Zwischen Pitchdeck und Realität:

Bjørn Andres: Neues Jahr, neues Glück. Herzlich willkommen bei UNgefiltert, der authentische Fails-Podcast. Heute bin ich das erste Mal alleine mit einem Gast. Klingt ein bisschen komisch, fühlt sich für mich auch bisschen komisch an, muss ich ehrlich gestehen. Aber aufgrund unserer neuen Struktur, wir haben, mit Patrick als Host, mit Eileen als Host und mit mir als Host, dürfen wir jetzt auch jeder Einzelfolge machen. Und ich habe mir dafür gleich zu Jahresanfang den lieben Felix eingeladen. Felix, für die, die dich noch nicht kennen sollten, stell dich doch mal kurz vor, wer bist du, was machst du und warum quatschen wir zwei heute?

Felix: Vielen Dank. Ich finde es eigentlich ganz gemütlich zu zweit. So muss ich nicht auf so viele Fragen antworten, sondern kann sehr explizit auf deine Fragen... müdliches Neujahrsgespräch führen. Für die, die mich nicht kennen, ich bin Felix, 35 Jahre alt mittlerweile, geboren, aufgewachsen in Berlin, bin, ich glaube, in der Peripherie der Linked-in-Sales-Bubble immer gewesen und jetzt seit Kürze ein bisschen tiefer mit dabei, hatte den Hintergrund, dass ich relativ nah an jemanden bei der SCI of Germany bin, beziehungsweise mit dieser Person viel bin. Ansonsten, was mache ich? Ich bin... ich glaube jetzt knappe 12 Jahre im Sales unterwegs. Hab mal irgendwann angefangen, ganz klassisch Konzern Deutsche Bank, bin dann nach Internet Berlin reingestolpert, Groupon, Rocket Internet und dann über Umwege in Early Early Stage und darüber dann irgendwann auch in die Investoren-Schiene hingegangen und habe so eine kleine Boutique-Beratungsbude, die Investments macht und aber auch strategische Beratungen, die im Growth-Bereich angesiedelt ist. Nicht nur Sales, weil irgendwann, ich glaube, ihr habt es Podcast auch häufig gesprochen, Marketing und Sales irgendwie zusammengehören. Ich hatte das große Glück, irgendwie Cross-Functional-Leadership-Erfahrungen zu machen. Genau. Und that's me in a nutshell. Ich habe noch eine kleine Investoren-Community, Sea Society, für alle, die es interessiert, einfach mal reinfolgen auf LinkedIn. gibt so ein paar interessante… Sachen über wie funktioniert oder warum wir auch heute hier sind, warum wie funktioniert dieser ganze Mechanismus dahinter, warum macht man was man macht, weil ich selber auch, ich komme nicht von der Elite Uni, habe mir das alles selber beigebracht, weil ich da eine große Leidenschaft hatte und ja, das bin ich. Vielen Dank für die Einladung.

Bjørn Andres: Sehr, sehr gerne. Wir wollen sprechen über Start-ups, Investment, Fuck-up und gleichzeitig auch mal so bisschen den Sales-Bereich nochmal vielleicht beleuchten. Du kommst ja selber aus dem Konzern, hast du gerade eben schon gesagt, ganz spannend, glaube ich, mal zu schauen. Okay, Sales für alle die ... die vielleicht auch frisch anfangen. Was wäre für mich das Beste? Gehe ich lieber in Konzerne oder gehe ich lieber zum Start-up? Je nachdem, glaube, wir beide haben in beiden Sachen unterschiedliche Erfahrungen gemacht und können da aus einem reichen Erfahrungsschatz schon mal schöpfen. Spannend. Erzähl doch mal Start-ups. Jetzt bist du natürlich auch noch in Berlin, in der Start-up Stadt Nummer eins, wobei ich habe schon Leuten gehört. Berlin kriegt Konkurrenz durchs Rheinland. Mittlerweile...

Felix: Ja.

Bjørn Andres: glaube, die Start-up-Szene über Rheinland nimmt zu, was ich recht dran finde. Vorab so die Frage, Gründen in Deutschland versus Gründen in anderen Ländern. Ich würde mal von dir bisschen gerne Erfahrungen haben. Ist es wirklich so kompliziert, wie alle immer sagen, oder ist es auch viel Mindset und viel, wie gehe ich an die Sache ran, habe ich einen guten Plan?

Felix: Das ist sehr starke Einstiegsfrage. Ich glaube, da schalten sich sehr die Geister drum. glaube, wenn man ... Also grundsätzlich zu sagen, gründen, und wenn wir jetzt nicht davon reden, wir gehen in Investoren-Game und bauen einen Unicorn, sondern wir gründen erst mal, dann finde ich, ist Deutschland mittlerweile eigentlich relativ easy, wenn du weißt, wie es geht. Und das ist so, wenn du weißt, wie es geht. Ich selber habe Investments getätigt, die eben dabei helfen. So Raketenstart, die machen das komplett digital zum Notar, gehen innerhalb von 24 Stunden, hast du gegründet, dein Konto, wenn dein Konto Konto dann eröffnet und kannst dein Stammkapital einzahlen und eigentlich kann dann die Party auch schon mehr oder weniger losgehen. Allerdings, wenn man jetzt sagt, okay, man möchte etwas bauen, was ich sag mal international Tech. mäßig sich aufstellt, dann würde ich wahrscheinlich nicht in Deutschland gründen, einfach weil viel Regulatorik, viel Bürokratie sich dann eher anfühlt wie einen Marathon mit zusätzlichen Gewichten an den Beinen. ich glaube, am Ende bin ich niemand, der sagt, boah, auf gar keinen Fall in Deutschland gründen, aber wenn du sagst, ich möchte etwas wirklich weltweit starten, dann sollte man sich vielleicht doch Gedanken machen und ich meine das gar nicht böse, sondern es ist eher so ein So Weckruf an die Politik, ob ihr da nicht mal irgendwie von der Regulatorik, von der ganzen EU-Thematik vielleicht ein paar Sachen lockert, die das Leben für Gründer und Gründerinnen einfacher machen würden.

Bjørn Andres: Okay, mal ein guter Ansatz. denke, auch. Ich selber mache seit, glaube ich, 6,5 Jahren Start-ups, viel Sales, auch viel Salesaufbau. Wenn du dir das so anguckst Was sind die größten Herausforderungen, wenn jemand sagt, ich habe da eine Idee, ich will da was machen? Was würdest du sagen, das, was am schwierigsten ist am Anfang?

