. Also auf der einen Seite wird, glaube ich, nach wie vor extrem viel gecalled. Also es gibt Branchen, die sind extrem stark frequentiert. Also wenn ich für meine für meine HR Dienstleister telefoniere und versuche, HR Leitungen zu erreichen, dann sagen sie, Frau Kuntzner, Sie sind heute die Zehnte. Es tut mir so leid, aber ich habe einfach keinen Nerv, Ihnen jetzt zuzuhören. Also es gibt Viele. Und ich glaube, ist dann auch wieder, wenn so viel passiert, also wenn die Welle wieder so hoch geht für einen Kanal, dass dann eben wieder so eine Gegenbewegung stattfindet. Ich habe immer das Gefühl, das ist dann so, also ich habe fast das Gefühl, das heißt dann nicht, es ist outdated, sondern es ist jetzt gerade so überlaufen, dass wieder in die andere Richtung gesteuert wird. Das war so ein bisschen mit den Lean-In-DM. Die waren eine Zeit lang auch so krass überlaufen. Alle haben das gemacht. Hat das nicht mehr funktioniert. Und dann hieß es auf einmal, die sind tot. Und deswegen heißt es jetzt, glaube ich, auch wieder, das Telefon ist tot. Und wenn es dann wieder so bisschen nachlässt, werden wieder mehr auf den Zug aufspringen. Ich könnte es mir vielleicht so erklären. Vielleicht liegt es auch an der Generation. Das wäre für mich so der zweite Aspekt. Es strömen immer mehr aus den Generationen nach mir. Ich bin ja noch Gen Y, glaube ich. Ich bin nicht so der Generationsforscher. Aber jetzt kommen die ganzen Generationen einfach mit. Slack und Instagram und die kommunizieren ja alle anders. Die kommunizieren über Videonachrichten, über irgendwelche Short-Messages mit irgendwelchen Kürzeln, die ich noch nie meinem Leben gehört habe. Und ich glaube auch, wenn die auf den Markt kommen und einfach auch in ihrem... Also ich zum Beispiel habe früher mit meinen Freundinnen, ich hatte in meinem eigenen Zimmer das Privileg ein eigenes Telefon mit einer eigenen Nummer zu haben. Was habe ich jeden Abend gemacht? Hinge irgendwie Stunden am Telefon mit meinen besten Freundinnen und das den Tag besprochen und dies gemacht. Das heißt für mich ist Telefonieren natürlich. Und ich glaube für die neue Zielgruppe ist es unnatürlich zu telefonieren. Sie machen es in ihrer Freizeit auch nicht und deswegen... Also das könnte für mich so ein zweites Aspekt sein. Was sagst du dazu? Was glaubst du? Was ist es eher? Die Gegenbewegung oder so ein Generationending?

Patrick Minßen: Also tatsächlich glaube ich, dass die jüngeren Generationen sicherlich affiner sind, was das Thema ich kommuniziere per Text angeht. Das könnte ich mir schon vorstellen. Aber ich erlebe natürlich in meinem eigenen Sales Alltag auch, dass Menschen meiner Generation oder auch älter ungern angerufen werden. Also auch da höre ich, wenn ich mich mit denen mal so in Meetings unterhalte oder auch auf der privaten Ebene mit Bekannten, dass die sagen,

Christiana: Hm.

Patrick Minßen: Da hat mich wieder so einer angerufen und das will ich gar nicht mehr und das nervt mich. Da lasse ich mich sowieso nicht fangen. Aber auf der anderen Seite ist es ja auch so und da können wir mal kurz anknüpfen. Du sagtest gerade LinkedIn-DM's und dann gibt es ja auch noch das Thema E-Mail-Marketing und so weiter. Da werden wir ja mittlerweile auch so zugeballert mit potenziellen Akquiseversuchen, dass mir doch kein Mensch erzählen kann. dass er sagt, naja, ich geh zwar nicht mehr gerne ans Telefon und hör mir an, was die Christianer mir anzubieten hat, aber natürlich setze ich mich jeden Tag zwei Stunden lang hin und lese meine 50 Akquiseversuche auf LinkedIn oder in meinem E-Mail-Postfach. Also ich krieg's nicht ganz zusammen. Wollen die Leute gar nicht mehr angesprochen werden oder liegt es tatsächlich an der Art und Weise, an dem technologischen Mittel, möchte ich jetzt mal sagen, mit dem man das macht? Wie schätzt du das ein?

Christiana: Gute Frage. Also ich könnte mir vorstellen, dass es einfach in Summe auch so viel geworden ist, dass es einfach extrem zeitkonsumierend ist, sich tatsächlich mit allen Anfragen, die einen so als Entscheider erreichen, auseinanderzusetzen. Das würde wahrscheinlich einen halben Tag füllen. Auf der anderen Seite finde ich auch irgendwie ist es ja auch der Job der Person, sich mit diesen Dingen auseinanderzusetzen. Also es ist so ein zweischneidiges Schwert. Eigentlich müsste dafür gezielt Zeit auch zur Verfügung stehen als Führungskraft oder als Geschäftsführer, sich mit an Angeboten, die relevant fürs Unternehmen sein können, auseinanderzusetzen. Also ja, es gehört irgendwie dazu, aber es ist vielleicht auch einfach so viel mittlerweile geworden, auf so vielen verschiedenen Kanälen, dass man gar nicht mehr Herr der Lage wird und auch gar nicht mehr entscheiden kann. Und das ist vielleicht auch einfach dieses Überangebot. Also es gibt von allem keine Ahnung, eine Million Lösungen. Es ist so ein bisschen wie in der Joghurt Abteilung. weißt gar nicht mehr, welchen Joghurt du kaufen sollst, weil es so viele verschiedene gibt. Und wenn jetzt alle diese Joghurts dann auch noch im Supermarkt versuchen würden, sich dir zu verkaufen, keine Ahnung, würdest du auch wieder rückwärts rausgehen. Also ich könnte mir vorstellen, es ist diese Mischung aus Überangebot und einfach die Flut auf so vielen verschiedenen Kanälen, dass man einfach sich auch nicht mehr damit auseinandersetzen kann. Und dann liegt es auch sicher daran, und das ist der zweite Aspekt, den du angesprochen hast, dass einfach sehr viel auch schlecht davon ist. und sich auch noch mit schlechten Werbeversuchen auseinanderzusetzen, ist wahrscheinlich noch frustrierender, als ich überhaupt mit Werbeversuchen auseinanderzusetzen. Also, das könnte ich mir schon vorstellen. Also, wir sollten insgesamt im Vertrieb, aber ich meine, das ist jetzt auch keine neue Message, die ich hier sage, sondern gefühlt seit zehn Jahren das Credo, wir sollten uns mehr auf Qualität besinnen als auf Quantität. Aber wie gesagt, das predigen ja auch die Sales-Gurus, gefühlt seit zehn Jahren. Also, ja. Aber das wäre auch mein Credo. Ich glaube schon, dass man es gut machen kann. Und wenn man es gut macht, dann sind die Leute auch empfänglich.

