Bergauf mit Hindernissen. Wie aus deiner Sales Karriere Berufung wird!

Patrick Minßen: Herzlich willkommen bei einer neuen Folge von UNgefiltert, der authentische Sales Podcast. Und heute werdet ihr ein Interview erleben, was ihr so in dieser Art wahrscheinlich noch nicht gehört habt. Wenn ich euch jetzt sage, dass ich eine Vertriebstrainerin hier dabei habe, sind vielleicht die ein oder anderen geneigt, direkt abzuschalten. Das wollen wir nicht hören, oder? Aber ich kann euch eins sagen. Hört euch die Geschichte von Kerstin mal an. Wie kam es eigentlich dazu, dass sie jetzt das macht, was sie heute ist? Und wie hat das Ganze begonnen? Und vor allen Dingen, warum wird aus einer Juristin auf einmal eine Vertriebsexpertin? Ich bin richtig gespannt auf das Gespräch und ich gebe jetzt gleich mal an die Kerstin ab, damit sie sich mal kurz vorstellen kann. Kerstin, erzähl mal.

Kerstin: Hallo Patrick, schön, dass ich da bin. Freut mich sehr. Ja, erzähl mal was von mir. Genau, Kerstin, ich komme aus Hannover, arbeite schon nach meinem Studium mein Leben lang gefühlt im Vertrieb. Ich sage immer, das ist der beste Job auf der Erde. Ich glaube, da wirst du mir zustimmen. genau, ich unterstütze in meinem Unternehmen dabei, Vertrieb erfolgreicher zu werden. Mach nicht nur Trainings, wie du das gerade angekündigt hast. sondern mache auch ganz viel Beratung, also Unternehmensberatung Richtung Vertrieb, Unternehmen gerade Mittelständler erfolgreicher zu machen. Und das macht immer sehr, sehr viel Spaß. ist halt Vertriebscoaching, Trainings, Workshops vor allem und tatsächlich auch Führungsteam, weil ohne geht das meistens nicht.

Patrick Minßen: Ja und ich habe dich ja deswegen eingeladen Kerstin, weil ich es unglaublich wichtig finde, dass Menschen, die dem Job nachgehen, dem du gerade nachgehst, auch Ahnung davon haben, worüber sie da eigentlich sprechen. Und ich glaube, wenn man sich deine Vita so anguckt, dann kann man das durchaus behaupten. Besonders spannend finde ich aber, dass du ja eigentlich mal den Weg der Juristin eingeschlagen hast. Erzähl uns mal was dazu.

Kerstin: Ja, habe ihn sogar nicht nur eingeschlagen, weil man trifft ja doch ziemlich häufig auf Juristen, dann meistens den zweiten Gang durch die erste Staatsexamen nicht geschafft haben, die dann oft im Vertrieb landen. Ich habe das tatsächlich bis zum bitteren Ende durchstudiert. Das heißt, ich habe das erste Staatsexamen, ich habe das zweite Staatsexamen und ich bin sogar Rechtsanwältin. Eingetragener. Ja, Wahnsinn.

Patrick Minßen: Wow, Wahnsinn! Wie lange dauert denn so was, wenn man das komplett durchzieht?

Kerstin: Ich war tatsächlich auch zweimal im Ausland, in Italien, einmal in Frankreich. Kann ich vielleicht auch gleich noch mal was zu sagen. Aber insgesamt vom Abi bis zum ersten Job neuneinhalb Jahre.

Patrick Minßen: neuneinhalb Jahre Studium und Ausbildung zur Juristin, dann letzten Endes doch den Weg in den Vertrieb zu finden. Na, jetzt bin ich aber mal gespannt.

Kerstin: Ja, ich glaube, wenn meine Mutter diesen Podcast hört, kriegt sie wieder Wallungen. Weil ich glaube, für meine Eltern war das das Aller, aller, aller schlimmste. Sie hat bis heute noch nicht verstanden oder auch meine Eltern beide, mein Vater ist inzwischen verschoben, nicht verstanden, warum ich das gemacht habe. Sie waren sehr stolz, dass ich Juristin geworden bin und haben das natürlich auch sehr, sehr lange finanziert, muss man ja auch sagen. Und für meine Eltern war natürlich ein Vertriebler, ich weiß nicht. Erst mal konnten sie mit dem Wort gar nichts anfangen. Irgendwann kam so was wie Verkäufer. Und mein Vater war Tierarzt, dann war das halt so eine Pharma-Referentin, die mit dem Köpfer hinein durch die Gegend gehuscht ist. Und das war natürlich für sie vom Bild her nicht so das, was sie sich vorgestellt haben, positiv formuliert.

Patrick Minßen: Da möchte ich mir jetzt natürlich gerne mal vorstellen, und da kannst du mir sicherlich gleich bei helfen, wie so dieses Gespräch abgelaufen ist, als du deinen Eltern dann gesagt hast, ich habe das jetzt super durchgezogen, das Ganze, aber eigentlich will ich das gar nicht. Wie war das, Kerstin?

Kerstin: Und das ist eine gute Frage, die du da gerade stellst. Das schon verdammt lange her. Das muss man sagen. Nein, ich bin eigentlich ein Mensch, der ab einem gewissen Alter ganz genau weiß, was er will. Und ich will in meinem Job glücklich sein. Und das ist für mich eine ganz wichtige Sache. Und ich habe das eigentlich recht früh gemerkt. Also schon nach dem ersten Staatsexamen habe ich gedacht, boah, also eigentlich ist das wirklich gar nicht meins. Es ist latent langweilig, obwohl es gemein ist, ist es nicht wirklich. Ich würde es auch gar nicht abtun und ich bereue es auch nicht, dass ich das studiert habe. Also auf jeden Fall nicht, weil ich dort auch viel gelernt habe. Aber es ging, wie gesagt, schon nach dem ersten Staatsexamen los, dass ich auch schon zu Hause mal angedeutet habe, so ganz die Erfüllung habe ich dort nicht. Ich habe dann auch, ich war mit sehr vielen Betriebswirtschaftlern, also WWLern befreundet und die haben ja immer alle Praktika gemacht in ihren in ihren Studiengängen, einfach ein bisschen aus der Praxis zu lernen. Und da habe ich das denen nachgemacht und hatte mich nach dem ersten Staatsexamen, man hat ja immer so eine kleine Lücke, bis man die neue Station bekommt, habe ich mich bei MAN beworben, in Dachau, also bei München, in der Personalabteilung. Und weil ich einfach mal was anderes sehen wollte. Und da hatte ich auch einen Chef, der auch Jurist war zufälligerweise, und der fand das total super, dass ich das gemacht habe. Und der hat mich sehr gefördert und ich durfte dann sogar über MAN nach Paris gehen, zu MAN nach Frankreich und war dann noch mal sieben Monate. der hatte mir damals, da war ich schon so am Überlegen, ich hör auf mit Jura, ich mach das zweite Staatsexamen nicht mehr. Aber damals war das noch ein bisschen anders. Man war eigentlich nichts nach dem ersten Staatsexamen. Also heute ist man wenigstens Diplom-Jurist. Damals hatte man einfach nur ein erstes Staatsexamen, einen Führerschein und ein Abi. Und das war jetzt noch nicht so ganz viel. Und deswegen sagten dann alle zu mir, nee, mach das fertig und auf jeden Fall und keine Ahnung was. Und auch dieses klassische Mensch als Frau, als Juristin, halbtags später arbeiten, super. Na ja gut, dann habe ich mich ein bisschen breitschlagen lassen, hab das gemacht, hab's aber auch nicht bereut, weil es war auch eine tolle Erfahrung. Menschlich ist man da schon sehr gestärkt rausgegangen. Ich weiß nicht, ob du weißt, wie so eine Ausbildung ist, gerade im Refrainariat. Wenn du in der Staatsanwaltschaft bist, darfst du dir dann auch eine Robe anziehen und darfst Leute anklagen. Und so kleine Fälle natürlich nur. Aber das macht schon was mit der Persönlichkeit. Und wenn man dann Jahre später vor Audi und VW sitzt und mit denen verhandelt, denkt man, ach Leute, das schaffen wir schon. Genau, das war das.

Patrick Minßen: das kann ich mir gut vorstellen, dass das mit Sicherheit auch in gewisser Weise schult, wie man mit Menschen umgeht und vielleicht auch, wie man Menschen richtig liest, was so in denen vorgeht und was sie vielleicht auch so auf dem Kerbholz haben. Aber lass uns noch mal kurz zur MAN zurückgehen. Du sagtest, dann bist du in die Personalabteilung dort und hattest dann auch deine Möglichkeit in Frankreich. Aber wann kam denn dieser Punkt, wo das in Richtung Vertrieb dann gewechselt hat?