Felix: Das ist schwierigsten. Ich glaube, dass wir ins Machen kommen. Ich glaube, viele Leute oder ganz, ganz viele Leute fangen an und machen sich Ideen oder gehen in die Ideation-Phase, evaluieren Ideen und kommen dann nicht aus diesem Denken raus. Ich glaube, was man sich bewusst sein muss, ist Die meisten Sachen, die du dir vorstellst, die hat schon jemand vor dir gemacht. Wenn du anfängst zu googeln und sagen, will das und das machen, dann findest du irgendwen, der's schon gemacht hat und wenn du dich davon entmutigen lässt, ist doof. Ich glaube, du kannst einfach ins Tun kommen. In dem Moment, wo du anfängst, dich zu bewegen und nicht stillzustehen, wird das ganze Ding sich irgendwohin entwickeln. Und vielleicht als kleiner Tipp, die Idee, die du jetzt hast wird wahrscheinlich im Ziel in ein, zwei, drei Jahren nicht mehr die sein, der du dir den initialen Kopf gesetzt hast. Das heißt, sei einfach flexibel, komm ins Doing und dann, Learning by Doing wird sich das Ganze schon entwickeln und fügen. Nichts killt dich mehr, als die Sachen die ganze Zeit zu überdenken und die nicht Strukturen zu bauen, die du vielleicht irgendwo gesehen hast oder du hast dir 1000 Podcasts angehört von irgendwelchen Entrepreneurs, die super erfolgreich waren wahrscheinlich und groß sind, aber die sind

Bjørn Andres: .

Felix: jetzt zu dem Zeitpunkt groß und haben dann die Idee, dass die Struktur so und so sein muss oder die für die jetzt passt. Das heißt nicht zwangsläufig, dass es für dich jetzt so passt und dass du von Anfang an in diese Struktur in dich gießen musst, sondern mach einfach. Guck, dass du fail fast, learn faster, voll auf die Schnauze, fang wieder an, steh wieder auf, mach weiter. Ich glaube, ist so das Schwierigste. Und wenn du dann einmal in diesem ins Rollen kommst,

Bjørn Andres: Okay.

Felix: und in der Bewegung bist, dann geht alles weitere schon auch deutlich einfacher. glaube, so der erste Schritt, der Sprung ins kalte Nass, ich glaube, das ist so bisschen das Schwerste.

Bjørn Andres: Aus der Erfahrung, du sprichst ja mit Gründern, du kennst Gründer. Großes Gründerteam, kleines Gründerteam, Einzelgründung hat wahrscheinlich alles Vor- und Nachteile, oder? Hast du so Ding, wo du sagst, aus der Erfahrung funktioniert am besten oder am häufigsten gesehen?

Felix: Da gibt es ganz, ganz viele Ansätze. Lass mich das mal vielleicht so aufdröseln. Ich glaube, es gibt Sachen, die funktionieren relativ gut und es gibt Sachen, die sind vielleicht aus der Investmentperspektive anders zu betrachten. Also, mal anfangen aus der Investmentperspektive. Wenn du irgendwo rein investierst, dann ist natürlich schon gut, wenn du ein Gründerteam hast, was gewisse Expertisen irgendwo abbildet. Du hast jemanden, aus dem Commercialbereich kommt, vielleicht schon was gemacht hat, du hast jemanden, der Produkt gebaut hat, der da vielleicht schon bisschen Erfahrung mit gesammelt hat und eventuell, weiß ich nicht, noch jemanden dabei, der so Zahl, Daten, Faktenmensch ist, so tiefblauer Typ, wo alles genau richtig sein muss, der dann im Zweifelsfall irgendwie Finance und Legal übernimmt. Wäre natürlich super gut, wenn die dann Hintergründe haben, das minimiert so ein bisschen dein Risiko, dass da irgendwie, also was es minimiert ist. Das das Risiko ein bisschen, ist kein Garant dafür, dass es nicht schiefgeht. Auf der anderen Seite gibt es auch ganz tolle Solo-Gründer, die das alleine irgendwie wuppen und die so resilient sind aufgrund ihrer persönlichen Hintergrundgeschichte und das einfach im Alleingang machen. Wenn ich mich entscheiden müsste, dann würde ich wahrscheinlich schon dafür gehen, zu sagen, es sind verschiedene Kompetenzen und die ergänzen sich. Was der eine gut kann, kann der andere nicht und genauso andersrum. glaube, das kann ein guter Schlüssel zum Erfolg sein. Aber was, glaube ich, alle gemeinsam haben, und das ist so... Ich glaube, das ist das A und O an so einer ganzen Geschichte, ist... Willingness to win. Du musst obssessed von deiner Idee sein und du musst machen, egal was auch immer es bedarf, ⁓ da irgendwie ans Ziel zu kommen. Weil du kannst... die die richtige Strategie haben und du kannst das alles auf Excel-Tapeten irgendwie ausrechnen und wenn du nicht das Mindset hast, diese ganzen Sachen irgendwie auf die Straße zu bringen, dann kannst es eigentlich vergessen. Das heißt, Mindset ist das Größte, also irgendwie so die Vision, die Resilienz. Team würde ich so als Zweites nehmen und dann Idee als Drittes.

Bjørn Andres: Okay, ja, ist eigentlich recht spannend, weil das so bisschen ja, sag ich mal, eigentlich ja recht, also ich hätte jetzt gedacht, Idee als erstes. So muss ich ehrlich sagen, nur so bisschen von der Wirklichkeit, weil ohne Idee bringt es andere nichts. Aber du hast schon recht, als allererstes wirklich sich mal Gedanken zu machen, okay, habe ich denn Bock dazu, würde ich das machen, bin ich bereit, mich selbstständig zu machen, bin ich bereit, 24-7 in der Anfangsphase auch mal zu arbeiten. Auch mit mehreren Leuten bin ich bereit, Konflikte einzugehen, bin ich bereit, gegen Windmühlen zu laufen. Als allererster Step dann Team, bin ich voll dabei. Ich glaube, dass es ganz wichtig ist, wobei ich selber in einem Unternehmen arbeite, wo man ganz klar sagen muss, okay, das ist das Gegenbeispiel dafür. Da gibt es einen mit einer Idee, der hat sich die richtigen Leute gesucht, es umsetzen. Und daraus ist dann seit acht Jahren ein funktionierendes Softwareunternehmen geworden. Das ist dann halt so die andere Variante, glaube ich. Idee als dritt. Ich finde es schon spannend. Aber es ist durchaus so, wenn man sich so überlegt, der richtige Ansatz einfach bei sich selber erst mal anzufangen und zu überlegen, so, ey, okay, bin ich der Typ dafür auch? Habe ich Bock darauf, habe ich Bock auf Investorengespräche, habe ich Bock auf Pitchen, habe ich Bock auf Sales selber, so können wir nämlich auch gleich schon mal die Brücke schlagen. Wie immer der Gründer, anfängt, oder die Gründer, die anfangen, selber Sales zu machen, ihr Produkt zu verkaufen, von der Picke auf, wenn dann die Idee da ist, spannender Punkt auf jeden Fall.