Patrick Minßen: Ja, da bin ich absolut dabei. meine, ich bin ja nun auch einer von denen, die schon hier und da mal einen Akquiseanruf bekommen haben. Und tatsächlich stehe ich dem Thema recht offen gegenüber, weil ich dadurch, dass ich selbst im Sales arbeite, natürlich auch so bisschen nachvollziehen kann, was muss der oder diejenige da am anderen Ende eigentlich tun und gebe der Sache dann auch gerne eine Chance. Aber ich gebe dir recht, ich bin da ähnlich wie du. Wenn ich dann merke, dass das schon sehr

Christiana: Hm.

Patrick Minßen: sehr plump ist oder vielleicht sogar Dinge darin vorkommen, die nicht ganz schlüssig sind. Ich möchte jetzt nicht sagen gelogen, aber die irgendwie nicht ganz schlüssig sind. Dann steige ich da auch gerne ein und bekunde mein Desinteresse dann an irgendeiner Stelle, weil ich setze genauso voraus, wenn man mich anruft, dass man sich dann schon auch ein bisschen Mühe gibt und in einer authentischen, ehrlichen, aber auch professionellen Art und Weise versucht, seine Themen zu vermitteln. Ich denke, das ist ganz, ganz wichtig. Und dann verschafft man sich. vielleicht auch gehöre ich. Was ich interessant finde, und das will ich noch mal ganz kurz anfügen, letztes Jahr habe ich mir meine Wirtschaftspsychologin in mein Team geholt für einen Vortrag zum Thema zukünftiges Kundenkaufverhalten. Und das war mega spannend, der mal zuzuhören, wo die Reise eigentlich hingeht. Denn kurz gesagt scheint es tatsächlich so zu sein, Dadurch, dass die Menschen so zugeballert werden mit einem Überangebot an Werbung, an Möglichkeiten, die sie so haben, zuzüglich zu dem, was man online alles im Überfluss finden kann, zeichnet sich momentan, das ist statistisch belegt, ab, dass die Menschen wieder stärker in die Richtung gehen, persönliche Beratung haben zu wollen. Sie wollen aus diesem Rauschen der Möglichkeiten raus. und wollen eine vertrauensvolle Person an ihrer Seite, die sie durch die Möglichkeiten der Angebote leitet und ihnen dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen. Und dass das höchstwahrscheinlich auf dem reinen E-Mail-Linked-in-DM-Weg oder wie auch immer nicht funktionieren kann, das kann ich mir durchaus vorstellen. Oder was sagst du dazu?

Christiana: stimme dir zu 100 Prozent zu. Deswegen glaube ich auch, das Telefon nach wie vor so super stark, wenn du es gut machst. Und deswegen lobe ich mir persönlich eben auch total dieses Warm-Calling-Thema. Weil, was bedeutet das? Im Warm-Calling muss ja immer Marketing vorauslaufen in irgendeiner Form. Das heißt, das Unternehmen präsentiert sich für seine Wunschkunden und die, die sich tatsächlich gerade mit diesen Problemen beschäftigen, sagen, gehen wir mal davon aus, der Funnel ist gut gemacht und auch wirklich auf die Pizzen. Zielpersonen und auf den Pain ausgerichtet, dann konvertiert der Kunde an der Stelle und signalisiert, der heißt, der schreit zwar nicht bitte ruf mich an oder ich will jetzt morgen das Angebot unterschreiben, aber er ist zumindest so weit schon gedanklich, dass er sagt, okay mir ist bewusst, ich werde hier sichtbar im Rahmen dieses Unternehmens, weil ich mir ein White Paper runter lade, weil ich weil ich mich für ein für ein Webinar interessiere und teilnehme und so weiter. ist ja eine gewisse sich aus der Deckung bewegen, ja, sage ich mal, ein gewisses sichtbar werden und daraufhin dann anzurufen, so schnell wie möglich. Das ist für mich eigentlich der Königsweg heute, ehrlicherweise, weil ich glaube einfach, dass es einen Unterschied macht, ob die Person den ersten Schritt gemacht hat, weil durch dieses sichtbar werden, durch dieses Downloaden, Konsumieren wie auch immer ist ja der erste Schritt. vom Kunden ausgegangen. Ein kleiner, kleiner, kleiner Minischritt und man darf den auch nicht überbewerten wirklich. Ich sage das auch ganz oft, das ist eigentlich der größte Fehler, du im Warmcalling machen kannst, dass du praktisch anrufst und davon ausgehst, du hast einen kaufbereiten Kunden am Telefon und den völlig überforderst. Das nicht, das ist immer noch ein scheues Reh und so muss er behandelt werden. Aber er hat einen Minifitzelschritt gemacht und dann rufst du ihn an und dann und jetzt kommt es, holst du ihn persönlich ab. Genau da, wo er steht und bietest ihm eine individuelle Kunden. Journey, sag ich jetzt mal an, so wie er das braucht. Braucht er noch mehr Touchpoints? Braucht er, manchmal schicke ich auch aus einem Call, also aus einem Ersttermin, äh, Ersttermin schon, aus einem Setting-Call jemanden auch erst noch mal in Webinar, wenn ich sehe, okay, der ist noch überhaupt nicht educated genug, der muss noch bisschen wärmer mit uns werden. Also ich buche nicht alles zwingend ein, nur weil ich es am Telefon habe, sondern ich überlege mir dann, was braucht der Kunde als nächstes? eine bessere Entscheidung treffen zu können, ein besseres Problembewusstsein entwickeln zu können, Lösungsbewusstsein entwickeln zu können, reicht das Telefonat mit mir oder braucht er noch andere Materialien, muss er noch was anderes sehen und so weiter und kann dann wiederum ihm eine persönliche Hilfestellung geben und genau darum geht es und ich glaube deswegen funktioniert der Weg, den wir bei Sales dann aufbauen, so gut.

Patrick Minßen: Das ist natürlich eine echt spannende Herangehensweise, gerade auch im Vergleich zu der klassischen Kaltakquise, wo man Leute ganz unvorbereitet einfach anruft, die vielleicht noch nie irgendwo Kontakt mit meinem Unternehmen, meiner Marke oder meinem Angebot hatten. Ich glaube, das ist das, was vielen auch im Kopf sitzt, wenn sie an das Thema Akquise denken, dieses Kalt irgendwo anrufen. Und aufgrund dessen, dass die

Christiana: Hm.

Patrick Minßen: Ich nehme mal an, die Ablehnungsrate da relativ hoch ist. Man hat natürlich gewisse Vorbehalte, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Das erlebst du wahrscheinlich im Gespräch mit Kunden auch, oder?

Christiana: jeden Fall. Also aus meiner Sicht ist Cold Calling, also ich finde Cold Calling sehr wichtig. Also erstmal sage ich das mal grundsätzlich und ich glaube auch fest daran, dass ein Unternehmen gut beraten ist, sich beide Seiten aufzubauen. Sowohl Cold als auch warm. Weil und der Vorteil ist natürlich, ich kann sofort loslegen beim Cold Calling. Ich muss kein Marketing aufbauen, ich muss keine Kampagnen aufbauen, ich muss kein Funnel aufbauen. Ich muss mir nur Gedanken machen über meinen ICP, weil ich kann auch nicht von A bis Z einen Telefon buchen, durchtelefonieren. sollte mir schon grundsätzlich Gedanken machen, wer ist mein Wunschkunde? Was kann der für ein Problem haben? Ich sollte mir einen Trigger überlegen, auf Börsesdessen nicht anrufen und dann los geht's. Aber das geht natürlich viel schneller als erst mal diesen Marketingapparat aufzubauen und dann daraufhin zu telefonieren. Also von daher sage ich beides sehr wichtig. Aber ich glaube trotzdem und die Statistik gibt mir an der Stelle auch recht. Wenn ich es schaffe, die Kunden erstmal praktisch auf mich aufmerksam zu machen über diesen Marketingweg, dann sind die Conversions einfach besser. Die Ablehnungsrate ist deutlich geringer. Auch der Sales Cycle ist deutlich kürzer. Ein Kunde, der mal irgendwo in meine Welt rein konvertiert ist. Und sei es nur ein White Paper Download, der kann ja immer noch eisekalt sein. Aber genau dieses, der konvertiert irgendwo, ich rufe ihn deswegen an. bau ihn dann am Telefon zum Teil dann eben auch auf, dass er reif wird und setze dann den Termin, wenn es passt. Das ist einfach ein Unterschied, wie wenn ich jemanden einfach aus dem Nichts anrufe.