Kerstin: Ja, echt Vertrieb war tatsächlich viel später in einem meinem ersten Job, den ich gemacht habe nach meinem zweiten Staatsexamen. Also wenn man neuneinhalb Jahre dabei war, dann denkt man auch so, auch wenn es so wahrscheinlich nicht deine Leidenschaft wird, du startest mit einem juristischen Job. Und das habe ich gemacht. Ich bin dann in die Rechtsabteilung eines Konzernes gegangen, ähnliche Branche wie deine, eigentlich die gleiche. und war dort erst in der Rechtsabteilung. Und lustigerweise war ein Kollege von mir, der war auch in der Rechtsabteilung, auch Volljurist, und ist dann in Vertrieb gewechselt als Assistent der Geschäftsleitung. Und damals habe ich noch gedacht, Gottes Willen, wie kann man nur? Das würde ich ja nie machen. Weil ich hatte auch da schon so diesen latenten Hintergedanken. Naja, ob so ein Vertriebsjob so was, keine Ahnung, wie soll man sagen? Darf ich sagen, wie wofoll es ist? Ich weiß es nicht. Ich liebe diesen Job, nicht böse. Mein Bild damals, ich konnte es damals nicht verstehen. Ein halbes Jahr später, als ich es kennengelernt habe, wollte ich nichts anderes als den gleichen Weg machen. Und habe tatsächlich fast gebettelt, rausfahren zu dürfen. Weil wenn man als Juristin in so einem Unternehmen, in einem Konzern ist, wir hatten damals, glaube ich, 350 Vertriebsmitarbeiter, dann fährt man meistens mit denen raus, die entweder wirklich super gut sind. oder mit denen, die nicht so gut sind. Also das waren so diese zwei Welten. Und wir haben natürlich die richtig guten viel mehr Spaß gemacht, weil die sehr gut mit Kunden konnten und diese Beziehung. Und da hat man halt schon gemerkt, was Vertrieb eigentlich bedeutet. Vertrieb bedeutet ja eigentlich nicht, irgendwas zu verkaufen, plump, sondern den anderen von etwas zu begeistern, wovon man selber begeistert ist. Und dann ist das kein echtes Verkaufen aus meiner Sicht. Und das konnte ich beobachten. Und ich stand immer 180 Prozent hinter unserer Firma. Ich habe die wirklich geliebt. Und deswegen war das für mich nie verkaufen. fand das einfach... Ich hatte was Gutes und die anderen brauchten was und dann am besten mit uns, weil wir waren einfach die Besten.

Patrick Minßen: Aber sag mal, wir da noch mal reingehen in die Situation, weil ich finde das total spannend. Was war denn deine Vorstellung vom Vertrieb konkret, bevor du in den Vertrieb gegangen bist? Es muss ja irgendwas gegeben haben, wo du dann zu dem Entschluss gekommen bist. Das muss ich ausprobieren.

Kerstin: Ich bin mitgefahren und das war das beste sozusagen Praktikum, also Training on the Job und das war gut. Ich habe vor kurzem, eigentlich jetzt am Wochenende, erst eine Studie gesehen, dass 11 % den Job eines Vertrieblers als unattraktiv einschätzen. Und das ist so schade, weil du und ich, wissen beide, das ist beste Job auf der Welt.

Patrick Minßen: Nur 11 %? Da hätte ich jetzt gedacht, dass es mehr sind, tatsächlich.

Kerstin: Meine Mutter gehört auf jeden Fall dazu. Ich finde das total schade. Man muss natürlich gerne mit Menschen umgehen können. Man muss sein Produkt lieben oder das, was man verkauft liebt. Und dann ist das ein guter Job. Aber das wusste ich damals noch nicht. Obwohl eigentlich hätte ich es wissen können. Ich habe im Studium nämlich schon so was Ähnliches gemacht. habe total lange in einer Politik gearbeitet. Also richtig viel und intensiv. Und da hat natürlich so im B2C Bereich viel verkauft. konnte das auch ziemlich gut. Da habe ich schon gemerkt, eigentlich hast du da echt Talent für. Aber das gehörte halt nicht zum Portfolio meiner Jobauswahl. Da habe ich gar nicht auf die Idee gekommen. Und wenn man dann aber in einem großen Konzern plötzlich arbeitet und merkt, wow, Vertrieb ist ja auch, ja, in Big Business zu arbeiten. Das hat mich, glaube ich, am Anfang sehr begeistert. Heute finde ich das gar nicht mehr so wichtig, aber damals fand ich das total toll. Wenn man so zu VW fährt, zu Audi, zu Siemens fährt oder keine Ahnung, zur Bundesagentur für Arbeit fährt oder ähnliches. Das ist natürlich irgendwie cool, hat man was dazu zu erzählen. Und wenn man da was schaffen kann, fand ich das damals ganz, ganz toll. Heute muss ich sagen, ich finde kleine Mittelständler mindestens genauso toll und sehe da kaum noch einen Unterschied.

Patrick Minßen: Was war denn damals dein erster tatsächlicher Job im Vertrieb? Hast du direkt Führungsverantwortung übernommen oder warst du so wie ich damals auch erst mal als Accountmanagerin im Feld unterwegs?

Kerstin: Nein, war natürlich nicht sofort Führungskraft. Ich war später Führungskraft, aber nicht von Anfang an. Ich war tatsächlich zwei Jahre oder knapp zwei Jahre Assistentin der Geschäftsleitung und zwar unseres Vertriebsdirektors. Damals hatte ich echt Glück, weil wir gerade einen sehr, großen Automobilkonzern weltweit gewonnen hatten und die wollten eigentlich alle Verträge am liebsten auf Deutsch haben, was unsere europäischen Kollegen in England nicht so toll fanden, weil die konnten mit den Deutschen nicht... verhandeln. Deswegen durfte ich das machen. bin ich echt gewachsen. Mein Chef war sowieso total super, hat immer gesagt, auch machen sie mal. Und ich so, ach nee. Und er so, doch machen sie mal. Der Kunde wird schon nicht kündigen, nur weil sie kommen. Im Notfall helfe ich ihnen. Also, toller Mensch. Und wie gesagt, ich war anderthalb, zwei Jahre Assistentin der Geschäftsleitung. Da durfte ich natürlich die großen wichtigen Kunden mit betreuen und was machen, aber Mein Chef sagte damals zu mir, wir sind ein reines Vertriebsunternehmen und wenn sie bei uns irgendwas werden wollen, dann müssen sie Vertrieb einmal von der Pica auflernen. Und das fand ich super, eigentlich vom ersten Tag an. Das heißt, ich wollte es denen auch ein bisschen zeigen, weil die Vorurteile in die Richtung waren natürlich so, naja, kommt aus der Rechtsabteilung, war denn Assistentin und die kann ja wahrscheinlich sowieso nichts, so ungefähr. Und dann hat es mich ja gepackt und dann bin ich in den Vertrieb. eingestiegen. Also es hieß bei uns Business Consulting, also ganz klassische Beratung, Verkauf von Analysen und Neukundengewinnung, klar Bestandskunden auch weiterentwickeln, selbstverständlich, aber richtig raus auf die Straße, schön anklopfen und begeistern und umhauen oder nicht und weiterführen die Kunden. Und das habe ich tatsächlich anderthalb zwei Jahre gemacht und ich war ziemlich gut. Ich habe diesen Job geliebt. war sogar, ja. war doch in Deutschland, ich hatte so ein Ranking, was man heute ja nicht mehr macht. Ich hatte sowohl im Umsatz als auch im Ertragsbereich, ich jeweils die Nummer eins ist. Einfach toll fand.

Patrick Minßen: Jetzt ist natürlich die spannende Frage, war der Weg dorthin tatsächlich so einfach, wie sich das jetzt anhört? Du bist da jetzt so bisschen im Schnelldurchlauf durchgegangen. Wenn jetzt noch mal reingehst in die Situation. Du hast gerade gesagt, man musste sich natürlich auch so ein bisschen beweisen. Ich war oder bin Juristin, kam also aus einem anderen Bereich und habe mir jetzt gedacht, jetzt mache ich mal Vertrieb und dann stößt man da natürlich auf so gestandene Vertriebskolleginnen und Kollegen, vielleicht sogar vorwiegend Kollegen, das ist ja leider in unserer Branche immer noch so, das muss man einfach so sagen. Wie ist das? Mit welchen Vorurteilen, mit welchen Hürden hat man da konkret zu kämpfen unter Umständen? Und wie bist du damit umgegangen?