Felix: Ich glaube vielleicht da mal einzuhaken, also warum sage ich Idee auch als Drittes? Wie gesagt, da haben wir ganz faktisch beleuchtet. Natürlich guckst du dir, wenn du dir in den Pitch steckst. Deswegen frage ich vom Anfang, wenn du das aus einer Investmentperspektive guckst, ist die eine Brille. Und wenn du das aus einer Gründerperspektive, was würde ich als Also ich bin jetzt auch nicht krasser Gründer, so, don't get me wrong. Ich habe ein bisschen was gesehen. Ich habe ein paar Leute irgendwie gesehen, aber ich habe selber jetzt auch noch keine riesen Firma aufgebaut. Aber wenn du dir die Idee anguckst, was war denn in N26 als erstes? Das war eine Taschengeld-App für Kinder. Daraus ist dann die Neobank geworden. Das wusste am Anfang auch so direkt niemand. Gibt es relativ viele Beispiele auch in der Szene für, wo dann ein Pivot hingelegt worden ist oder, oder. Aber am Ende ist es eigentlich das Team und das ist das, du, wo du, also ich, und da können wir gerne mal über die Investoren layers reden, als Angel Investor investierst du vorwiegend einmal natürlich in die Leute. Ob das Team in der Lage ist, diese Hürden alle zu nehmen, das ist einer, Menschenkenntnis ist sehr wichtig. Dann natürlich ist die Idee gut genug, damit irgendwie, ist der Markt groß genug, kann das irgendwie nicht funktionieren, ist ein Markt da, das ist natürlich als Zweites. Aber was man sich vielleicht auch dann bewusst machen muss,

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: vielleicht wenn wir nur die Investmentbrille aufsetzen. Wenn du in dieses Investoren-Game reingehst und ich sage nicht, wir machen diesen neumonischen Begriff Seedstrapping, also was heißt das? Das Beispiel wie Debtis, eine Firma, wo ich investiert bin, die raisen einmal Geld, irgendwas zwischen 500 und 800 oder vielleicht eine Million und kommen mit diesem Geld aus und bauen das Ding dann profitabel, keine weitere Runde mit drauf. Ist das für dich als Investor

Bjørn Andres: Mhm. Mhm.

Felix: oder aber sagst du, hey, ich investiere in eine Unicorn-Idee. Und dann muss man sich immer bewusst sein, der Gründer oder die Gründer, die das machen, die gehen da in eine Situation rein, wo du dich selber unmenschlich im Druck aussetzt. Ich habe im Bekanntenkreis einige und auch paar größere, die ein paar Sachen im FNB-Bereich machen, die mehrere Double-Digit-Million-Beträge raisen, aber dann eben auch von 6.30 Uhr bis 23.30 Uhr da sitzen, kein privates Leben mehr haben für eine gewisse Zeit und wirklich diesen Deal halt gehen. du musst dafür, und das ist wie gesagt, ich empfehle jedem, irgendwie gründen möchte, sei dir bewusst, auf welche Reise du gehst. Wenn du den VCW gehst, dann sei dir bewusst, das ist nicht, ich raise ein bisschen Geld, ich mache mir ein Secondary und irgendwie dann läuft die ganze Sache schon. Nee, nee, das ist fünf. eher sieben Jahre richtig, richtig Druck, weil das Geld von den Investoren braucht Returns. Und zwar idealerweise mehr als ein Zähnchen.

Bjørn Andres: Ja. Ja, ja, Das stimmt, ja, absolut richtig. Ich glaube auch, muss man sich wirklich im Plan darüber sein, so ich gründe mal eben und mache, ist halt das eine. Ich habe eine Idee, ist das andere. Das Dritte ist, okay, ich bin ready dafür, dass all in zu gehen. bin ready dafür, wirklich, wirklich Vollgas zu geben. Ich bin ready dafür, sämtliche Komfort zu verlassen, die ich in irgendeiner Form noch habe, das Ding irgendwie groß zu machen. das ist, glaube ich, auch noch ein guter Hinweis auf jeden Fall. Danke. glaube, glaube, selber für mich ja auch, wir waren ja auch vor nicht allzu langer Zeit mal im Gespräch, zwei, und es ist nicht so, ich glaube, es ist sehr wichtig für sich selber auch zu erkennen. Okay, wo sind denn so eigene Grenzen auch? Und was geht und was geht nicht? Und das ist so der ganz entscheidende Punkt. Das sind so Dinge, die, wenn ich das lese, ja, du kannst ja relativ easy, dann gründe doch mal und dann machst du deine Bude auf und innerhalb vom Jahr ist das skaliert und dann geht das durch die Decke. Aber wir wissen wir beide, die schön hochglanzpolierte LinkedIn-Welt. die uns allen vorgaukelt, dass es so ist. Und wenn ich dann mit Gründern rede und die mir erzählen, ja, das erste Jahr haben wir hier auf Obstkissen irgendwo gesessen tatsächlich und haben echt teilweise da gesessen, haben uns überlegt, okay, wovon zahlen wir, kaufen wir das nächste Mal ein, weil wir alles in die Firma gepackt haben, so ungefähr. Das ist halt nämlich nicht mal eben alte Sonnenscheine, nur weil da jemand kommt und sagt, ich gebe euch eine Million und baut mal eine Firma auf. Die Million ist ja nicht bei mir in meiner Tasche für private Ausgaben, sondern die Million ist in der Firma. Ich glaube, ist auch noch ein ganz wichtiger Punkt, über den man sich im Klaren sein muss, wenn man es machen will. Du gibst halt alles das, was du vielleicht bisher an Sicherheiten und Ähnlichem hast, auf und gehst halt mal so wirklich all in. Erfahrung?

Felix: Ja, genau. Ja, absolut. Wenn wir über die finanzierten Unternehmen sprechen, total und vielleicht da als Nebensatz führen, im Regelfall ist wahrscheinlich die Audience, viel den Podcast hier hören, sehr sales driven und vor allen Dingen jetzt vielleicht mal so die Brille, auch ich aus der Sales Brille ja voll oft raufgeguckt habe, gesagt, shiny Geschäftsführer und so. Kriegt RACE 1.000.000, 2.000, 5.000, 10.000, egal. Der Deal, den du da aber machst, ist ja eigentlich zu sagen, Hey, wir gucken uns die Zahlen an, die bisher in der Firma gelaufen sind, sagen dann, okay, keine Ahnung, Customer Acquisition Costs sind okay, Retention läuft und ich kriege irgendwie Cost-Polize oder generell diese Zahlen irgendwie halbwegs im Griff und jetzt kaufe ich mit diesem Geld Wachstum. Also es gibt ja Leute, die auf LinkedIn dann sich hinstellen und sagen, ja, guck mal, Handelsregister, der hat hier irgendwie 30 Mio Miese gemacht. Ja, nee, der hat kein Geld verbrannt, sondern der hat quasi Umsatz gekauft von fremden Geld an, dann später die Firma ins Profitable zu drehen. Das heißt, ganze Geld, was da fließt, von Investoren dafür da, das in Wachstum zu investieren. Und wenn die Zahlen nicht passen, dann ist aber auch relativ schnell wieder, und das gehört auch zur Wahrheit, das Licht aus. Und dann hast du natürlich als Gründer schon auch den sozialen Druck, diese Bubble, der sich die DVC-Founder da irgendwie dreht, die haben schon auch enormen sozialen Druck, von dem du musst es schaffen, musst was reisen und du musst ein guter Typ sein und im Board Meeting mit den Funds, weil du bist halt am Ende des Tages eine Zahl in deren Fund, der eine gewisse Zahl liefern muss. Und wenn du da nicht performst, dann schreibt man dich ab und du bist raus und du kannst mit dem Rest leben. ist halt schon auch zweistreitige Schwerpazellurgie.