Patrick Minßen: Aber wieso machen das dann viele Unternehmen immer noch so? Muss ich mal ganz kätzerisch fragen, weil ich höre ja, ich bin ja mit vielen Vertrieblern in Kontakt aus verschiedensten Branchen und Firmen und ich höre da immer wieder, dass die so Kaltakquise-Leute da sitzen haben oder im Zweifel sogar eine Agentur mit Kaltakquise anrufen, beauftragen, die dann irgendwie den ganzen Tag nichts anderes machen, als über diesen Weg zu versuchen, neue Kunden zu generieren. Aber jetzt hört sich das für mich an, wäre es besser, wenn man

Christiana: Ja.

Patrick Minßen: diesen Aufwand eher ins Marketing stecken würde, warme Leads zu erhalten, die man dann deutlich häufiger eingefangen kriegt oder verstehe ich das falsch?

Christiana: Nee, das verstehst du nicht falsch. Also sagen wir es mal so, wie gesagt, Cold Calling existiert, weil es nach wie vor funktioniert. Und das ist ja das, was ich auch davor sagte, es ist weniger aufwendig, als diesen ganzen Marketingapparat aufzubauen. Ich glaube aber, dass es langfristig besser funktioniert, wenn ich in diese Richtung gehe. Das heißt, ja. reinzukommen macht es durchaus Sinn, mit Cold-Calling zu starten und sich da einen sauberen Cold-Calling-Strang aufzuziehen. Aber die ersten Investitionen, die dann getätigt werden sollten, aus meiner Sicht, ist diesen Marketingapparat aufzubauen, dadurch immer wärmere Leads zu produzieren, den Funnel immer besser aufzubauen. Das Schöne ist ja auch, wenn du das einmal hast, dann kannst du ja auch entlang des Funnels unterschiedliche Formate platzieren, die den Kunden immer reifer werden lassen, die den Kunden, ich nenne das immer gerne die Content-Waschmaschine, ein ehemaliger Kunde von mir hat das so gemacht, die leiten praktisch, jeder Lead-Magnet ist untereinander verknüpft und der Kunde wird praktisch immer wieder von dem White Paper geht es zu der Vorlage, geht es zu dem Webinar, geht es wieder zu einer anderen Vorlage, geht es wieder dahin. Also der Kunde wird praktisch die ganze Zeit im Orbit gehalten und immer weiter, er reift immer weiter. Ja und dann kannst du da, also die machen das auch so, dass direkt der erste Anruf auch schon, also nach der ersten Conversion auch schon ein Anruf erfolgt. Es gibt ja auch Kunden, die sagen, hey, wir lassen den Kunden zwei, drei, vier Mal konvertieren, bevor wir überhaupt das Telefon in die Hand nehmen. Ich persönlich bin auch ein Fan davon, frühzeitig direkt schon den ersten Kontakt zu suchen. Es kann auch nur sein, dass es nur ein Touchpoint ist, überhaupt Kontakt aufzunehmen, derjenige aber noch gar nicht bereit ist. Aber trotzdem hast du schon diese persönliche Note und die gewinnt einfach immer. Und du weißt auch, wann du dann das nächste Follow-up setzen musst. Also es ist sind dann so aus meiner Sicht so zwei Stränge, die parallel laufen. Diese Content-Waschmaschine, dieser Marketingstrang läuft parallel zum Telefon, zum Sales und gibt sich so die Klinke immer wieder in die Hand. Aber das ist aufwendig. Das hast du nicht von heut auf morgen etabliert alles. Das heißt, ich glaube, die Unternehmen kennen es erstens vielleicht alle noch nicht so im Detail und zweitens scheuen sie, glaube ich, den Aufwand und glauben halt, es ist einfacher. zu prospecten und dann den Telefonhörer in die Hand zu nehmen. Und ja, ja, es ist schneller im ersten Schritt. wie gesagt, wenn man einmal es aufgebaut hat, geben einem hinterher halt die Conversions und die Cycles halt dann doch recht. Deswegen wie gesagt, sollte man immer beides machen. Auch vielleicht noch ein wichtiges Argument. Wenn die Lieds manchmal funktionieren, also Kampagnen können immer funktionieren und dann gibt es mal so ein Dip und dann gibt es mal so eine Phase und dann gibt es ein bisschen eine Liedflaute, ist gut dann Cold-Caller zu haben. Weil man darf einfach keine Schwankungen in der Pipeline haben. Deswegen, wie gesagt, ich bin großer Fan davon, beides zu haben.

Patrick Minßen: Aber bevor jetzt irgendwer abschaltet und sich sagt, nee, da fand ich ja spannend hier mit Warm Calling und so, aber jetzt habe ich ja gehört, da muss ich unglaublich kompliziert und langartig erstmal alles aufbauen, damit das funktioniert. Nein, lass mich da kurz einsteigen. Ist meine Annahme falsch, wenn ich sage, eigentlich haben wir ja schon ganz, ganz viele Bereiche relativ automatisch da, wo solche Warm Leads entstehen. Beispiel.

Christiana: Ja, habe ich vielleicht auch jetzt übertrieben.

Patrick Minßen: bin auf LinkedIn unterwegs und potenzielle Kunden interagieren mit mir, weil sie meinen Beitrag kommentieren und ich kommentiere dann mal bei denen. Wir kennen uns schon irgendwie, dann vernetzen wir uns. Das ist doch schon eine Situation eigentlich, wo ich sagen kann, der ist auf jeden Fall wärmer, wenn ich den jetzt mal anrufen würde, als jemand, den ich anrufe, der noch nie von mir gesehen oder gehört hat. hinkt der Vergleich? Oder kann man sagen, das ist schon so ein warmer Lied?