Kerstin: Vorurteile, ich glaube, dass ich damals eine Frau war, als ich in den klassischen Vertrieb gegangen bin. glaube, da gab es das Problem noch nicht, weil bei uns herrschte die große Meinung, eine Frau, das im IT-Vertrieb, was es ja im großen Sinne doch noch ist, schafft. Die kann alles, man sagen. Die sind ja meistens sehr viel emotionaler im Verkauf und oft auch besser. Also da war, also nicht immer, aber oft. Das, glaube ich, war kein Problem. Das kam erst später, als ich Führungsaufgaben genommen habe, dass es da Schwierigkeiten gab. Aber was ich tatsächlich gemacht habe, ich war übereifrig, ich das mal so sagen. Also ich wusste halt, ich mache diesen Job anderthalb zwei Jahre. Ich war total neugierig. Ich habe sehr viele Hindernisse überwunden, diesen Job machen zu dürfen. Also es war für mich echt ein harter, harter Weg. Wir sind von meiner Mutter abgekommen, aber das war... Das war schon eine harte Sache und eine sehr harte Entscheidung. Für mich auch eine mutige Entscheidung, das zu tun. Das heißt, ich wollte das unbedingt und ich wollte unbedingt maximal erfolgreich sein. Und ich habe ja auch gesehen, was man da verdienen kann, wenn man gut ist. Und also habe ich Attacke gemacht und zwar wirklich Attacke gemacht, auch mit Telefonakquise, Kaltakquise, was man so früher täglich gemacht hat. Und das klappte bei mir sehr gut. Irgendwann habe ich aber gemerkt, dass so die einen oder anderen Kollegen Ja, doch sehr skeptisch angeschaut haben. Also so auf der Sympathie-Ebene, würde ich sagen. Obwohl ich sonst immer höre, auch Kerstin ist total sympathisch. glaube, damals fanden das nicht so viele. Weil ich glaube, war einfach irgendwann kippt ich in die Unsympathie, weil ich den ganzen Tag nur wie eine Vollidiotin, Entschuldigung, gearbeitet habe. Und angerufen und dies und jenes und weiß ich nicht. Und ich weiß noch, dass ein Kollege oder mein damaliger Chef, Chef, also zwei Etagen über mir Der hat mich kontrolliert, weil er hat gesagt, es kann doch gar nicht sein, dass die so viel Termine an einem Tag macht. Und hat Kunden angerufen, ob ich wirklich da war, weil er dachte, ich würde die bescheißen. Und ich war völlig fassungslos. Aber ich fand es so geil und ich hab's so gemacht. Und das war schwierig. Da bin ich so reingeschlittert und hab im Nachhinein gedacht, boah, gut, also aus der Sicht heute, älter und weiser, weißte, ja, hätte ich das nie wieder so gemacht. Aber das war ... Schwierig, wenn man zu übereifrig ist, ist das manchmal auch nicht so gut. Aber ich bin heute noch stolz, was ich da geschafft habe und ich fand es super.

Patrick Minßen: Ja, warum denn auch nicht? Ich persönlich finde, man muss auch vorsichtig sein aufgrund dieser Erfahrungen, die ja doch letzten Endes für dich auch nur zu was Gutem geführt haben. Da kommen wir ja noch zu. Diese Erfahrungen unter den Teppich zu kehren und zu sagen, entschleunigt euch alle ein bisschen und drängt euch bloß nicht so in den Vordergrund. Für mich hört sich das nach so einer typischen Story an. Egal ob Mann oder Frau, da kommt jemand.

Kerstin: Ja.

Patrick Minßen: neu in einen Bereich, der eigentlich was anderes gelernt hat und überholt auf einmal alle, weil er viel fleißiger und vielleicht auch besser ist in vielen Dingen. Und das schmeckt natürlich dem einen oder anderen nicht so. Ich denke, das ist wohl das, was du erfahren hast oder Kerstin.

Kerstin: Das kann sein. Natürlich gab es auch so unterschöllige Andeutung, dass ich sowieso alle Kunden nur geschenkt bekommen habe und ähnliches, weil ich ja von dort her kam, wo ich her kam, von der Geschäftsleitung her als Situation. Dann kam dieser besagte Kontrollchef auf die Idee, noch eine Neukundenliste zu machen. Also damals gab es halt diese Rankings und da ich zum Glück auch auf Platz 3. Ich gefreut, weil es bewies, dass ich nicht nur das andere gemacht habe und Bestandskunden alle geschenkt bekommen habe, sondern dass ich wirklich konnte. Das war schön, aber das hat nur meine damalige Situation ein bisschen beruhigt. Nein, ich bin nicht ein Mensch, natürlich gerne... Ja, was heißt... Also ich will schon, dass Leute mich nett finden und dass ich gut ankomme. Also ich bin halt ein Geldboder-Typ. Disc-Modell. bisschen Anerkennung ist immer ganz schön. Und wenn du plötzlich so, ohne es zu merken... Gedisst, würde man sagen, gemobbt. Nein, nicht wirklich, so schlimm war es nicht. Ich hatte immer so paar Verbündete. Aber wenn man so blöde Bemerkungen kriegt und das merkt, das tut einem schon ein bisschen weh. Also anders kann man das gar nicht nennen. War mir latent aber auch egal. Da war ich dann zu... Ich wusste zu sehr, was ich wollte, aber trotzdem hat es ein bisschen gestochen. Ich habe das eigentlich erst später analysiert, woran das lag. Reflektieren muss man ja im Leben auch lernen, dass man sich mal da sitzt und sich überlegt, woran ist das eigentlich. Das kam ja eigentlich sehr viel später erst und nicht in dem Moment.

Patrick Minßen: Aber woher hast du die Kraft genommen, das trotzdem durchzuziehen? Wenn du zu Hause auf dem Sofa, so stelle ich mir das gerade vor, Momente hattest, wo du vielleicht auch da gesessen hast und dir gesagt hast, es tut mir eigentlich ein bisschen weh, dass ich das Gefühl habe, dass ich da so kritisch beäugt werde, dass ich da unter Verdacht stehe, dass irgendwie der Support an Stellen, wo es mir wichtig wäre, auch fehlt. Was hat dich am Ball gehalten?

Kerstin: Die Liebe zum Vertrieb, anders kann ich das gar nicht sagen. Ich finde, das ist wirklich der beste Job auf der Erde und ich bin immer rausgefahren und ich hab gar nicht gemerkt, dass ich arbeite. Also mich hat das auch nicht gestört, bis wann ich abends gearbeitet habe, wie lange ich unterwegs war. Dass man noch Angebote geschrieben hat, dass man auch mal am Wochenende gesessen hat. Für mich war das wirklich, das ist ja immer so eine Floskel, für mich war das wirklich keine Arbeit, weil ich fand das einfach nur geil. Und das war mir eigentlich auch wichtiger, muss ich sagen. Aber trotzdem hat es mich schon gepikst, das Kavant. kann man anders nicht sagen.

Patrick Minßen: Und das hat dich dann auch so weit gebracht, dass du irgendwann die Chance hattest, Führungskraft zu werden. Was war das für eine Situation und vor allen Dingen, was hat sich dann für dich verändert dadurch, Kerstin?