Bjørn Andres: Hm. Mhm. Ja.

Felix: will gar nicht so viel negativ darüber reden, weil es braucht auch die Thema Kultur, es braucht auch diese

Bjørn Andres: Ja.

Felix: Leute, das machen. Aber vielleicht mal, dem das so bisschen den Glanz zu nehmen, oder beziehungsweise vielleicht mal den Schleier zu nehmen, dass das alles immer so eine tolle Welt ist. Wir raisen Millionen, das geht alles irgendwie toll. Ja, schon auch, aber es ist schon auch ein dickes Brett, was man dann selber persönlich zu bohren hat.

Bjørn Andres: Ja, voll. Also ich bin ja jetzt ein paar Jahre auf LinkedIn aktiv. Ich finde das immer spannend. Wenn du dann mal so siehst, dann wird irgendwas voll gehypt über ein halbes Jahr, ein dreiviertel Jahr. Du siehst wirklich auch, okay, da ist richtig Kohle reingeflossen. Auf einmal so von einer Sekunde auf die andere, bob, weg. Komplett. Und dann fängst du mal kurz an zu recherchieren und denkst dann so, okay, erst gleich, die haben es nicht geschafft. Das ist dann immer so dieser Moment Bootstrap versus Investor, was als ...

Felix: Ja.

Bjørn Andres: Gerade bei Startups eins meiner Lieblingsthemen ist so, wo ich da immer sitze und mir denke, ... selber in Bootschappt unternehmen, ich immer denke, ... ... okay, und Nachteil, Vorteil, du wächst organisch, ... Nachteil, du wächst organisch. Du kannst halt nur ausgeben, was du hast. Auf der anderen Seite musst du aber auch keine Angst haben, ... dass wenn mal Monat scheiße ist, ... also zumindest was Wachstum angeht, weil du hast ja bestehende Kunden, bezahlen, ... dann bricht es dir nicht das Genick.

Felix: Ja. Ciao.

Bjørn Andres: Und zwar überhaupt gar nicht. Und das ist auch nicht so, dass du sofort mit der Pie-Chain der jedem stehen musst und sagen musst du musst. So können wir jetzt schön die Brücke auch zum Sales anmatschlagen. Du musst, du musst, du musst, sondern du kannst auch wirklich sagen, Leute, alles klar, gucken wir uns an. Warum ist das eigentlich so? Woran liegt das gerade? Und können in Ruhe reagieren und müssen nicht so überhitzt wie manches Start-Up, was man dann ja schon auch mitbekommt, in irgendwelche Richtung. Und dann wird nochmal Kohle nachgeschossen und nochmal Kohle nachgeschossen. Weil was du gerade eben sagtest, Wachstum kaufen. Funktioniert aber ja nicht immer und dann ist es verbrannt und das Geld ist weg. Das ist schon, finde ich, eine spannende Situation.

Felix: Ja, total. Ja, und Sales spielt dann natürlich, also gerade im B2B-Umfeld, immer eine sehr, sehr, sehr große Rolle, eben diesen Wachstumstreiber zu haben. Und ich glaube, viele kennen das, wenn der Druck dann auf einmal von oben steigt. Also wenn es dann heißt, so Leute, keine Ahnung, was haben wir jetzt? Wir haben jetzt den 19. Januar, letztes Jahr, auf Biegen und Brechen irgendwie. Und dieses Jahr heißt es, boah.

Bjørn Andres: Ja. Mhm.

Felix: Ziele nochmal 50 % höher und die ganze Staff denkt sich, wie? Ja, das kommt bald an.

Bjørn Andres: Ja, genau so. Ja, richtig. Oder dann guckst mal bei LinkedIn rein, dann siehst du so im Dezember haben sie alle geschrieben, ⁓ schön, jetzt ist erstmal Pause und meinen Vorsatz für nächstes Jahr weniger hustlen und nicht mehr 10 Stunden oder 12 Stunden am Tag arbeiten, sondern nur noch acht und mehr Rücksicht auf mich selber. Mitte Januar guckst du bei LinkedIn rein und denkst dir so, ⁓ okay, ist klar, die Neujahrsvorsätze sind vorbei nach drei Wochen, weil geht gar nicht, weil du selber das gar nicht beeinflussen kannst. Und das ist halt schon für mich auch einer dieser Punkte, ich sagen muss, halt was, was wir für uns im Podcast ja auch immer so drin haben als Thema, wo ich denke, okay, es ist und bleibt einfach ein Company Culture Game. Das muss man halt wirklich sagen, wie wollen wir als Unternehmen ... kennen genügend Startups, die trotzdem Druck haben, die auch wie Sie finanziert sind und wo es trotzdem anders läuft und wo trotzdem anders funktioniert und wo anders umgegangen wird, wo anders Sales gemacht wird, all diese ganzen Geschichten. Also das ist mich auch ein wichtiger Punkt. Jetzt haben wir ja eben schon so bisschen über deine Nähe zu den SDAs gesprochen. Ich würde dir die mal kurz mit reinnehmen wollen, gerne diese Nähe. Du bekommst ja auch relativ viel mit, sowas, was gerade am Markt losgeht.

Felix: Danke. Ja, voll.

Bjørn Andres: Viele offene Stellen, ich finde aber auch, wir haben wenig gute offene Stellen. Würdest du, es war nur ein Gefühl, ich habe relativ viele gesehen mit Gehaltsangaben in letzter Zeit und ich stelle fest, dass sich das Gehaltsniveau nur so ein Gefühl, ich weiß nicht, ob du das bestätigen kannst, wieder ein wenig normalisiert, speziell im Software Sales im Vergleich zu anderen Sales Bereichen.

Felix: Ja, da würde ich mitgehen. ich glaube auch, ich glaube auch da hat es eine komplexere Ursache. Aber ich glaube, eine davon wird sein und müssen vielleicht mal gedanklich drei Jahre zurückgehen. So 2022, 2023. Wir hatten an den Kapitalmärkten ein Umfeld mit Corona, mit Negativzinsen. Und da kommen wir auch.

Bjørn Andres: Gehst du damit? Mhm. Mhm.