Christiana: Also ich definiere ein warmes Lied so, dass der Kunde schon proaktiv konvertieren muss und mir seine Daten proaktiv gibt, schenkt. Im Austausch gegen ein Stückchen Content. Das heißt, wenn er jetzt meinen LinkedIn Beitrag kommentiert, ist der für mich, also in meiner SalesDunn-Welt, sage ich jetzt mal, noch kein klassischer Marketing Lied. Der ist jetzt erstmal ein Follower. und der interagiert mit mir. Aber klar ist der wärmer als jetzt irgendeiner. Also natürlich kann man den anrufen. Würde für mich jetzt aber tatsächlich noch eher in die Kategorie Coldcalling zählen als in die Kategorie Warmcalling. Weil was muss ich machen? Ich muss mich hinsetzen, ich die Daten recherchieren. Ich hab bis auf den Kommentar keinen Anlass. Also was ich eher machen würde an der Stelle und ich ich hab's vielleicht gerade ein bisschen zu übertrieben. Ich hab nur versucht diesen Unterschied darzustellen. Es ist nicht übertrieben aufwendig. Ich habe überall Marketing-Geläufe rumfliegen. Es geht schon damit los. Man muss keine Ads-Kampagnen schalten und über White Paper-Downloader sich erste Kontakte zum Beispiel zu erarbeiten. Also ich kann ja auch organisch ein White Paper bespielen. Ich mache mal Beispiel. Es ist eine Checkliste oder es ist ein Leitfaden oder es ist eine Vorlage und ich mache einen LinkedIn-Post und ich sage hier, interessierst du dich dafür, kannst du dir runterladen. Das ist ja schon, das ist zwar jetzt nicht mit Ads bespaßt, kann man dann übrigens auch machen, sobald man einmal so ein Whitepaper hat, also so ein vernünftig und gut gemachtes, so ein vernünftig gut gemachtes PDF kann man das natürlich dann auch noch mit Ads befeuern. Aber man kann es auch erstmal organisch testen und ausspielen und schauen, ob die richtige Zielgruppe sich dann auch davon angesprochen fühlt in der richtigen Qualität. Was für mich auch unter das Thema Warm Calling zählt, ist, verlorene Angebote nachzutelefonieren. Da häuft sich so viel bei den Unternehmen meistens an und die werden gar nicht systematisch bearbeitet. Bestandskunden, Schlummerkunden, Leads von Veranstaltungen. Ich habe auch schon mal ein Kunde, ist auch mal zu mir gekommen und hat sein persönliches Adressbuch von mir beackern lassen. es gibt oft gibt es Potpourri. Ja, also viele Unternehmen haben viel mehr Marketing oder inbound Leads rumfliegen, als sie meistens glauben. Aber die werden halt nicht systematisch bearbeitet, das meistens das Problem.

Patrick Minßen: Ich glaube, es sind sogar nicht nur die Unternehmen an sich, sondern ich glaube, dass jeder Sales-Mitarbeitende in Wirklichkeit viel mehr Kontakte und viel mehr mögliche Leads in der Hinterhand hat, als er selbst vielleicht im ersten Moment sehen mag. Du hast eben gesagt Veranstaltungen. Wenn ich so überlege, ich bin ja auch jedes Jahr mit meinem Team auf etlichen Messen unterwegs zum Beispiel. Und natürlich geben wir uns Mühe.

Christiana: Ja.

Patrick Minßen: dort am Stand auch zu protokollieren, wer besucht uns denn, für welchen Produktbereich hat er oder sie sich denn interessiert, aus welcher Branche ist die Person. Das ist doch eigentlich eine Steilvorlage für einen warmen Lied. Da greife ich nach, oder?

Christiana: Mmh. Auf jeden Fall. Und eine Messe oder eine Veranstaltung ist auch eine Steilvorlage aus meiner Sicht für Pre-Calls. Also es gibt drei Liedquellen, wo ich sage, da ist ein Pre-Call angemessen. Das Webinar, das ist die Messe und das ist die Veranstaltung. Also das etwas findet statt, sage ich jetzt mal, egal ob virtuell oder persönlich. Ich kann Bestandskunden anrufen, ich kann, wie gesagt, verlorene Angebote anrufen. Also ich kann eigentlich mein ganzes Adressbuch durchtelefonieren. und fragen, hey, kommst du auch? Wir sind auch da, hast du Lust mit uns einen Kaffee zu trinken? Zack, Termin gemacht. Also, ich würde auch immer versuchen, diese Veranstaltungen mit Leben vorherzufüllen und mit telefonischen Aktivitäten vorherzufüllen, dass wir natürlich hinterher alle Kontakte auch nachtelefonieren. Das ist bitte klar. Was bitte auch klar ist, dass alles, was wir auf der Messe direkt terminieren können, terminieren wir bitte auch. Also es gibt ja eigentlich nichts Schlimmeres, als du hast denjenigen am Stand, du unterhältst dich, derjenige findet es gut. und ihr sagt, komm wir telefonieren nächste Woche einen Termin zu machen. Warum? Warum machen wir nicht jetzt einen Termin? Jeder hat doch auf seinem Smartphone einen blöden Kalender, dafür tragen wir die Dinger doch rum. Also das sind für mich auch so Basics, die müssen sitzen. Ich rufe wirklich nur die an, die dann schnell wegmusten und eben keine Zeit mehr hatten dann vor Ort den Termin zu vereinbaren oder wo eben die Qualifizierung noch nicht so ganz zu 100 Prozent klar ist, wo man wirklich nochmal ein Follow-Up machen sollte oder die Sales technisch noch gar nicht reif sind, die mich auch nicht... Also ich würde nichts stumpf terminieren. Aber alles, was wirklich bereit ist, wird direkt terminiert und der Rest kriegt halt ein Follow-up. Und beim Webinar das Gleiche. Alle Leute, die auf der Liste stehen, die sich angemeldet haben, die ruf ich vorher an. Frag ich mal nach. Wieso hast du dich angemeldet? Was muss denn in dem Vortrag vorkommen, dass du hinterher rausgehst und sagst, das war ein richtig gutes Webinar, ich habe richtig was gelernt. Also einmal kann ich dann auch tatsächlich meinen Vortrag entsprechend anpassen auf die Bedürfnisse der Personen, die dort erscheinen und zuhören. Zweitens erhöhe ich unheimlich die Relevanz dieses Webinartermins, das heißt die No-Shore-Quote der Webinare sinkt erheblich. Und ich habe es nicht selten erlebt, dass es bei so einem Kunden doch schon so krass eigentlich gebrannt hat und die Bedürfnisse und der Pain so klar war und die Dringlichkeit auch, dass ich auch gesagt habe, wollen Sie jetzt wirklich auf diese Informationen noch drei Wochen warten oder wollen Sie nicht eigentlich am besten jetzt das Thema mal angehen und sprechen? Also ich habe auch in so einem Pre-Call schon Termine gemacht. Also das sind so Sachen. Genau. Also das sind alles Formate, ich sage, da muss auf jeden Fall auch vorher eine Telefonaktivität erfolgen.

Patrick Minßen: Da gehen wir jetzt in die richtige Richtung, weil ich möchte gerne mal ein bisschen einsteigen in die Thematik. Wie mache ich das dann möglichst erfolgreich? Also ja, man kann, wenn man das nicht so genau weiß, kann man dich natürlich gerne ansprechen und sagen, Christiana, unterstütze uns doch mal dabei. Und ich kann auch aus eigener Erfahrung sagen, dass diese Informationen und wie du das machst, sehr wertvoll sind. Aber viele, die uns da draußen zuhören, sind eben auch in der Situation, dass sie im Sales arbeiten. und sich selbst mit dem Thema Akquise beschäftigen müssen. dann sitzt man manchmal vorm Telefon und fragt sich, wie gehe ich das jetzt am besten an? Vor allen Dingen so, dass diese ominösen ersten zehn Sekunden funktionieren und die Person am anderen Ende sich nicht gleich sagt, Gottes Willen, das ist ein Akquiseanruf, ich lege mal schnell wieder auf. Christiana, was kannst du uns denn mal mit auf den Weg geben, worauf da zu achten ist?