Kerstin: Ich bin recht klar mit meinem Hintergrund, das muss man jetzt schon sagen, bin ich schon recht schnellführungskraft geworden. Da kann ich auch verstehen, dass der ein oder andere sagt, naja, ein bisschen doof, aber ich war halt auch gut in meiner Sache und ich hatte natürlich sehr, sehr viel Erfahrung aus zwei verschiedenen Bereichen vorher. Und ich bin ganz klassisch erstmal Vertriebsleiterin für den Mittelstand geworden. Da hatte ich ein neues Team in Sprockhöfel damals bei Wuppertal. Da waren wir sechs Leute. zu führen. Also später war ich Vertriebsdirektorin für Großkunden und vor allem behördliche Kunden in neuen Bundesländern. Aber Führung ist eine schwierige Geschichte, gerade so am Anfang. Also ich weiß nicht, ich geb ja selber auch Vertriebsführungskraft. Das muss man lernen. Heute gucken wir natürlich mit diesem ganzen New-Work-Ansatz und Ähnlichem, wo ich total hinterstehe. Ich habe sogar eine Ausbildung zum New-Work-Facilitator. Das hat sich geändert, wie man mit Menschen umgeht. Damals herrschte noch ein wenig mehr dieses Leistungsprinzip. Immer machen, machen, Attacke, Attacke. Ich glaube, wir haben spätestens seit der Pandemie bemerkt, dass man mit der Peitsche gar nicht so wahnsinnig viel die Leute weiterbringt, sondern auf einem anderen Weg, das tausendmal besser geht. dies zu führen, zu lernen, da sage ich immer, ich hatte nicht besonders viele Trainings zum Beispiel damals bekommen, dass mir geholfen wird oder Coachings, was ich sehr, wichtig finde. Ich hatte halt immer nur Leute aus dem Betrieb, wo man natürlich auch immer kritisch oder aus einer Wettbewerbssituation beäugt wird. Das ist definitiv so. Also je höher man steigt in so einem Konzern, desto mehr ist dieser Faktor Macht da. Und das ist auch echt schlimm. Ich weiß nicht, ob es heute immer noch so ist, aber ich fand es wirklich schlimm. Ja, und das fehlte mir. Also hätte man einfach sich mal mit jemandem unterhalten können, reflektieren können und ähnliches. Also ich habe tausend Fehler gemacht in der Führung, also definitiv. Und bin da auch dann irgendwann echt mal einmal auf die Nase gefallen. Und ich spreche das jetzt hier so an, ganz offen, weil ich glaube, man lernt am besten, indem man selber Fehler macht und die reflektiert und sich hinsetzt und ich sage, boah, was war nicht gut, was war gut. Und wenn man das einmal durchlebt hat. kann man das eigentlich auch ganz gut anderen vermitteln, was man machen sollte und was man vielleicht auch nicht machen sollte und worauf was wichtig ist an so einer Stelle. ja, das war so mein Weg dorthin. eine tolle Zeit, definitiv. Aber wie gesagt, ich hatte irgendwann ein Gespräch durch eine Veränderung der Geschäftsleitung, der Vertriebsdirektion. Und das war auch nicht ganz so erfreulich. Irgendwann war abends mal ein Bier, Patrick. Aber da kam in so ein Gespräch, komm Kerstin, lass uns mal einen Stärken-Schwächen-Gespräch machen. Und das war schon hart. Da hab ich mich sehr darauf vorbereitet, wirklich mich mal dem zu stellen, durchs Unternehmen zu gehen und zu hören, was könnten denn Leute Negatives an dir finden? Und das ist eine harte, harte Sache, wenn man da mal hart durchgeht. Weil ich wusste, dass diese Person mir nicht ganz so zugetragen war. Und ich wusste tatsächlich bis dorthin gar nicht, dass ich, ich sag's mal in Anführungsstrichen, Feind im Unternehmen hatte, weil ich mochte diese Person vorher immer ganz plötzlich und als er eine andere Position hatte und mir überstellt war, wechselte sich das Gesicht. So dieses typische, gibt dem Herren oder Dr. Damen, das war aber ein Herr, eine Uniform oder ein Hut und er wird sein wahres Gesicht. Also es war schon eine heftige Erfahrung. Und dieses Gespräch, das war eins der härtesten Gespräche, was ich hatte. Gleichzeitig war es auch eines der wertvollsten Gespräche für mich, das ich jemals hatte, weil ich mich danach sehr verändern konnte. Und ich glaube, ich wäre heute nicht in der Lage, das zu machen, was ich heute mache, diesen Schlag in den Magen, ich sagen. Obwohl er gar nicht so hart war, in Anführungsstrichen, von dem Gespräch. das, ich mir vorher alles, wirklich jede Klitzeklitzeklitzekleinigkeit, was ich mir angehört habe, das tat eigentlich, ja. Das war schon hart, aber ich habe ja auch echt gebohrt bei den Leuten. Jetzt sag mal nichts Gutes, jetzt sag mal nur, was du finden könntest, was an mir doof ist, was schlecht ist und keine Ahnung was. dann kam das natürlich auch irgendwann. Ich glaube, du findest bei jedem Menschen etwas, was nicht so optimal läuft. Jeder hat Stärken und Schwächen. Aber diese Reflektion war wichtig.

Patrick Minßen: Es wäre doch aber auch schlimm, oder Kerstin? Es wäre doch schlimm, wenn wir alle perfekt wären und man an niemandem etwas finden würde, was man vielleicht als Ecke und Kante bezeichnen könnte. Also ich muss dir ganz ehrlich sagen, ich bin ganz froh, dass ich nicht so ein rund gelutschter Gummibär bin, sondern dass es eben auch Punkte gibt, wo sich Menschen dran reiben. Und das ist auch okay. Und ich persönlich bin auch immer bereit, da offen drüber zu diskutieren und stelle mich genauso wie du auch meinen Fehler an. Definitiv. Aber Diese Situation, die du gerade beschrieben hast, finde ich echt spannend. Da würde ich gerne noch mal ein bisschen tiefer einsteigen, weil das passt auch ganz gut zu dem, was du dann heute so machst. Ich habe mal gelesen, Henry Ford hat mal gesagt, wenn du wissen willst, wie ein Mensch wirklich ist, dann gib ihm Macht. Und das ist so das, was du gerade auch beschrieben hast, nämlich dieses, dass sich Menschen häufig verändern, wenn sie in eine Führungsposition kommen. und in der Situation sind, dass sie ja Macht über andere Menschen haben, letzten Endes, über wichtige Entscheidungen, aber insbesondere über Menschen. Wie war das bei dir, Kerstin, als du in die Führungsetage gekommen bist? Hast du dich da verändert oder war es sogar Teil des Problems, dass du genauso geblieben bist, wie du immer warst? Wie würdest du das heute rückblickend beurteilen?

Kerstin: Jetzt eine Frage, da muss ich tatsächlich mal nachdenken. Gute Frage. Habe ich mich verändert durch diese Führungssituation? Ich glaube in dem Moment nicht, tatsächlich nicht. Ich bin halt weiter nach oben geflogen mit meiner Power und meinem Selbstverständnis, die Beste werden zu wollen hier, also dann mein Team. Und das war eine harte Erkenntnis, man schlecht von sich auf andere schließen kann. Also ich hatte ganz tolle Menschen in meinem Team, aber die waren jetzt, ich sag mal, nicht jeder zu 100 Prozent für den Vertrieb geboren. Die konnten vielleicht was anderes ganz toll. Und plötzlich ist man natürlich in dieser Situation, ach komm, lass mich das mal schnell machen. Dann haben wir Erfolg und wir gehen weiter, kennt man. Das eigentlich das Falscheste, was machen kannst. Das kennen wir alle, die Kinder haben. Da sind wir ja sehr geduldig und gucken zu und schauen, dass sie ihre Schnürbänder selber machen, obwohl es vier Stunden dauert. Und weil man nicht möchte, wenn die 18 sind, dass man das noch mal überleben muss. Aber ja, auf anderen Bereichen, im beruflichen Bereich hat man da manchmal nicht so die Geduld. Und wenn man gerade beim Kunden sitzt und denkt so, den Auftrag wollen wir jetzt wirklich kriegen und keine Ahnung, den schubt man dazwischen. Das ist ein Lernprozess, ein langer Lernprozess, wo ich mich echt verändert habe, wirklich, als ich in die höheren Ebenen kam, ich war Vertriebsdirektorin. Ich war persönlich sehr naiv, muss ich ganz ehrlich sagen. Ich bin so groß geworden, ob du eine Frau bist oder ein Mann bist, ist eigentlich egal. Also jetzt nicht, also beruflich zumindest, was Karriere angeht. Ich habe von diesen Wörtchen, Gläserner, Deckel und ähnliches tatsächlich alles erst gehört, als ich bei meinem Unternehmen raus war. weil ich mir da gar keine Gedanken gemacht habe. bin da total naiv durch die Gegend gegangen und gesagt, ja wieso, sind die einen besser oder schlechter als ich? Also ich habe da nicht mal drüber nachgedacht. Das war für mich nie ein Thema.

Patrick Minßen: Erklär mal ganz kurz, Gläserner Deckel, was meinst du damit?

Kerstin: Ja, gläserner Deckel bedeutet, dass Frauen halt noch so gut sein können, aber irgendwann an so eine gläserne Decke stoßen und nicht weiter hochkommen, obwohl sie vielleicht besser sind oder toller sind als Männer. das ist ja auch damals zumindest, ich weiß gar nicht, ob das heute noch so stark ist, dieser Fluch gewesen, zu sagen, dass du als Frau immer noch besser sein musstest als die Jungs. weil man, kann man ja auch verstehen, wenn man in einer Unsere Geschäftsleitung war damals rein männlich. Die ganzen National Direktoren und wie sie alle wichtig hießen, waren halt alles nur Männer. Ich war die einzige Frau. Und vielleicht, das sage ich aus einer Reflektion von heute, fanden die das auch gar nicht so lustig, dass ich dann dabei war immer. Irgendwie, keine Ahnung, Männer Sprüchleinwitze, keine Ahnung. Die hat man ja auch als Frau damals trotzdem gehört, aber ... Gehe ich mal von aus, dass das so eine Sache war, vielleicht auch irgendwas Menschliches. Vor allem sind wir da, das ist ja schon ein bisschen her, ich bin jetzt zehn Jahre selbstständig und war das natürlich dort auch schon länger Führungskraft. Da hat man ja diese Frauen, dass die was dem Unternehmen dann auch Mehrwert bringen in der Geschäftsleitung oder in höheren Führungspositionen. Das kam danach ja auch selbst, also nach und nach und auch heute. Guck mir die Frauenquote an, die stimmt ja auch noch nicht in allen Bereichen. Ich bin auch überhaupt nicht dafür, dass man eine Frau nur dort hinsetzen soll, weil sie eine Frau ist, sondern man sollte den da hinsetzen, der für die Aufgabe der Führungsaufgaben am besten ist. Also nicht der beste Vertriebler, sondern der am besten Menschenführer, Anführungsstrichen. Der sollte das machen. Und da war man damals vielleicht noch nicht so weit. Und da hat man diese Machtspiele schon sehr, sehr bemerkt. Ich habe das aber nicht ganz so empfunden. habe gedacht, boah, du hast es hier schwer und ähnliches. das war auch wirklich gesundheitsschädigend für mich. Jetzt wäre jetzt ein bisschen übertrieben, aber mir ging es da nicht immer nur gut. Obwohl ich eine sehr, sehr hohe Rückendeckung von meinem damaligen Chef hatte, der mich ja schon am Anfang sehr gefördert hatte. Aber ich bin dann ja irgendwann gegangen und bin dann habe ich mir ein Coaching gegönnt. Also ich mir persönlich selbst bezahlt und allem drum und dran. Und Das hieß Machtspiele. Und da ging es tatsächlich diese Sachen, wie man als Frau in Führungssituationen vielleicht auch ein bisschen gesruggelt wird. Und danach ist mir total die Augen offen gegangen, wie man vielleicht an einer einen oder anderen Stelle behandelt worden ist. Wäre mir das damals bewusst gewesen? Ich hab, wie gesagt, ich war da total naiv. Ich bin gar nicht auf die Idee gekommen, dass die das mit mir machen, in Anführungsstrichen. Ich glaube, ich wäre dagegen angegangen. Ich bin total taff. Das hätte mich gar nicht so gestört. so war es mir gar nicht so von der Reflektion her, gar nicht so bewusst. Deswegen habe ich da auch nicht so gegen gekämpft. Das war schon im Nachgang, also Rückblick, eine harte Zeit. Als ich damals da drin war, ich gesagt, das war völlig normal. Also es war meine Welt. Ich wollte halt Führungskraft sein. Ich wollte Karriere machen. sehr viel gearbeitet. Ich wollte immer gut sein und ich wollte auch tatsächlich immer besser sein als die Jungs, weil ich wusste genau, dass die hinter meinem Rücken sagen, die hat das sowieso nur geschenkt. Und dann kommst du halt in so eine Spirale, die dann irgendwann nicht mehr so richtig optimal geht.