Felix: will jetzt gar nicht bashen, aber Gorillas und alle anderen großen Ideen her, wo Milliarden, nicht Milliarden, aber Hunderte von Millionen Euro reingepumpt worden sind, nicht aufgrund von, dass es so eine geile Idee ist oder dass es so eine super Sache ist, sondern einfach schlichtweg aus der Motivation heraus, dass wir sagen, okay, bevor Negativzins, also es ist alles besser als die Dinger irgendwo im US-Treasury-Bond oder auf der Bank zu lassen oder, oder das Cash muss deployed werden. Das heißt, es werden ganz, ganz viele Sachen

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: Das wäre ein Wachstumscase geschaffen, die wahrscheinlich gar nicht so hätten existieren können. Und damit einhergehend gab es dann auch einen Arbeitnehmermarkt. Also es war sehr viel Geld im

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: Markt. Die ganzen Stellen wurden ausgeschrieben. Arbeitnehmer konnten sich aussuchen, wo ich hingehe. Das treibt natürlich dann irgendwo den Preis. So was wir jetzt haben ist, wenn du dir … und jetzt, Software Sales ist häufig getrieben. Es gibt natürlich auch viele profitablen Unternehmen, aber auch ein großer Teil davon ist natürlich irgendwie durch Venture Capital finanziert. Dann hast du natürlich schon die Dynamik, dass die Funds, die erst mal irgendwie Cash gesammelt haben in diesem Negativzinsumfeld, dieses Cash deployed haben, jetzt aber keine Returns liefern können, ihre zweite oder ihr Continuing Fund einfach nicht machen können. Ich komme vielleicht gleich kurz mal darauf, wieso sie arbeitet, wie der Geld verdient und warum das so ist. Und jetzt halt reihenweise die Unternehmen im Kostcutting machen müssen. Und was ist... Der größte Punkt auf der PNL, die OPEX, also die Operativen Expenses, da sind halt die Eltern mit drauf und dann guckst du halt ein paar Mal. Und dann fliegen die Leute raus, beziehungsweise es wird gecuttet, es gibt Layoffs, nicht zu sehen bei, jetzt Personio hatten wir letztendlich, dann hatten wir, ach weiß ich, keine Ahnung, you name it, ganze Big Tech, lässt dann wieder ein paar Leute gehen und dann dreht sich das ganze Ding. Und auf einmal hast du keinen Arbeitnehmermarkt mehr, sondern du hast einen Arbeitgebermarkt und der guckt jetzt natürlich rauf und sagt, ey, da super viel Talent im Markt.

Bjørn Andres: Klar. Ja.

Felix: Ich kann jetzt eigentlich, und das ist den SDAs mit Matthias gerade nichts anderes, wir helfen ja Unternehmen zu hibern. Und da ist schon so, dass die Leute sagen, ey, pass auf, wir wollen, dass du vier Tage im Office bist. Das konntest du dir früher, ging das nicht mehr? Das geht jetzt nicht. Jetzt kann man dazu, ich enthalte mich so bisschen zu dem Thema, ich habe da auch meine eigene Vorstellung von. Aber natürlich können die jetzt die Bedingungen setzen.

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: Und dann normalisiert sich das eben wieder. Wenn du dir überlegst, dass da teilweise Leute sechsstellige Gehälter gezahlt bekommen haben für einen Job, der das einfach schlichtweg vielleicht gar nicht rechtfertigt. Du hast recht. glaube, daher kommt das ein bisschen. Ich glaube, das ist auch so hart, dass es jetzt vielleicht für eine eine oder andere klingt, gesund auf einem normalen Niveau zu sein. Es kommt immer noch häufiger vor, dass Leute in den Interviews auch sitzen.

Bjørn Andres: Mhm. Ja.

Felix: bei den SDAs, viel Leadership, die dann sagen, so ja, du Alter, ohne 400k OTE, 400k OTE sind Sachen, die kriegst du vielleicht in einem DAX-Konzern auf einem sehr, hohen Level, wo du 300 Mann irgendwie hast, so, sorry, das ist natürlich im Dorf. Und ich glaube, das normalisiert sich wieder, ich glaube, wird noch so ein, zwei Jahre dauern, bis das wieder komplett normal ist, aber ich, ja, voll, also gehe ich mit, normalisiert sich, also oder

Bjørn Andres: Ja, ja,

Felix: geht wieder nach unten und kriegt damit halt ein bisschen normaler Klisch.

Bjørn Andres: Ja, voll. An dieser Stelle rufen Props für ständige Posten von Gehaltsabrechnungen aus dem Bereich Sales und Umgebung. Auch das rückt für mich vieles gerade. Ich finde das immer sehr spannend. Du siehst, mal so ein Ausreißer dabei, wirklich cool große sechsstellige Jahresbetriebe. Aber du hast auch Leute dabei, ich dann sitze und mich, ich gucke mir die Positionen an und denke so, da hätte ich gedacht, der verdient mehr. Und das sind dann schon so Dinge, die rücken halt wirklich vieles wieder gerade. kann es dir, also so meine Erfahrungen, natürlich zwangsweise, wir haben in letzten Jahren halt auch öfter geheim und dann sitzt du da und denkst dir so, mit was für Gehaltsvorstellungen kommen die Leute die Ecke? Und ich sitze da und denke mir, nein, sorry, also ich... kann dir nicht mehr Fixum bezahlen, ich als Head of Sales OTE habe. Sorry, war allein nie. Geht nicht. Nicht, weil ich dir das nicht gönnen würde oder so, aber es passt halt in unsere Gehaltsstruktur nicht rein. ich merke gerade wieder, es normalisiert sich ein bisschen dahingehend, dass es für gerade Unternehmen, die halt nicht VC finanziert sind, sondern so wie wir Bootstrap halt und gucken müssen, okay, was können wir denn bezahlen? dafür natürlich auch komplett andere Ziele haben. Also bei uns ist keiner irgendwie mit

Felix: Ja. Ja.

Bjørn Andres: Keine Ahnung, siebenstellig ARR zielen oder sowas unterwegs. Zwangsweise verdient er auch weniger. Logo. So, wenn ich die 10 Prozent nehme, die du dann vielleicht mal so hast, so bummelig, das passt halt nicht vorne und nicht hinten. Ich finde, ich finde es beruhigend, dass, ich bin da voll bei dir, ich finde es beruhigend, dass der Markt sich ein bisschen wieder abkühlt, dass die Gemüter sich ein bisschen erhitzen, dass es ein bisschen wieder runtergeht. Weil ich finde, wir haben da teilweise echt Also wenn ich so manche Dinge gesehen habe, auch mal so ein Mittel verloren in letzten Jahren. Nicht, nicht, noch mal nicht, dass ich es niemandem gönne, das zu verdienen. Alles gut. Aber es ist halt schon teilweise echt, echt heavy, was da draußen unterwegs war die letzten Jahre. Bin ich voll dabei.

Felix: Ja, also absolut. Ich glaube, es kommt genau aus diesem Hintergrund, vielleicht den Bogen zu spannen. Was passiert? Ich möchte Wachstum kaufen. Das heißt, ich gehe zu den Investoren und sage, Leute, ich brauche so und so viel Geld für das und das, für Adspend, für Customer Acquisition Costs, wo eben auch Gehälter mit eingebildet sind. Klar, wenn ich dieses Wachstum mit dem Geld nicht mehr kaufen kann, dann wird es normal. Vor allen Dingen auch, wenn dann Leute dahin kommen und vielleicht mal Appell an die jungen Leute da draußen. Wenn du 100.000 Euro OTE hast, du musst dazu sehen, was bedeutet das denn eigentlich für den Arbeitgeber, für die Firma. Du hast 23 % Lohn- Nebenkosten drauf. Das heißt, hast 123.000 Euro, die du als Sales-Typ erst mal reinspielen musst, gewinn. Und dann ist ja eigentlich deine Aufgabe noch plus X-Gehälter zu zahlen, weil du bist eine Revenue-Maschine. Das heißt, eigentlich musst du mindestens im Jahr 250.000 Euro reinspielen oder noch bisschen mehr, damit du dich für diese Firma überhaupt lohnt. Dann ist die Frage, die du dir vielleicht auch mal im Interview, vielleicht auch nicht, aber vielleicht mal hinterfragen musst, bin ich denn in der Lage, das zu tun? Wenn dann die Antwort ist nein, dann sei auch nicht böse, dass dir niemand dir 100.000 gibt, weil

Bjørn Andres: Mindestens. Eher mehr, ja.