Christiana: bestens nicht, also es geht schon im Kopf los. Wenn du es darstellst, also wenn du im Kopf hast, ich mache jetzt einen Akquiseanruf, dann wird es auch ein Akquiseanruf und dann hört es sich auch wie ein Akquiseanruf an und dann hast du eigentlich schon verloren. Sondern du musst dir vom Kopf her denken, ich rufe den Kunden jetzt an, weil ich herausfinden möchte, was sein Problem ist, zu schauen, ob er erstens auch hier richtig ist. Ich will dafür sorgen, dass er die Informationen erhält, die er braucht, eine Entscheidung treffen zu können. Also ich möchte die Person, ich möchte rausfinden, wo stehst du gerade und wo willst du eigentlich hin und können wir dabei helfen. Ich will eigentlich nur eine Analyse machen, eine Vorqualifizierung. Das ist das Ziel. Mehr willst du gar nicht. Und wenn dann die, also und das ist immer so, das ist Standardsatz. Wenn die Qualifizierung, also eigentlich ist der Termin oder eine Disqualifizierung. nur das Ergebnis einer richtig gut durchgeführten Qualifizierung. Es eigentlich nur ein Abfallprodukt, weil es ein logischer nächster Schritt ist. Das heißt, das habe ich im Kopf. Das heißt, ich rufe den Kunden an und sage, guten Morgen, Patrick, schön, dich zu erreichen. Ich persönlich gehe da immer sehr freundlich rein. Also ich lächle, ich sage, hey, ich freue mich, dich zu erreichen. Ich freue mich auch tatsächlich. Also wenn du das nicht ehrlich rüberbringen kannst, dann würde ich das auch nicht machen. Aber ansonsten, hey, ich freue mich, dich zu erreichen. Du hattest dich doch für unser Webinar nächste Woche oder in drei Wochen angemeldet. Für uns ist es super spannend. Wir sind gerade dabei, die letzten Folien auch für unsere Präsentation fertig zu machen. Sag mir doch mal, was muss in diesem Vortrag vorkommen, damit es für dich absolut relevant war und du mit einem Learning rausgegangen bist? Also was interessiert dich? Und dann erzählen mir die Leute, dann sagen sie ja, ich habe mich angemeldet, weil ich dies und das und jenes und ich brauche hier und da Hilfe. da hat, da, schön alles mitschreiben oder von der KI dokumentieren lassen, weil das natürlich auch wiederum Gold ist, sowohl fürs Marketing als für diejenigen, die dieses Webinar dann hinterher halten müssen. Ist natürlich wichtig zu wissen, worüber ich spreche. Also ja, so Feinheiten eben noch einzubauen, dann hat nämlich so ein Webinar, auch wenn es vielleicht eine Standardhülle ist, immer noch mal eine Individualität für die Teilnehmer. Das finde ich immer richtig cool. Das wird dann hinterher auch lobend erwähnt von den Teilnehmenden. Genau. Und dann eben da dann reinhören. Derjenige sagt ja, warum er sich angemeldet hat und welche Informationen er erwartet. Und dann geht man da weiter und fragt einfach tiefer rein. Warum ist das gerade ein Thema? Brennt es gerade bei euch? Habt ihr ein Projekt aufgesetzt? Liegt das auf deinem Schreibtisch? Muss du das lösen? Bis wann musst du das lösen? dann beginnt eigentlich der Kern der Arbeit. Dann kommt die Qualifizierung. Und da will ich wissen, was geht bei euch gerade zu diesem Thema im Unternehmen ab? und können wir euch da eben helfen? Ich frage dann auch, habt ihr euch mit dem oder dem Thema schon mal auseinandergesetzt? Also ich mache ein Beispiel, wenn dieses Webinar von einer Agentur ist, die dich berät, wie du Leads generierst, dann frage ich natürlich an der Stelle auch mal, ihr schon Lead-Generierungsmaßnahmen losgetreten? Macht ihr das selbst? Macht das eine Agentur? Also, keine Ahnung. Fragen, Fragen, Fragen, Fragen, Fragen, ja? Und nicht die Fragefragen nur der Fragewillen, sondern ich will damit natürlich Informationen erhalten, die kritisch sind, dass ich dann entscheiden kann. Alles klar, du passt zu 100 Prozent da rein. Du hast das Problem, es ist absolut dringlich, du kriegst die Informationen im Webinar und dann frage ich hinterher denjenigen, also, möchtest du jetzt drei Wochen warten, bis das Webinar stattfindet oder ist es aus deiner Sicht auch so dringlich, dass es dass du es am besten morgen klärst und angehst. Genau. Und dann hat der Kunde am Ende des Tages die Wahl. Wenn ich merke, es ist super dringlich, dann mache ich auch tatsächlich konkret den Vorschlag. Dann sage ich nicht, möchtest du, dann würde ich das gar nicht in Frage stellen, dann würde ich sagen, ganz ehrlich, alles was du mir gerade erzählt hast, dann frame ich das nochmal, fasse das nochmal zusammen und sage, hey, das ist aus meiner Sicht, macht es überhaupt keinen Sinn, in ein Webinar zu gehen, sondern da braucht es eine individuelle Beratung. Mein Chef hat morgen elf Zeit, passt dir das auch. So, also. Ich bin ja hier der trusted advisor, so sollte ich mich präsentieren und so sollte ich auch vor dem Kunden auftreten und entweder. Und dementsprechend mache ich dann auch die Empfehlung oder den Vorschlag am Telefon.

Patrick Minßen: Also was ich erstmal ganz cool finde, ist dieses Webinar als Vehikel zu benutzen. Das ist schon mal was ganz anderes, auch wenn ich das so durchdenke, was ganz anderes vom Gefühl her als ich habe eigentlich gar keinen wirklichen Grund da anzurufen. Ich muss mir jetzt irgendeinen konstruieren, sondern es gibt ja einen. Es hat ja einen Hintergrund, Ganze. Und dann auch, wie du ganz klar sagst, man muss mit dem richtigen Mindset da rangehen. Man muss positiv gestimmt da rangehen und vor allen Dingen

Christiana: Mhm.

Patrick Minßen: Das Gegenüber am anderen Ende der Leitung hört auch, ob ich überzeugt von dem bin, was ich da mache, ob ich begeistert von dem bin, was ich hier tue, ob ich mich freue, mit der Person zu sprechen, also auch Stimmlage, die Art und Weise, wie ich rede, ob ich mich für die Person interessiere, finde ich mega spannend. Hat man auch alles schon mal irgendwo gehört. Aber nehmen wir mal ganz kurz, und das finde ich wichtig, weil ich glaube, das betrifft noch viel mehr Sales-Kolleginnen und Kollegen als das Thema Webinar. Nehmen wir mal das Beispiel Messe. Ich habe jetzt da Besuchende auf der Messe auf meinem Stand gehabt. Ich habe die Leads aufgenommen. Ich weiß, wie die heißen, aus welcher Branche die kommen, von welcher Firma. Und vielleicht war ich auch so schlau und habe mir noch aufgeschrieben, für welchen Produktbereich auf meinem Stand die sich interessiert haben im Sinne von, ich habe die dahin gezogen und habe denen da ein bisschen was gezeigt. So, jetzt ist die Messe vorbei und ich rufe die an und sage dann ganz Banal, weil ich ja nicht Christianer bin und das nicht gut kann. Sag ich jetzt ganz banal. Auch ja, schön, dass Sie uns auf unserer Messe letzte Woche besucht haben. Warum waren Sie denn da? Für welchen Produktbereich haben Sie sich denn besonders interessiert? Und dann sagt er am anderen Telefon, ich wollte nur mal gucken. So, was mache ich dann? Ist das eine Endstation oder wie kriege ich das dann gedreht?