Patrick Minßen: Ich finde das sehr spannend, Aspekt, dass du sagst, mir ist das gar nicht aufgefallen. Erst im Nachhinein, als ich mich mit dem Thema im Rahmen dieses Coachings intensiver auseinandergesetzt habe, ist mir erst aufgefallen, was da eigentlich mit mir passiert ist. Ich finde das mega spannend, weil, woran lag das, dass dir das nicht aufgefallen ist? Liegt das daran, weil man als Frau das als gewöhnlich empfindet, so behandelt zu werden. Ich weiß gar nicht genau, wie ich es ausdrücken soll, aber ich finde es ganz seltsam, dass man nicht merkt, wenn man eigentlich schlecht behandelt wird, es mal zusammenfassend zu sagen.

Kerstin: Ich habe schon gemerkt, dass man schlecht behandelt worden ist. ich bin diesen Schritt nicht weiter. Das ist vielleicht nur daran, dass ich eine Frau bin. Das war vielleicht dieser Unterschied. Es wurden auch andere vielleicht mal schlecht behandelt. Das gibt es ja immer in jeder Gruppe. Egal, wenn du eine Führungsgruppe hast.

Patrick Minßen: Okay.

Kerstin: Ja, das sind halt oft rote, dominante Typen. Mensch, ne? Und wenn du die alle zusammen in einen Raum sperrst, was tun die? Die, die struggeln, ich, wer der Beste ist. Wer am rötesten ist, wer am wichtigsten ist und keine Ahnung was. Und da, so war ich nicht. Ich wollte, also mich haben diese Meetings auch zu Tode genervt, wenn da erstmal von einer Stunde 56 Minuten erzählt worden ist, wer der Geist ist, wer den größten Deal gemacht hat, der das keine Ahnung was gemacht hat. Ich wollte halt, ähm... Infos. Also ich wollte einfach, dass wir das erarbeiten, was wir machen. Und ja, das waren halt alles so Situationen. Das hat einen genervt. bin ich auch jemand, der das einfach ausspricht. Und ich habe, gesagt, ich habe mein Unternehmen wirklich stark geliebt. Ich wollte das ja auch nach vorne bringen. Also war das alles so selbstverständlich in Anführungsstrichen. Und Ja, also von daher ist mir das eigentlich so richtig bewusst erst danach geworden und habte dann jetzt auch nicht im Nachhinein, was hab ich mit mir oder sowas. Ich hatte eine tolle, tolle, tolle Zeit dort, war da sehr, sehr glücklich, lange sehr, sehr glücklich. Aber dann muss man auch sagen, dann ist es halt auch irgendwann vorbei und dann fängt was Neues an. Und wenn ich sage, alles, was ich dort mitgemacht habe, das ist gut. Ich kümmere mich genau diese Situationen heutzutage. habe da wahnsinnig viel gelernt. Kombination aus meiner Ausbildung natürlich, meinem Studium, meinen vielen, Jahren in den Positionen, denen ich war. Und da kann ich halt unheimlich viel Gutes tun heute und macht mir wahnsinnig viel Spaß.

Patrick Minßen: Du hast in einem anderen Podcast mal gesagt, Vertrieb, das war die beste Entscheidung meines Lebens. Und trotz der Schilderungen, die wir gerade so von dir gehört haben, hat man bei dir auch wirklich das Gefühl, dass du das nie bereut hast, sondern dass du auch irgendwo die Gabe hast in all dem, auch in all dem Negativen, was dir vielleicht wiederfahren ist, irgendwo am Ende des Tages etwas Positives zu sehen, was dich weitergebracht hat und was dich vor allen Dingen auch dahin gebracht hat, wo du heute bist. Heute trainierst du selbst Menschen, die im Vertrieb arbeiten. Was würdest du sagen, sind so die größten Herausforderungen der Vertriebler, die du so in deinen Schulungen hast? Und welche Unterschiede gibt es da vielleicht auch insbesondere zwischen männlichen und weiblichen Vertriebsmitarbeitenden Kerstin?

Kerstin: Ja, also noch mal kurz vorab. finde immer noch, das war die beste Entscheidung meines beruflichen Lebens. Ich würde jetzt mal, mein Mann hört zu, würde ich jetzt nicht sagen meines Lebens insgesamt. Also da gab es auch noch andere wichtige Entscheidungen und gute Entscheidungen in meinem Leben. Beruflich auf jeden Fall diesen Wechsel. Definitiv. Ja, womit haben die Leute da draußen Herausforderungen beim Trainieren oder oder dort reinzugehen, ganz viel Selbstbewusstsein tatsächlich, Stärken zu finden? Wo bin ich eigentlich? Ich nicht, ich vielleicht auch oft, die machen sich auch immer so einen unglaublichen Kopf. Ich arbeite ja hauptsächlich in IT-Unternehmen, hauptsächlich IT-Systemhäusern, aber nicht ausschließlich. Ich freue mich auch immer, wenn ich mal was anderes machen kann, weil das ist toll umdenken, anders denken. Vertrieb ist Vertrieb, ist egal. Aber gerade in diesen IT-Welten ist es so, dass viele sich sehr, sehr viel Gedanken machen müssen. Gott, ich weiß jetzt gar nicht, wie, wie, keine Ahnung. die sechs Bits und Bytes bei HP oder keine Ahnung, was laufen, wo ich immer sage, Leute, das ist doch eigentlich auch egal. Erstens habt ihr tolle Leute im Hintergrund, die gegebenenfalls helfen können. Und da halte ich auch sehr, sehr viel von, weil man ist als Vertriebler immer ein Generalist und man braucht diese Tiefe gar nicht. Also ich finde persönlich die sogar schädlich, weil irgendwann spricht man echt nur noch über Bits und Bytes und kriegt gar nicht mehr mit, was der Kunde wirklich will, braucht und fühlt. Und deswegen sage ich Als Vertriebler muss man halt einfach ganz, ganz viel zuhören, Fragen stellen, zuhören und aber den Nutzen finden für den Kunden. Was ist wichtig? Was braucht er dafür? Wie bringt ihn die Lösung jetzt weiter? Und dieses Feingefühl dazu finden. Ich vertrete auch diesen Standpunkt, dass das Beziehungsmanagement unglaublich wichtig ist. Das versuche ich auch immer. den Vertriebsleitern nochmal deutlich zu machen, weil seit der Pandemie ist es ja auch oft so, dass viele Menschen sagen, ja, ihr braucht nicht mehr rausfahren, macht alles über Teams und ähnliches. Das ist eine wahnsinnige Arbeitserleichterung. Definitiv. Ich müsste auch nicht zu allen Sachen rausfahren. Aber trotzdem bin ich ganz fest davon überzeugt, dass wenn man einen Menschen gleich von der Farbe kennenlernt, mit ihm spricht, auch mal sieht, wo er sitzt in dem Unternehmen, dass man anders mit denen umgehen kann. Ich glaube, die Erfolgsquote steigt. weiß nicht, vielleicht bei 70 Prozent mehr, wenn man einmal da war und diese Person wirklich mal kennengelernt hat. hängt natürlich auch ein bisschen von der Einschätzung des Kunden ab. gibt einige, die wollen das nicht. Ist ja auch okay. Aber ich kenne viele, sagen, ja, meine Kunden wollen das gar nicht mehr. Und andere fahren nur raus. Also ich glaube, da kann man Unterschied machen. Und das habe ich tatsächlich auch in meiner ersten Position so deutlich kennengelernt. Also in der Rechtsabteilung plus Assistentin der Geschäftsleitung. Ich hatte vorhin ja gesagt, wir hatten 350 Vertriebsmitarbeiter und ich bin mit vielen rausgefahren. Und das war für mich immer so bisschen meine Marktanalyse. Wenn die richtig, richtig erfolgreichen, ich habe mir das dann überlegt, warum ist der eine eigentlich so erfolgreich und der andere, der ist ja auch total nett, warum ist der nicht so erfolgreich? Das lag zu 99 Prozent daran, wie die mit ihren Kunden umgegangen sind. Also je enger die waren, also die richtig guten waren fast befreundet mit ihren Kunden. Ja, da war so viel Vertrauen zwischen Kunde und Vertriebler, dass das eigentlich alles möglich war. Und das ist etwas, wo ich auch einen ganz, ganz großen Wert drauflege, wenn ich mit Mitarbeitern zusammenarbeite. Wie gehen Sie mit Kunden Wie wirbt man? Wie wichtig ist es, einfach Gespräche zu führen? nicht nur das Business, also nicht nur den Deal, so nach dem Motto, ich habe jetzt meine Dollar-Zeichen im Auge. unbedingt Umsatz machen. Das ist, glaube ich, total schädlich. Das soll man gar nicht. sondern was steht dahinter? Die Beziehung zu Menschen. Und genau das Gleiche haben wir halt auch in der Führung. Also wenn ich jetzt meine Fehler von damals, wenn ich halt nur gucke, dass der Mitarbeiter mein Werkzeug ist, dass das Team erfolgreich ist, sodass die Zahlen stimmen, das klappt überhaupt nicht. Also es muss wirklich auf den Menschen geguckt werden. Welche Bedürfnisse hat er? Welche Stärken hat er? Und das bedeutet ja nicht, dass jeder an vielen Ecken gleich gut oder schlecht ist. Ich könnte dir jetzt 20 Sachen aufzählen, wo ich echt unterirdisch bin. Also das kann ich einfach nicht gut, aber ich könnte auch 20 aufstellen, wo ich richtig stark bin und ich brauche halt Menschen mich herum, die das andere übernehmen und mich da weiterbringen. Also man ist halt immer Team. Also ohne Team geht gar nichts aus meiner Sicht. In der Führung, im Team, in der Beziehung, überall. ist wichtig. Und da ist nicht einer besser, toller, geiler oder sowas. Da muss man einfach schauen, dass das Gesamtpaket gut passt.