Felix: So, na?

Bjørn Andres: Ja, finde ich absolut gut und richtig. Das ist einfach auch mal so klar zu sagen. Gerade auch das ist einer dieser Punkte in den letzten Jahren, sehr schwierig zu verargumentieren war. Also auch für uns, für mich in Gesprächen, ich da sitze und mir denke, na klar, gerne, du kannst das fortan, ich kann dir das nicht zahlen. Logo, weil du gehst bei mir mit, wenn du 120 kostest, dann

Felix: Ich kann es. Ja, absolut.

Bjørn Andres: Wenn du 200 einbringst, okay. Aber 120 kosten, nee, die kann ich gar nicht produzieren für dich. Sorry, ist einfach so. Weil du wirst in den ersten drei, vier Jahren wirst du nicht mehr als, ja, sagen wir mal, 80, 90 einbringen. Weil so ist unser Markt halt einfach und so lange dauert es halt einfach, bis das Ding am Laufen ist. Und wenn du dann noch einen Berufsanfänger nimmst, was ich gar nicht irgendwie, sondern der es einfach noch nie gemacht hat, dann habe ich noch längeren Zeitraum, weil ich will ihn ja nicht schon nach sechs Monaten wieder rausgehen. Sondern eigentlich ist ja meine Idee zu sagen, okay, den baue ich schon auf und mache ihn schon erfolgreich irgendwie langfristig. Dann ist das eigentlich ein Invest, den ich als Unternehmen tätige, auf zwei, drei Jahre. Und wenn ich mir dann Lebensläufe angucke mit halbes Jahr, halbes Jahr, halbes Jahr, da ist auch viel, du wirst dann mal gefeuert, wie so oft. Aber da ist dann auch viel, das hat mir nicht gereicht und dann kam der nächste, der hat mir das doppelte geboten, da bin ich dann hingegangen.

Felix: Ja, es ist ja auch, also ich ganz im Ernst, es ist ja auch schon so, dass ein Arbeitsvertrag ein Deal ist, der besagt Arbeitszeit, also Lebenszeit gegen Geld. Und wenn dir jemand mehr für deine Lebenszeit zahlt, dann ist es absolut fein zu sagen, ich nehme das. Aber man muss trotzdem vielleicht auch bisschen aufpassen und auch gerade, also auch Mathia macht super viel SDA-Hiring oder bzw. scoutet mit Lea auch zusammen. Da gibt super viele Leute, wie du gerade angesprochen hast, die sind so ein halbes Jahr da, ein halbes Jahr, vier Jahre da. Natürlich ist das für die meisten ein Red Flag. Da geht so bisschen die Schere auf. Leute, sagen, ich will irgendwie Karriere machen. Statistischerweise ist es erwiesen, dass wenn ich promoted werde, ich kriege irgendwie fünf oder sechs Prozent mehr Lohn. Wenn ich Twitche kriege, 20 Prozent, dann funktioniert das bis zu einem gewissen Grad. Aber irgendwann läufst du in ein Dead-Ed rein, weil die coolen Unternehmen, die guten Unternehmen, die gut zahlen.

Bjørn Andres: Hm?

Felix: Die gucken sich deinen Lebenslauf an und sagen, du bist ein Jobhopper, bist ein Jahr lang hier, du bist ein Jahr lang da, du hast nie geschafft, kontinuierlich zu bleiben irgendwo. Die nehmen dich da nicht. Und dann bist du irgendwann stuck. Das heißt, es funktioniert vielleicht relativ schnell, kurz auf ein gewisses Gehalt hochzukommen. Aber dann bist du gecapped.

Bjørn Andres: Ja, das stimmt absolut, sehe ich genauso. Und gerade auch da nochmal, was... was ich halt so immer denke. Sales ist kein Ausbildungsberuf. Erster Punkt. Jetzt haben wir Leute, die ja, aber ich habe doch studiert. Sorry, mein allerlieber, bitte sei mir nicht böse, aber du hast nicht Sales studiert. Punkt. Fertig. Und jetzt gibt es Menschen, die haben Talent und so weiter und so fort. Den fällt es leichter. Es gibt Menschen für dieses Schwieriges zu lernen. Und dementsprechend auch da wieder. Es hat ja Gründe, warum Studiengänge, Ausbildungen und so weiter und so fort ein paar Jahre dauern. Auch da wieder für mich so einer dieser Punkte, ey Leute, kneift doch mal die Aspaken zusammen und bleibt mal irgendwo zwei Jahre oder drei. So, macht das doch einfach mal. Zieht doch mal durch. Und lasst euch nicht irgendwie blenden von, da gibt es einen Euro mehr und hier, ist keine Ahnung irgendwas, sondern schaut euch einfach wirklich mal realistisch an, okay, wie ist denn das eigentlich? Auch eigentlich ist es gar nicht so schlecht hier. Okay, vielleicht bin ich nicht der nächste, keine Ahnung, der durch die Decke geht, was das geil angeht, aber ich kann trotzdem gut damit leben. verdiene immer noch mehr als meine Freundin, die im Krankenhaus arbeitet und mein Kumpel, der bei BMW am Fließband steht so ungefähr und und und und. Ich finde einfach, das ist ein ganz wichtiger Punkt. Und deshalb finde ich es cool, dass ihr diese Arbeit so macht, dass ihr einfach auch da sehr, sehr eng an der Realität bleibt. Nochmal soll nicht heißen, dass du nicht auch gutes Geld verdienen kannst und sollst. Aber ich finde auch OTE sollte man sich irgendwie mal genauer angucken und mal schauen. meine Lieblingsfrage ist immer frag doch mal, wie viele von den Leuten erreichen das?

Felix: Vielen Dank,

Bjørn Andres: Wichtigste Frage. du ein Sales Team mit zehn Leuten und zwei erreichen das die anderen nicht? Ja, dann weißt du die zwei, wenn sie auch noch overperformen, dann ... Ich hab letztens irgendwo was gelesen, da war jemand, hatte irgendwie keine Ahnung, über 200 Prozent oder so was Zielerreichung und der hat irgendwie das ganze Team mitgetragen. Ich schaue ganz im Ernst, da muss ich mich als Führungskraft fragen, was läuft falsch.