Christiana: S Das ist für mich, also du musst die Messe genauso betrachten wie das Webinar. Es ist ein Vehikel. Das heißt, es beginnt damit, dass du, natürlich ist das so Grütze. Oder hast du auch als Vertriebler verloren, da stochest du doch im Dunkeln. Und wenn du im Dunkeln stochest, kannst du nicht als Experte auftreten. Also es ist super schwierig, das an der Stelle dann zu drehen. Also ja, es ist möglich. Ich würde einfach nochmal nachfragen, sage ich super, was haben sie denn gesehen, als sie geguckt haben? Also Natürlich ist es möglich, aber du, das ist ja genau das, was ich versuche. Das Warm Calling sollte so viel Informationen liefern, dass du schon direkt mit dem in die relevanten Themen einsteigen kannst und neben nicht im Dunkeln rumstocherst. Das heißt, da ist ein Kunde am Stand, der interessiert sich, wenn es dann da keine Doku gibt. Also erstens, wieso ist dieser Kunde, wenn er relevant war, nicht schon terminiert? Frage eins. Aus meiner Sicht muss es begründet sein. Es muss eine Dokumentation dazu geben. Die muss im CRM hinterlegt sein. Und dieser Lied darf erst dem Caller auch übergeben werden, wenn es heißt, Kunde war am Stand, das und das war Thema, nächster Schritt ist, oder bitte qualifizieren, wann und wie und wo. Aber eigentlich hätte das eigentlich aus meiner Sicht auch so gut es geht schon am Stand stattfinden können. Also das ist das, ich meine. Dafür hast du die Leute doch am Stand. Bitte mach es vor Ort und übergebe wirklich nur da, wo du nicht weitergekommen bist. Oder wo klar war, okay, das ist noch schlechtes Timing, das ist jetzt noch nicht relevant, bitte in drei Monaten und so weiter. Das darfst einem Caller übergeben. Deswegen, ja, du brauchst die Informationen. Deswegen muss eine Messe auch, das ist nicht, ich gehe dahin und sammle einen Stapel Visitencard und danach rufe ich hinterher alle an und frage halt mal nach. Ich kann dir jetzt schon sagen. Da kommt mehr oder minder nichts dabei rum und dann ist ja auch die Messe genau deswegen so verpönt, dass es nur rausgeschmissenes Geld ist. Aber ich glaube eben, wenn du vorher 20 interessante, potenzielle Kunden aus deinem C identifiziert hättest, die du dann dort hinein lädst, denen du dann dort die Bühne bereitest, die du dann vor Ort sauber qualifizierst, die du dann zu 80 Prozent terminierst und 20 Prozent davon dann hinterher den Messeleuten gibst. den Callern gibst, sie nachzufassen, sie dann nachträglich zu terminieren, dann hast du schon mal was richtig gemacht. Und im Beifang, da sollte auch, es sollte Regeln geben, welche Informationen, so gut es geht, abgefragt werden sollten, wenn derjenige am Stand als Laufkundschaft aufgetaucht ist. Das als Grundlage. Da muss sich Team zusammensetzen und Gedanken machen. Welche Informationen, welche Kriterien sind für uns kritisch? Und nur mit diesen Informationen, dass dann hinterher auch den Callern geben.

Patrick Minßen: Also im Grunde genommen kann man sagen, ein schlecht vorbereitetes Warm Calling ist eigentlich ein Cold Calling. Da hast du dann nichts, du ordentlich ansetzen kannst. Und deswegen finde ich das so wichtig, dass du das gerade auch noch mal dargestellt hast. Natürlich muss man auch auf so potentiellen Akquisekanälen wie Messen, wo sich viele von uns tummeln, sich vorher Gedanken machen, wie gehe ich denn das eigentlich?

Christiana: Ja.

Patrick Minßen: an. Dieses reine Ich sammle Leads im Form von Ich scanne mir die Visitenkarten in die App. Das reicht halt nicht. Und auch das, was du gerade öfter angesprochen hast, dieses Macht euch doch mal Gedanken vorher. Wer soll euch denn auf dem Stand besuchen? Welche spannenden Kunden, potenziellen Kunden gibt es denn, die man da mal einladen kann auf den Stand, wo man weiß, dass sie vielleicht gewisse Anwendungsfälle für eure Produkte haben? Das finde ich unglaublich wichtig. Also dieses Dieses Warm Calling beginnt bei weitem nicht erst dann, wenn ich den Telefonhörer in die Hand nehme, sondern eigentlich, und so hört es sich für mich an, ist die Hauptarbeit vorher angesetzt, bevor ich den Telefonhörer in die Hand nehme. Richtig?

Christiana: Ja, es beginnt eigentlich schon im Marketing. Das ist auch der Grund, vielleicht mal aus dem Nähkästchen geplaudert, in meinem Setting Training, was ich aufgesetzt habe, ist ein ganzer Strang Marketing Basics. Weil du musst als Setter oder als Warm-Caller verstehen, wie läuft das Marketing. Und du musst auch dazu beitragen, weil nicht jedes Unternehmen hat den Luxus, dass da eine Marketing Abteilung sitzt, die total sophisticated ist. Unternehmen haben das gar nicht. Wenn der Jene, der Koller Glück hat, gibt es da vielleicht einen, der das irgendwie noch so nebenher mitmacht. Wenn er Glück hat, gibt es eine Agentur, die das macht. Aber sich da mit für verantwortlich fühlen, setze ich jetzt irgendwie doof an. Natürlich kann man hinterher nicht die Marketingkampagnen optimieren, sich aber mit für verantwortlich fühlen, für gewisse Qualitätsstandards zu sorgen, für gewisse Übergaben zu sorgen, zu verstehen, welche Informationen muss ich im Vertrieb rausziehen, mein Marketing zu verbessern, wiederum bessere Leads zu bekommen. Deswegen ist das so kritisch. Also es beginnt da ganz vorne. Es beginnt in den Aktivitäten, die das Unternehmen macht, Leads zu sammeln. Wenn das scheiße gemacht ist, sorry für meine Ausdrucksweise, dann hat der Setter echt schlechte Karten.

Patrick Minßen: Ja, das kann ich mir gut vorstellen. diese ganze Vorbereitung und dass man das professionell angeht, ist einfach wie in vielen anderen Bereichen im Sales auch ein ganz, ganz wichtiger Punkt für das Gelingen letzten Endes. Aber wir sprechen ja da mit Menschen und Menschen verhalten sich halt auch manchmal unvorhergesehen. Und manchmal hat man auch das Gefühl in so einem Gespräch, das geht eigentlich in die richtige Richtung und wir verstehen uns und ich habe da ordentlich argumentiert. Und dann kommt man so aufs Ende zu.