Patrick Minßen: Ja, klingt aber, wenn ich da kurz reinspringen darf, klingt aber auch echt nach einer Mammutaufgabe. Also was ich immer so spannend finde an dem Bild des Trainers oder Coaches, wie auch immer man es nennen mag, ist ja, ihr habt ja immer Menschen vor euch sitzen, die vom Charakter her extrem unterschiedlich sind, die vom Knowledge Level extrem unterschiedlich sind, meinetwegen auch vom Geschlecht her noch unterschiedlich sind. Und dann hat man auch immer dieses Spannungsfeld zwischen Wollen und Können.

Kerstin: Ja.

Patrick Minßen: Viele wollen ja ganz viel, können aber nicht. Viele können ganz viel, wollen es aber nicht umsetzen, weil sie nicht motiviert genug sind. Ich frage mich immer, wie geht man da als Coach mit Weil man darf ja eines nicht vergessen, und das spüre ich auch als Führungskraft jeden Tag. Wir haben ja keine Kinder vor uns sitzen, die noch ohne Probleme formbar sind und alles machen, was wir denen sagen. Sondern wir haben da ja teilweise Menschen vor uns sitzen, die auch noch älter und in Anführungsstrichen erfahrener sind als wir. Und denen sollen wir jetzt erzählen, wie sie vernünftig Vertrieb da draußen machen. was erlebst du da in Coachings? Wie schwer ist das für dich, die in die richtigen Bahnen zu lenken?

Kerstin: Ich glaube tatsächlich, also es ist eine riesen Herausforderung und ich weiß, manchmal kommen mir welche und denken so, boah mein Chef will das unbedingt und ich muss jetzt und Gottes Willen und bloß nicht wieder ein Vertriebstraining. Ich mache ja seltener dieses klassische Neukundenakquise-Telefon-Geschichte, also eher Kundenweite, Entwicklung, Solution Selling vor allem und Ja, Lids umsetzen, aber die klassische Kaltakquise, da haben sie natürlich die größte Scheu, wo wir ja auch beide aus der Welt kommen. Ich kann das gut, aber das wird gar nicht mehr so gefordert tatsächlich in meiner Welt. Aber wenn Leute reingedrängt werden, hat man natürlich ein Problem. Ich habe persönlich immer Glück, weil ich habe das alles schon selber gemacht. Und das ist ein Riesen-Mehrwert. Ich kenne ganz viele Trainer, gerade im Vertrieb. Ich habe jetzt auch wieder mit welchen gesprochen. Die haben irgendwann nettes studiert und haben selber noch nie in ihrem Leben irgendwas verkauft oder von begeistert oder ähnliches. Und da denke ich mal, im damaligen Geschäft wirklich mit tausend Küssen, dass er gesagt hat, nee, sie machen erst mal das andere einfach von der Akzeptanz. Sie müssen auch wissen, wie das ist, wenn man Deal verliert, nachdem man vielleicht ein halbes oder ein Jahr dran gearbeitet hat. wie es ist, sich zu freuen, auch über Kleinigkeiten oder Ähnliches und auch alle Argumente einwenden und komischen Geschichten, was ein Kunde alles haben kann, ja, das einschätzen zu können. Und da hat einmal ein Teilnehmer mir eine sehr nette Referenz geschrieben, die man auch auf meiner Seite findet, der sagte, egal was man für eine Frage hat. Die Frau hat das alles schon selber erlebt. Und das fand ich ganz nett. Also es gibt wirklich selten, selten, selten Situationen, wo ich denke, boah, das ist aber echt eine Situation, das weiß ich jetzt auch nicht. Und das habe ich selber noch nicht gehabt. Und das ist natürlich für Teilnehmer, die selber schon 10, 15 Jahre im Vertrieb waren, ich auch, eine gute Sache, dass man völlig auf Augenhöhe. Und das hilft auf jeden Fall. Und gleich ist es mit Führungstraining. Es ist genau das Gleiche. Es hat sich sehr verändert. Aber da ist auch dieser Vertriebsansatz wieder total gut. Im Vertrieb gehst du darum, da steht dein Kunde im Mittelpunkt, kundenorientiert, und du versuchst es darum zu bauen. Und genauso sollte man heutzutage führen, nicht die Zahlen da und Fakten in den Vordergrund zu setzen, sondern den Menschen auf der anderen Seite. Und es kann schon sein, dass diese Person auf der anderen Seite vielleicht für den Job, den er hat, stärkenmäßig nicht optimal da ist. Aber dann muss man was anderes finden. Vielleicht ist er zwei Stühle weiter. der Beste seiner Klasse sozusagen. Und da muss man einfach gucken, einfach auf den Menschen gucken. Die sollen alle Spaß an der Arbeit haben, sollen zur Arbeit gehen und sagen, boah, da gehe ich gerne hin, das macht mir Spaß, weil ich hatte das selber mal in einem Job, der hat mir gar keinen Spaß gemacht. Und das ist echt Hölle, wenn man da anderthalb Jahren täglich hinlatschen muss. Und man geht abends nach Hause und denkt so, boah, nee, also ich glaube, ich muss mir was Neues suchen. Man kann da nicht gut sein.

Patrick Minßen: Das ist übrigens auch meiner Meinung nach genau dasselbe, wenn man irgendwann mal Führungskraft werden will. Es kann nie schlecht sein, wenn man das ganze Thema mal von der Pica auf gelernt hat und vielleicht auch selbst mal das getan hat, was die Menschen tun, die man in Zukunft führt. Das ist, ich, auch was, was in vielen Unternehmen tatsächlich unterschätzt wird, dass Ja, dass da Menschen zu Führungskräften gemacht werden, die in dem Bereich, den sie letzten Endes leiten, eigentlich noch nie gearbeitet haben und sind dann in der Herausforderung, dass sie sich aber in die Menschen hineinversetzen müssen, die sie da führen und verstehen müssen, welche Herausforderungen haben die, wie geht man damit was kann da alles passieren. Das ist schier unmöglich, wenn man das nur aus dem Lehrbuch kennt und das nie selbst gemacht hat. Und deswegen finde ich das ja auch so wahnsinnig spannend, mit dir heute auch mal zu sprechen. Und auch diese Reise mal durchzugehen, die du eigentlich hinter dir hast, ... das genau der Punkt ist, wo ich auch hin wollte. Dass man sich wirklich, wenn man in meiner Situation zum Beispiel ist ... und für sein Team einen guten Coach, einen guten Trainer sucht, ... auch mal anschaut, wie ist denn der Background. Hat der oder diejenige eigentlich mal in diesem Bereich gearbeitet, ... in dem dein Team tätig ist? Weiß diese Person um die Herausforderungen? in diesem Bereich. Das ist für mich persönlich ein ganz, ganz wichtiges Kriterium, wenn ich jemanden suche, meinem Team hilft, Kerstin.