Felix: Ich erzähle noch mal aus einer Company-Steuerungssicht. Die Ziele, die du gesetzt bekommst, die sind meistens sowieso so hoch, dass sie eh ein Stretch sind. Es ist nie so, dass da jemand steht und sagt, ich mache ganz sicher klar, dass du das OTE auf jeden Fall hittest, weil das OTE wahrscheinlich die 120 % sind und nicht die 110%.

Bjørn Andres: Danke. Also ist doch 80 das neue 100, ne?

Felix: Ja, schon, aber für deinen Performanceplan ist es halt schon deine 100.

Bjørn Andres: Ja klar, ja genau. Aileen, gut zuhören. Wir haben es schon vor einem halben Jahr vermutet. Felix gibt es so, dass es öfter mal... Ja, also ganz ehrlich, ernst, ich habe auch das Gefühl, öfter mal, du da sitzt und dir denkst...

Felix: Ja, aber ich kann ja auch erklären, das relativ einfach ist. Da fällt mir das Wort dafür, wie das heißt, es ist ein psychologischer Effekt, ich liebe. Also wenn ich dir jetzt sage, Björn, pass auf, wir wollen dieses Jahr, wir beide zusammen, wir wollen 100 Euro verdienen. Dann überlegen wir uns, wie kommen wir auf diese 100 Euro. Wenn ich dir jetzt aber sage, komm, wir machen 1000 Euro, dann gehen wir ganz andere Wege. Das heißt also, wenn ich das Ziel höher setze, dann ...

Bjørn Andres: Mhm. ⁓

Felix: danklich andere Wege und versuche mich reinzudenken, über was würde ich tun, um die 1000 Euro zu bekommen. Dass die Wahrheit und im Financial Model vielleicht drinsteht, das Ziel von der Company ist aber eher die 750 zu machen, ist dann natürlich von oben irgendwo einkalkuliert oder beziehungsweise auch von gutem Management einkalkuliert, weil ich dann realistisch irgendwie vielleicht auch diese Zahlen schaffe. Das heißt, ich setze den Mitarbeiter in eine Position, wo ich ihm sage, pass auf, das ist dein Spread, der arbeitet so, als müsste er auf 120 Prozent, also als müsste er auf 120 Prozent. 120 Prozent meines Ziels kommen, arbeitet aber für sich auf 100 Prozent. Und in dem Moment.

Bjørn Andres: Auf seine 100.

Felix: Das ist genau das, was nicht passieren sollte.

Bjørn Andres: ⁓ gehört dazu. Wir sind bei UNgefiltert. Ja, bist du. also, okay, spannendes Ding. Jetzt nochmal Sales-Sicht. Du selber hast auch Sales gemacht. Wir wollen ja mal, dass die Leute auch was mitnehmen daraus. Wenn du einen Tipp gibst, Anfänger, jemand sagt, ich will im Sales starten.

Felix: So, bin ich wieder da? Ich bin wieder da. Super.

Bjørn Andres: Ganz konkret, Start-up oder Konzern?

Felix: Also, ich selber, und ich nehme das mal, ich würde nicht im Start-up starten. Mach's nicht. Weil ich glaube, ⁓ eine gute Karriere machen zu können, wenn dein Ziel ist, ich möchte eine Karriere machen, dann solltest du, und da sind wir wieder beim Thema Ausbildung, in einem Unternehmen arbeiten, was at scale funktioniert. Meine Sales Erfahrung oder mein Urstein, also Deutsche Bank ist so, das Bank, das hat mit Vertrieb ein bisschen was zu tun, aber nicht wirklich. Ich habe bei Groupon gelernt, das ist Cold Calling, Inside Sales, ohne irgendwelche Demo, das ist Geschichte. haben kalt am Telefon verkauft, an Gastronom, an Beauty, Studios, etc., pp. Das war mit aufgesetzten Sales Force, Quantum Lead, Fineman und irgendwelchen Algorithmen, damals schon 2015, 16.

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: schon sehr, sehr krass at scale, mit Reports, Meetings und so weiter und so fort. Und dann siehst du, wie so eine Maschinerie, so eine predictable Revenue-Maschine funktioniert. Du lernst sehr solides Handwerk und von da aus kannst du dann gerne auch in ein Startup gehen, würde ich sagen. Aber ich glaube, die Lernkurve in einem Startup ist eine andere. Einfach weil du hast teilweise

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: First-Time-Founder, die Founder Let's Held's gemacht haben, die immer anders verkaufen werden als du, weil das eigentlich die Person ist, die dann dafür verkauft. Also ich würde sagen, geh ins große Unternehmen, lerne, sieh, wie so eine Organisation aussieht

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: und dann ... Es ist unfassbar. Sieh, wie so eine Organisation aussieht und nimm dann mit. für dich, wo du hin willst. der Sprung

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: ist, okay, ich war jetzt irgendwie, keine Ahnung, ich hab angefangen als, let's say, SDR, ich bin zum Senior SDR geworden, ich hab dann Closing-Erfahrungen gemacht, noch mal als Account Executive, ich hab einmal die komplette Wertschöpfungskette durch und jetzt ist meine Erfahrung super viel wert, weil jetzt kann ich eben vielleicht auch mal eine Founding AI-Rolle machen und kann sagen, hey, ich ziehe uns die Prozesse hier ein, weil ich weiß, wie es funktioniert und du bist einfach besser gewappnet für das, was kommt.

Bjørn Andres: Ja, okay, finde ich gut. Ich würde es tatsächlich genauso unterstützen, solange wie Sales kein Ausbildungsberuf ist, wo du wirklich sein kannst. Irgendeine Form von Learning, egal was es gibt, bin ich voll dabei. Ich würde auch empfehlen, in etwas Größeres zu gehen, vielleicht auch da mal die Halle zu benutzen und die Werkstatt zu fähigen, weil es einfach dazu gehört.

Felix: für die

Bjørn Andres: ⁓ wirklich mal im übertragenen Sinne. Und andere Frage, die mich noch interessieren würde, wie stehst du dazu, dass der SDA immer noch der Einstiegsjob ist in Sales? Ich habe dazu mittlerweile eine sehr kontroversierte, also eine andere Meinung, als ich sie noch vor paar Jahren hatte. Ich bin gespannt auf deine.

Felix: Also ich komme aus einer Zeit, da gab es sowas gar nicht. ich habe, Sales war Sales. Ich glaube die ersten, die das damals in der Zeit gemacht haben in meinem Umfeld, von denen ich weiß, war so Shutterstock oder so. Die haben damals das geteilt. Aber ich habe noch Full Funnel gelernt. Also ich habe gelernt, also Lead Research, Kaltanrufen, Pitchen, Termin machen, Angebot, Chasing, Closen, Unterschrift.

Bjørn Andres: Haha. Mhm. Mhm. Ja. Ja.