Christiana: Hm. Na klar.

Patrick Minßen: Und dann kommt so ein Einwand, dann kommt so was wie, ja, aber schicken Sie mir erst mal eine E-Mail oder im Moment habe ich da aber keine Zeit für. Schicken Sie mir Material zu. Wie gehst du damit Christiana?

Christiana: Also ich würde das immer tunlichst vermeiden. Und wenn jetzt wenn so was kommt, habe ich vorne was falsch gemacht. Also das ist ja eigentlich nur ein Signal dafür. Irgendwas ist im Laufe des Gesprächs mir weggedriftet oder mir fehlt eine Information. Das heißt, ich würde nochmal nachfragen. würde fragen. Ich würde da also manchmal spreche ich es auch ganz offen an und sage, hey, wir haben doch jetzt gerade gesprochen. Das ist und das ist dein Thema. Das und das ist die Dringlichkeit. Erklär mir nochmal, wieso müssen wir jetzt gefühlt einen Schritt zurück und eine E-Mail schicken und dann einfach mal warten, was kommt. Es kann und das das Spannende, wir sind alles Menschen und wenn du dich menschlich verhältst, kriegst du auch eine menschliche Reaktion. Das heißt, derjenige wird jetzt sagen, hey, ganz ehrlich, alles was wir jetzt besprochen haben, ich kann das gar nicht aufnehmen. Ich brauche was. Ich bin ein visueller Mensch. Ich brauche was schriftlich. Oder du kriegst so eine Information wie ja. Für mich ist das auch total relevant. Ich muss es aber jetzt zum Chef tragen, weil derjenige würde zwar nicht zugeben, dass er kein Entscheider ist, aber er würde sowas sagen, wie ich muss das jetzt erst mal intern mit dem Chef abstimmen. Also da haben Informationen gefehlt. Ich würde immer rausfinden wollen, warum brauchst du jetzt nach diesem Gespräch noch Informationen? Welche Informationen brauchst du? Warum brauchst du sie? In welcher Qualität und so weiter. dann mal zu gucken, ist es wirklich sinnvoll, jetzt eine E-Mail zu schicken oder musst du mit dem praktisch nochmal eine Schleife drehen? Also... Ich bin immer so ein Fan davon, den Elefanten im Perzl-Anladen anzusprechen. Ich habe auch immer wieder erlebt, dass ich Kunden anrufe, immer wieder sagen, jetzt passt es gerade gar nicht, rufen sie mich morgen nochmal an, jetzt passt es wieder nicht. Irgendwann sage ich dann halt mal, ganz ehrlich, es passt bei ihnen doch nie. Was machen wir denn jetzt? Sollen wir uns weiter im Kreis drehen? ist es für sie eigentlich gar nicht relevant und deswegen schieben sie mich, weil sie es einfach nicht offen aussprechen wollen, dass ich aufhören soll, sie anzurufen? Oder brennt es bei ihnen gerade wirklich so krass? Sollen wir dann lieber einen Termin machen, dass es bei Ihnen in den Kalender passt? Also sprich die Sachen an. Man braucht da gar nicht rumtänzeln. Sei einfach ein Mensch und wenn... Eigentlich das, was dir intuitiv in den Kopf kommt. So was wie, hä? Wieso? Dieser Elefant in diesem Portzellanlagen. Mach ihn einfach sichtbar. Das hilft am meisten, schnell für Klarheit zu sorgen.

Patrick Minßen: Das ist spannend, weil ich glaube, dass viele, am Telefon erstmalig vielleicht auch mit potenziellen Kunden sprechen, genau da gewisse Vorbehalte haben, weil sie vielleicht auch Angst haben, menschlich und authentisch rüberzukommen, weil sie niemanden auf die Krawatte treten wollen, wie man so schön sagt. Und deswegen eher auf so eine vielleicht auch manchmal antrainierte, gespielte Professionalität gehen. Also ist es tatsächlich deine Erfahrung? Den Elefanten im Porzellanladen anzusprechen ist der beste Weg und die Menschen direkt mit der Nase darauf zu stoßen. Sie haben mich jetzt dreimal vertröstet. Ich habe den Eindruck, mein Thema ist gar nicht relevant für Sie, aber Sie wollen es mir nicht sagen. Ist das der richtige Weg?

Christiana: Auf jeden Fall. Also nicht beim ersten Mal, weil es kann ja tatsächlich sein, dass er gerade im Meeting ist oder das gerade brennt. Aber so nach der dritten Runde mal, das mache ich das ja. Weil es meistens, also weißt du, was ich da schon mal für eine Reaktion bekommen habe, Gott, Frau Kutzner, zum Glück sprechen Sie es laut aus. Ja, ist das für mich einfach nicht relevant. Ich so, ja dann ist doch super. Aber das ist doch hier endlich gelöst. Also es spart doch allen Seiten Zeit. Wir haben beide herzlich gelacht und der Lied war disqualifiziert und die Welt war in Ordnung und ich habe keine Anwahlen mehr verschwendet und die arme Frau nicht zu Tode gequält. ja, so nach dem dritten Mal spreche ich das aus, was ich mir ehrlich denke. So, was ist hier los? Ja.

Patrick Minßen: Ja, und auch wenn es dann am Ende des Tages dort natürlich nicht zu einem Geschäftsabschluss führt, gibt es einem selbst wenigstens den Frieden, da erstmal einen Haken hinter machen zu können. Weil das ist ja auch so Problem, wenn du dann so einen Bauchladen an Kontakten irgendwie monatelang vor dir her schleppst und es geht einfach nicht weiter. Das zermürbt ein Jahr.

Christiana: Es blockiert dich auch. Es raubt dir ja. Also du kannst ja auch nur eine gewisse Schlagzahl in der Woche machen. Die ist endlich. Du kannst nicht. Es gibt ja auch nur die goldenen Stunden der Kunden. Du kannst zwar auch noch alle anderen Stunden telefonieren, aber es gibt goldene Stunden. Und wenn du dann in diesen goldenen Stunden Leads telefonierst, die sowieso auf einem verlorenen Posten sind, dann hast du ein Problem, weil dann machst du dir deine Terminquoten kaputt. Das heißt, deswegen sage ich, es ist so meine Dreimalregel, beim dritten Mal spreche ich es offen an. und bin dann froh, wenn ich ihn proaktiv disqualifizieren kann, weil dann habe ich mir Zeit frei gemacht für wesentlichere Leads, wo mehr dahinter steht. Diese Frau, ich hätte die noch achtmal wahrscheinlich anrufen können, aber es wäre nie zu einem Geschäftsabschluss gekommen.

Patrick Minßen: Ich finde das spannend, dass du immer von selbst auf Themen überleitest, die ich sowieso unbedingt noch ansprechen wollte. Goldene Stunde, ihr habt es alle gerade gehört. Das erinnert mich so ein bisschen an LinkedIn, wo ja immer irgendwie so gesagt wird, es gibt bestimmte Zeiten, zu denen man posten sollte und zu denen man lieber nicht posten sollte, weil die Reichweite ist deutlich höher, wenn man diese Zeiten berücksichtigt. Gibt es tatsächlich bestimmte Zeiten im Calling, bestimmte Tage, wo die Erfolgswahrscheinlichkeit

Christiana: Ja.

Patrick Minßen: höher ist als sonst?