Kerstin: kann ich total verstehen, mir auch so gehen, ob dieser Mensch jetzt unbedingt, der Trainer unbedingt tatsächlich in einer Branche gearbeitet haben muss. Das würde ich jetzt gar nicht so unbedingt so nehmen. Wir sind beide im Bereich erklärungsbedürftiges Produkt. Das ist total wichtig. Das ist gut. Das ist eine andere Welt. Ob du dann vielleicht, keine Ahnung, beratene Ingenieur... Kanzlei hast oder ähnliches. ist nicht so viel anders als das, was wir gemacht haben. Kopieren, drucken, Scanner zu verkaufen und lösen rundherum. Es ist immer was Erklärungsbedürftiges. das ist schon eine ähnliche Denke. Da geht es ja wirklich darum, dem Kunden gut zuzuhören und das Problem des Kunden in den Mittelpunkt zu setzen. Also das ist wichtig. Also ich glaube, die Branche ist gar nicht so unbedingt die Sache, ob ich jetzt für deinen Team Trainer nehmen würde, der keine Ahnung nur B2C macht, also keine Ahnung, bei REWE oder so was, also nichts gegen die Kollegen. Das ist ganz ganz ganz anderer Job. Ob der dann passen würde, weiß ich nicht. Da sollte man schon vor diesem Hintergrund von den Anforderungen gucken. Aber genau die gleiche Branche ist vielleicht too much, das braucht man nicht. Aber die Denke muss da sein und die Erfahrung muss da sein. Absolut auch für die Akzeptanz, für die Kollegen. Die gehen ganz anders mit dir das ist so. Die gehen ganz ganz anders mit dir Und das ist wichtig, weil ich finde, wenn man sich, also es ist ja nicht nur so, dass es das Unternehmen viel kostet, ein Training zu machen. Die Leute hier auch, wollen ja auch ihre Erfolge, die wollen ihre Kunden besuchen. Die ziehen sich jetzt auch zwei, vier Tage, was weiß ich, wie lange dieses Training geht raus. Und auch die müssen einen echten Mehrwert haben. Und das bedeutet, ist ja auch die Art, wie man Trainings aufsetzt. Setze ich mich dahin, kriege dann einen Vortrag, den ich vielleicht das 40. Mal schon irgendwie in einer anderen Form gehört habe, da würde ich mich auch innerlich sträuben und am nächsten Tag krank sein kann, aber es gibt wirklich schlimme Termine. Wir haben das beide bestimmt alle schon mitgemacht. Aber wichtig ist, dass das lebendig ist, dass da ganz viel Aktivität drin ist. Ich sage auch immer lieber Workshop als Trainings. Du weißt, mache auch meine Trainings tatsächlich mit Lego Serious Play ganz oft am Anfang, gar nicht durchgängig. Das ist eine Gamification Methode, die viel Spaß macht, wo man viel lacht. Und einfach nur zum Reflektieren am Anfang hauptsächlich. Und wenn man das gemacht hat, die Stimmung einfach im Training eine ganz andere. Und es hört sich vielleicht ein bisschen wahnsinnig an, aber ich finde, man ist als Trainer auch so ein Nuancen, Entertainer. Ich möchte gerne, dass die Leute abends ausgehen und sagen, boah, das war ein super Tag, der hat mich weitergebracht. Ich habe auch gelacht, ich habe mich wohlgefühlt, weil nur dann, glaube ich, nimmt der Kopf auch auf, was man lernen will, wenn ich da mich... langweile, den Trainer nicht akzeptiere und meine Zeit da absitze. Ich glaube, das kann man dann auch gleich lassen.

Patrick Minßen: Ja, absolut. Das stelle ich auch immer wieder fest. Und gerade wenn man sich auf LinkedIn mal so bisschen anguckt, wie die Menschen so auf das Thema Trainer und Coach reagieren. Also ihr habt es nicht leicht, möchte ich mal sagen. Ihr habt es nicht leicht. Und ich weiß auch, das erlebe ich ja bei meinem Team selbst, dass man oft mit so einer gewissen Skepsis in solche Trainings reingeht, weil man, wie du schon richtig gesagt hast, einfach auch schon viel erlebt hat, was eben nicht so gelaufen ist, wie man es sich vielleicht im Vorhinein vorgestellt hat oder dass eben letzten Endes das, was man daraus mitgenommen hat, doch nicht so werthaltig war, wie man es sich gewünscht hätte. Das erlebt man leider recht häufig. Aber lass mich noch mal zum Schluss kurz auf ein Thema gehen. Das möchte ich jetzt von dir als als Trainerin, die tagtäglich mit vielen, Menschen im Vertrieb zu tun hat, unbedingt noch mal wissen. Gibt es eigentlich wirklich so eklatante Unterschiede in der Herangehendweise zwischen Vertrieblern und Vertrieblerinnen? Stellst du da wirklich eklatante Unterschiede fest, wie die mit ihrem Job, mit ihren Kunden, mit ihren täglichen Herausforderungen umgehen? Und wenn ja, kann man da einen besser oder schlechter auf irgendeiner Seite erkennen?

Kerstin: Jetzt fragst mich wieder was. Ich mache ja diesen Unterschied zwischen Männlein und Weiblein nicht so gerne in dem Job. Aber wenn man da stark beobachtet, befasst mich jetzt wirklich was. Also ich kenne ganz, ganz, ganz, ganz hervorragende Vertriebsmitarbeiterinnen, Frauen. sage immer, eine Frau, die da wirklich tough ist, die Power hat, ist einfach fast unschlagbar von den meisten Männern. wäre es abgehend dazu in Schubladen. furchtbarlich, ne? weil sie oft, wenn sie dann auch noch für den Vertrieb geboren sind, ich sag das jetzt mal so überspitzt, sehr emotional rangehen, sehr dieses Beziehungsmensch, worüber ich ja vorhin gesprochen habe. Also ich glaube persönlich, gute Beziehung zum Kunden, eine gute Bedarfsanalyse, richtig Fragen stellen, Fragen stellen, Fragen stellen und zuhören. Ganz wichtig ist nicht nur die halbe Miete, die ganze Miete. Du brauchst fast nicht mehr verhandeln, du brauchst nicht mehr betteln, du brauchst gar nichts mehr machen. Und wenn diese drei Punkte wichtig sind und das gesehen wird, dann sind die unschlagbar gut und ziehen allen davon. Aber ich kenne auch verdammt viele Männer, die dieses Gen auch geerbt haben und das auch genauso gut können. Also es ist eigentlich egal. mein ehemaliger Chef, ich zitiere den heute so, ich halte sehr viel von ihm, der sagte mal zu mir, ja, Frau Hedwig, es gibt ja verschiedene Veranlagungen, Begabungen. Und Vertriebler sind ja alles Quereinsteiger, müssen wir auch mal sagen. Es gibt ja keine echte Ausbildung, wo man danach jetzt ein Vertriebler ist oder Vertriebsmitarbeiter, Einzelhandelskaufmann oder so vielleicht, so am Rande. Aber so richtig sind ja jeder, ist ja ein Quereinsteiger. Und er sagte, von den ganzen Menschen, die es auf der Welt gibt, haben vier Prozent, sagte er damals, die Abzugenskills, das totale Talent zum Vertrieb. Und von diesen vier Prozent sind 10 Prozent Zahnärzte, fünf Prozent sind Gärtner, 20 Prozent sind, keine Ahnung, Arzthelferinnen oder was auch immer. Das heißt, in diesem kleinen Bereich haben wir sowieso nur ganz wenige, die da auch noch wirklich den Job machen, den sie machen, wo ich ja sage, ich glaube, dass ich das habe, ich bin dafür geboren, das ist genau meins. Und ich habe ja auch einen anderen Job gewählt und bin woanders reingegangen. Aber ich hätte halt nicht diese vier Prozent. Talent, Rechtsanwältin gehabt und hab's gemerkt und bin gewechselt. Und dann ist es vielleicht auch irgendwann egal, ob du Mann oder Frau bist. Du musst deinen Job lieben, du musst dein Produkt lieben, du oder deine Dienstleistung, die du machst, lieben. Viel von deinen Kollegen halten. Und dann sollte das gehen. Und bisschen Handwerkszeug brauchst du. Definitiv sage ich einfach so. Du musst auch gut geführt werden. Es muss auch zugelassen werden, dass du dich so entwickelst, dass du auch andere Wege gehst, weil es gibt ja kein Vertrieb geht so oder so. Es ist ja nicht immer fünf plus fünf plus zehn. Dann wäre es ja einfach, dann würden es auch so viele Leute machen. Es ist ja wirklich Menschenwesen, auf Menschen eingehen, die Produkte, die tollen Sachen daraus zu finden, sich zu überlegen, was für den ersten Kunden total gut ist, was für den anderen völlig uninteressant ist, der was ganz anderes nutzenmäßig. Und da musst du natürlich eine große Sensibilität haben, eine Emotionalität haben, um das rauszufinden, zu suchen. Ja, dann kann, glaube ich, jeder, ob er 20 ist oder 90, ein hervorragender Vertriebler sein. Und da gibt es keine Altersgrenzen, da gibt es keinen Männer-Weitlein. Wirklich egal. Ich hab nur Spaß am Job, Feinfühligkeit und Attacke. Ich möchte es immer noch mal sagen, Fleiß und Disziplin gehört auch dazu. Das finde ich heute tatsächlich manchmal ein bisschen schwierig, wenn ich mit jungen Vertrieblern zusammen bin, die sagen, heute Abend auf eine Netzwerkveranstaltung gehen. Nee, das will ich nicht. Ich muss ja mein Zuhause und was weiß ich was. Ich sag ja, aber es gehört dazu. Für mich war das nie Arbeit. Ich fand's toll. Bevor ich jetzt zu Hause auf dem Sofa sitze und irgendwie Fernsehen gucke, denke ich mir auch, Mann, was erlebe ich da draußen? Erlebe ich neue Menschen? Ich lerne mich kennen? Ich höre neue Geschichten? Super. Und die Einstellung dazu, die braucht man. Da ist auch noch so ein alter Spruch, ohne vielleicht keinen Preis. Ich befürchte, das ist immer noch so, auch wenn wir das vielleicht nicht wollen. müssen wir doch alle Influencer werden, wer will das schon?