Christiana: Auf jeden Fall. Und das kommt auf jede Zielgruppe an, wie die ist. Also ich mache dir ein ganz konkretes Beispiel. Geschäftsführer von Maschinenbauern, die sind zum Beispiel extrem gut zu den Randzeiten zu erreichen. Deren goldene Stunden sind so von acht bis neun. Dann meistens noch mal so zwischen elf und zwölf, weil sie sich ungern vor der Mittagspause noch Termine legen. Das heißt von elf bis zwölf. Richtig gut wird es viertel vor zwölf. So die letzte Viertelstunde vor Mahlzeit. Da kriegst du, da solltest du dir so die wichtigsten hinlegen, ehrlicherweise. Und dann noch mal so ab 15 Uhr, weil dann hört die Meetingflut auf. Dann gibt es Zielgruppen, wie zum Beispiel Pflegekräfte, die ich auch telefoniere. Die sind natürlich, die haben zum Beispiel, und das ist auch teilweise in jedem Haus unterschiedlich oder in jeder Gruppe unterschiedlich, die haben Dienstbeschrichungen und Schichtwechsel. Wenn du in diesen Zeiten anrufst, kriegst du keinen ans Telefon. Du kriegst auch am Nachmittag keinen mehr ans Telefon. Also die sind eher vormittags gut zu erreichen. Also ja, es gibt bei jeder Zielgruppe feste Rituale, wie Mittagspausen, Dienstbesprechungen, Schichtwechsel, klassische Terminzeiten, die immer blockiert sind, wo du immer schlechte Quoten haben wirst und eben andere Zeiten, die viel besser frequentiert sind, weil diejenigen zugänglich sind. Und das musst du natürlich für deine Zielgruppe rausfinden, wann das ist und dementsprechend dein Kalender auch blocken.

Patrick Minßen: Okay, das hört sich für mich schon danach an, als wäre das tatsächlich eine sehr entscheidende Information für mich. Deswegen hätte ich jetzt auch gerade gefragt, wie finde ich denn so was raus? Sind das Erfahrungswerte von dir oder kann ich das irgendwo nachlesen? Ich meine, ist ja sehr komplex.

Christiana: Tracken. Simple Strichlisten. Du machst dir zum Beispiel eine Excel auf. Also wenn du jetzt irgendwie einen fancy CRM hast, wirst du dir das alles auch aufbauen können. Aber am Ende des Tages kannst du dir einen Stundenplan machen und du kannst dann deine Quoten immer eintragen. Das heißt, du hast oben Montag, Dienstag, Mittwoch, sagt Freitag drin und links 8 bis 9, 9 bis 10, 10 bis 11 und in jedes Kästchen praktisch. Machst du ganz simpel, angegangen, erreicht. Das reicht, wenn du jetzt nur checken möchtest, wie ist die Erreichbarkeit. Du könntest jetzt aber zum Beispiel noch reinmachen, Beispiel disqualifiziert oder Termin. Je nachdem, was du alles tracken willst. Wenn du wirklich nur die Erreichbarkeit tracken willst, reicht, angegangen, erreicht. Und dann machst du eine Strichliste. Also du fängst montags an, von acht bis neun. Und das machst du mal über So lange wie möglich, solange du es durchhältst, so oft wie möglich. Klar, das vergisst man auch mal, aber ich würde es so lange wie möglich machen und dann würde ich halt gucken, wo sind die Erreichbarkeitsquoten am höchsten. Das kannst du ja prozentual auch ausrechnen. kannst du theoretisch ja auch eine Excel bauen, die dir das dann auch ausrechnet. Und dann siehst du ja, wo sind deine Erreichbarkeitsquoten immer wieder am höchsten. Das markierst du gelb, dann weißt du es.

Patrick Minßen: Also auch hier wieder Vorbereitung ist letzten Endes das Beste, was man machen kann, erfolgreich mit der ganzen Thematik zu sein. Also mega spannend, was man da alles so berücksichtigen kann in dem Bereich. glaube, das sind es Leuten, die das nicht hauptberuflich machen, gar nicht so bewusst. Und trotzdem müssen es viele von uns halt tun und finden es deswegen sicherlich auch spannend, jetzt hier von dir gehört zu haben, wie das Ganze richtig funktioniert. Lass uns kurz den Bogen zurückspannen an den Anfang. Du bist telefonverliebt, Christiana. So würde ich es jetzt mal sagen. Wenn du jetzt jemanden triffst auf der Straße und du müsstest ihm ganz kurz in zwei, drei Sätzen sagen, warum das Telefon das beste Akquisemittel ist. Was wäre das? Was würdest du sagen?

Christiana: Es ist der direkteste und persönlichste Draht zu deinem Kunden im Dialogformat.

Patrick Minßen: Das heißt für dich das Telefon ist tot oder es lebe das Telefon? Christiana, was meinst du?

Christiana: Muss ich das wirklich nochmal sagen? Ich sag's nochmal, weil's so schön ist, es lebe das Telefon.

Patrick Minßen: Eigentlich nicht, aber sag's ruhig nochmal. Ich höre das so gerne aus deinem Mund. Denn ich glaube wirklich, dass wir mit der telefonischen Abwiese und gerade mit dem Warmcalling, was du sehr, gut beschrieben hast, eine Riesenchance haben, spannende Neukunden zu kommen. Und das ist für uns alle in ganz, ganz vielen Branchen unglaublich wichtig heutzutage. Denn wir können nicht mehr davon ausgehen, dass uns die Leute einfach so zulaufen und unsere Leistungen kaufen, ohne dass wir da entsprechend Arbeit vorher reingesteckt haben. Und es reicht auch nicht mehr. einfach nur ein Verbinar anzubieten oder eine Messe auszurichten oder ein White Paper auf LinkedIn zum kostenlosen Download anzubieten, wenn man diese Chance am Ende vertut, sich diese Menschen auch zu greifen, die diese Kanäle entsprechend nutzen. Und das finde ich, ist ein mega spannender Punkt, der heute deutlich geworden ist und bei dem ich hoffe, dass sich das viele Sales-Mitarbeitende da draußen wirklich mal zu Herzen nehmen und vor allen Dingen auch nicht vergessen. Und das hast du, wie ich finde, echt ausgestrahlt heute. Das kann Spaß machen, wenn man sich ordentlich vorbereitet. Christiana, ich danke dir vielmals, dass du heute in dieser Folge mit dabei warst und wünsche dir natürlich für deine weitere Warm-Callings Zukunft alles Gute. Vielen Dank, Christian.

Christiana: Ich danke dir, Patrick, für die Einladung. Es war ein richtig cooler Plausch, sind spannende Themen hochgekommen, hat mir viel Freude bereitet. Danke, dass ich hier Teil deines Podcasts sein durfte.

Patrick Minßen: Und wenn ihr gerne über Christiana Kunzner mehr erfahren wollt, dann schaut doch mal bei uns in die Show Notes. Dort verlinken wir natürlich Christianas LinkedIn-Profil. So habt ihr die Möglichkeit, euch mit ihr auf LinkedIn zu vernetzen und vielleicht auch das ein oder andere tiefer gehende Gespräch zu ihrem großen Thema Warmcalling zu führen. Ich bedanke mich fürs Zuhören. Macht's gut. Bleibt stark. Bis zum nächsten Mal. Ciao.