Patrick Minßen: Oder podcast machen, Ja, genau. Nein, Aber ich kann mich gar nicht mehr retten vor Geld. Wirklich, das ist Wahnsinn. Ich hänge meinen Job wahrscheinlich demnächst an den Nagel. Ironie off. Kerstin, das, du eben gesagt hast, finde ich richtig gut, weil natürlich ist es so, dass Vertrieb für viele nur ein Job ist.

Kerstin: Ich ja Podcasts machen. Genau, vielleicht überlege ich mir das nochmal. Aber ich glaube, dafür wird man auch nicht steinreich. Oder, Patrick? ist laut,

Patrick Minßen: Aber für einige ist Vertrieb eben auch Berufung. So wie für dich zum Beispiel. Und ich finde, das hat dein Lebensweg ganz klar gezeigt. Man kann aus seiner vertrieblichen Karriere am Ende des Tages eine Berufung machen, wenn man mit viel Leidenschaft dabei ist, wenn man da echt Bock drauf hat, wenn man fleißig ist und wenn man, wie ich immer sage, echtes Interesse am Menschen hat und auch richtig Bock hat, sich mit den Leuten zu umgeben. Und dann geht man auch gerne auf so eine Netzwerkveranstaltung. Und dann nimmt man auch gerne eine Führungsverantwortung wahr, weil man es eben nicht als eine Aufgabe sieht, wo man sich dann plötzlich mit 10, 20, 30 Menschen rumschlagen muss, sondern wo man ja am Ende des Tages die größte Verantwortung des Unternehmens übertragen kriegt, die man übertragen kriegen kann, nämlich die Verantwortung für Menschen. Und das macht es so unglaublich spannend, sich in diesem Bereich weiterzuentwickeln. Ich möchte aber natürlich und Deswegen habe ich dich auch hier reingeholt. Auch wenn du nicht so gerne diese Schubladen aufmachst. Ich übrigens auch nicht, aber ich mache es jetzt trotzdem. Ich möchte über diese Podcast Aufnahme auch wirklich die Damen da draußen motivieren, sich im Vertrieb zu bewerben. Ihr könnt das. Wir brauchen euch und das ist richtig cool. Ich habe bei mir im Team leider nur eine Dame, die aber auch unverzichtbar für mich ist. Und ich würde mich wahnsinnig freuen, wenn ich mal mit bekäme.

Kerstin: Schau!

Patrick Minßen: dass sich noch deutlich mehr Damen dazu entscheiden, den Vertriebsjob mal ins Auge zu fassen. Weil wie man an dir gesehen hat, es lohnt sich, es macht große Freude und kann auch durchaus sehr lebenserfüllend sein.

Kerstin: absolut, das unterschreibe ich hundertfach. Ich verstehe das gar nicht. Also ich hatte tatsächlich in meinem letzten Training 70 Prozent Damen. Also das hatte ich aber auch noch nie, bin ich ehrlich. Ich verstehe das wirklich nicht, warum man diesen Job als Frau nicht machen möchte. Ich kann das gar nicht glauben, als ich selber noch Führungskraft war, wenn ich, das hört sich jetzt auch hart, nur eine Stelle hatte und ein Mann und eine Frau, ich meistens tatsächlich die Frau genommen, weil ich wusste, dass sie höchstwahrscheinlich erfolgreicher wird. Es ist natürlich in unserer IT-Welt auch ein bisschen hart. Man wieder auf Schublade, man kriegt vielleicht ein bisschen schneller einen Termin, weil die Jungs auf der anderen Seite, die Herren vielleicht auch Lust haben, eine Dame einzuladen als Vertriebsmitarbeiterin. Und oft ist es dann ja auch so, wenn man dann nicht selber tough ist vom Typ Mensch her, dass man auf die Probe gestellt wird und vielleicht nicht wiederkommen darf oder so. Aber wirklich an alle Frauen, wirklich gut mit Menschen können, gut zuhören können und auch begeisterungsfähig sind und ein ihren Mann stehen, Anführungsstrichen, schon wieder so ein Wortspiel. Machtvertrieb, das ist wirklich der beste Job auf der Erde. Ich kann mir gar nichts Besseres vorstellen. Also zehn Jahre Studium braucht man dafür nicht. Und das ist ja auch das Geile, das muss man sich mal überlegen. Zehn Jahre Studium. Der eine oder andere sagt, verständet. Nein, war es nicht. Die Art zu denken, lernen hat mich weitergebracht. Aber das braucht man alles nicht. Wir können aus allen Ecken der Erde oder der Jobs und der Möglichkeiten oder sogar ohne alles richtig, richtig, richtig erfolgreich sein in diesem Job. Wo gibt es das? Und wenn wir da jetzt mal Werbung für diesen Job machen, ich kenne Leute, die gehen mit einem Gehalt eines Geschäftsführers nach Hause und haben... keine Ahnung, eine Kfz-Ähre gemacht oder sowas. Ist das geil? Ich meine, das gibt es nirgendswo anders. Und deswegen kann ich immer nicht verstehen, warum das doch nicht immer den weltbesten Ruf hat. Also bei einigen Menschen, ich verstehe es nicht und ich finde es ja auch.

Patrick Minßen: Eine Ode an den Vertrieb ist das heute hier, liebe Leute. Also ganz klasse. Genauso habe ich mir das gewünscht. Auch wenn es natürlich wie immer bei uns ungeskriptet und ungefiltert ist, liebe Kerstin. Vielleicht als letzten Hinweis noch, die Klammer zuzumachen. Auch wir Männer haben es nicht immer leicht im Vertrieb und auch nicht immer leicht in der Führung. Insbesondere dann nicht, wenn man nicht so ein rundgelutschter Gummibär ist, liebe Kerstin.

Kerstin: Du kriegst ein ganz, ganz dramatisch ernst gemeines Ohr, du Armer.

Patrick Minßen: Super, Kerstin, vielen Dank, dass du heute dabei warst und hier Rede und Antwort gestanden hast und uns ganz, ganz viele motivierende Tipps mit auf den Weg gegeben hast, warum man den Vertrieb ins Auge fassen sollte, warum es sich lohnt, Vertrieb Karriere zu machen, dran zu bleiben und da großen Spaß dran zu haben, aber auch, wie wandlungsfähig man im Laufe seines Berufslebens sein kann. Und dass sich immer wieder neue Türen öffnen, wenn sich eine schließt, das finde ich total motivierend an dieser Folge. Und ich danke dir vielmals für deine Offenheit und dass du heute dabei warst. Dankeschön, Kersti.

Kerstin: Ganz herzlichen Dank, Patrick, hat richtig Spaß gemacht und genau, können wir gerne wieder machen.

Patrick Minßen: Und wenn ihr gerne mehr über Kerstin Hedwig erfahren wollt, dann schaut doch mal in unsere Show Notes. Dort findet ihr selbstverständlich den Link zu Kerstins LinkedIn-Profil, wo ihr euch gerne mit ihr vernetzen und euch weiter austauschen könnt. Kerstin steht auch dort bestimmt gerne weiter Rede und Ich danke euch fürs Zuhören. Bis zum nächsten Mal. Macht's gut.