Felix: Ich finde, und das ist mein persönliches Empfinden, und ich weiß nicht, ich finde der SDR-Job ist eigentlich schwerer und mental auch fordernder als ein Account Executive Job. Weil das Closing, wenn du eine gute Qualifikation machst und weißt, dass der gute Herr oder die gute Dame oder wie auch immer ein Problem hat zu der richtigen Zeit, das Geld hat, und du damit irgendwie was löst, dann ist der Rest davon kür. Deswegen, ich finde, der SDA ist meiner Meinung nach einer der entscheidenden Faktoren für den Erfolg oder Misserfolg deines Unternehmens. Und ich sehe sehr häufig, und das ist jetzt vielleicht mal kurz so diesen Spread von dem, was habe ich im Day-to-Day-Alltag irgendwie, was kriege ich dazu Gesicht?

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: Es kommt sehr häufig der Punkt, wo man sagt, ich brauche Termine, ich stelle einfach Werkeys ein. Das ist der größte Fehler, den die meisten Leute machen. Das funktioniert nicht. Der Werkstudent ist nicht

Bjørn Andres: Ja.

Felix: so oft da, der hat keine Ahnung, wie es funktioniert. Der wird niemals dein Produkt so verkaufen wie du, lieber Founder. Du musst selber das lernen. musst selber auch erst mal verstehen, wie funktioniert die Thematik.

Bjørn Andres: Mh.

Felix: Funktioniert Mail bei mir, funktioniert LinkedIn bei mir, ist es Coldcalling, welcher Pitch, welche Value Prop, wo ist der Pay, wann rufe ich an, wer ist mein ICP? Also, diese ganze Thema ICP, ganz, ganz, ganz, anderes Thema. Und dann kann ich weitermachen. Und einen SDA immer so als Einstieg zu sehen, ich finde, das sind sehr, sehr gleichwertige Stellen. Und ich würde mich sogar dafür aussprechen, zu sagen, der SDA muss mindestens ...

Bjørn Andres: Ja. Ja.

Felix: Oder eigentlich nie nur mindestens. Der muss eigentlich eine gleichfertige Stelle wie der Account Executive im Unternehmen haben. Weil das eine funktioniert und das andere nicht. ich meine auch, dass manche Account Executive, also wenn ich so, ich habe also für das eine oder andere Venture ja auch irgendwie mal, dann sitze ich in einem Gespräch drin und dann wird mir zugespielt, ey kannst du mal irgendwie den Kandidaten, nochmal anhören? Ich glaube, der ist gut. Und dann sagt er, ja ich bin Account Executive und boah du. So, größte Red Flag. Auf kalter Quise habe ich keinen Bock. Deswegen werde ich Account Executive. Nee, Alter. Du musst auf jeden Fall mal irgendwie, also auch ein guter Account Executive telefoniert mal kalt raus. Fragt mal nach einer Empfehlung. Fragt mal irgendwie nach einem Upsell. Du sitzt nicht nur da und wartest auf deine Inbounds. Wenn du das bist, dann bist du eigentlich ein besserer Customer Success Manager.

Bjørn Andres: Ja, Ja, genau, bist du Vertriebssachbearbeiter und machst eigentlich Auftragsannahme, ist so meine Definition dafür immer. Ich muss immer lachen, ich hab letztes Mal mit meinem ehemaligen Teamlead von mir zusammengesessen und der sagt das auch, ich sag, und wie sieht's aus so? dann sagt er, wir machen Auftragsannahme. Sollte gut bezahlte Auftragsannahme, die Leute erreichen trotzdem ihre Ziele, gut. Ich sag, okay, das ist halt immer noch so. Und dann sitzt du da und denkst dir so, krass. Es gibt also auch noch Branchen, wo das funktioniert. Aber für mich auch ganz klarer Punkt. Dominik Lingenberg hat es auch schon genauso propagiert wie du. Ich sehe es genauso für mich. SDA, absolut gleichwertig. Ich bin auch fest davon überzeugt, dass wir irgendwann diesen Job des SDA, einfach weil uns auch die Leute dafür ausgehen werden, zwangsweise. irgendwann nicht mehr haben werden. ich sehe für uns, also bei uns ist es genauso, bei uns macht jeder Full-Cycle-Sales. Wir haben zwar Studies, die recherchieren und die unterstützen, dafür finde ich es nämlich genau richtig. Dafür macht es auch voll Sinn. Aber ansonsten ist der Rest beim Seller und ich finde, da gehört es auch hin. Und ja, auch im Software Sales. Wir machen das ja schon seit ein paar Jahren. Ich weiß nicht noch, vor drei Jahren, als ich hier angefangen habe, sind wir dafür sehr belächelt worden, als wir gesagt haben, nein, wir machen es nicht und wir machen nicht die Struktur mit SDA und AI, sondern jeder muss bei uns alles machen. Der muss den gesamten Prozess können von vorne bis hinten.

Felix: Du musst ja auch mal überlegen. habe das, vor allem ist das so ich weiß auch gar nicht, woher ich, also du sprichst viel mehr mit Sales-Leuten als ich jetzt vielleicht das Potentialtour in so einem, oder auch vielleicht von Leadership-Leuten. Ich frage mich, wo dieser Gedanke herkommt, dieses SDA und AI zu trennen. Weil, wenn du dir das überlegst, nur mal von einer Unique-Economics-Sicht. Ich habe einen SDA, dem zahle ich,

Bjørn Andres: .

Felix: Keine Ahnung, lass mal 80.000 Euro OTE sagen. So, dann habe ich aber auch noch einen Account Executive und der ja meistens noch bisschen fetteres Gehalt bekommt. Lass den mal irgendwie auf ein Target 120 verdienen. Dann sprechen wir über 200.000 Euro Kostenblock, die ich für diese Personen habe. Warum habe ich nicht einen, der alles macht für 120.000

Bjørn Andres: Hm? Okay, sage ich dir. Ich habe die Antwort drauf. ich glaube erst mal, wenn du diese beiden zusammen nimmst mit ihren 200k, die sie kosten im Jahr, plus nochmal neben Kosten, so bei 250k, den Dreh rum, bummelig. Die müssen ja Minimum eine Mille einspielen, damit sich das rechnet, wenn wir mal ganz ehrlich sind. Also alles unter eine Million für die beiden zusammen ist eigentlich nicht praktikabel. Was machen wir jetzt also? Wir glauben, dass wir dem AI mehr Zeit für mehr Demos und mehr Abschlüsse verschaffen, dadurch, dass er sich nicht mehr den ersten Step kümmern muss. Das heißt, wir glauben eigentlich, und das ist...

Felix: Ja.

Bjørn Andres: zumindest mein Empfinden dabei. Durch die Aufteilung auf zwei Jobs glauben wir, dass sich das, was ich raus bekomme, verdoppelt. Und das funktioniert aber nicht. Das ist ja genau der Irrglaube dabei. Also der Irrglaube ist ja zu sagen, okay, wenn ich einen habe, der macht nur Akquise die ganze Zeit in irgendeiner Form und ich habe einen, der nur relativ gut ist im Kuhiumschubsen, dann ist das relativ einfach und dann kommt hinten raus locker mal das Doppelte raus, als wenn ich das mit einer Person mache. Ja, generell natürlich, wenn jemand den gesamten Sales Cycle verantwortet, hat er per se weniger Zeit. Die Frage ist ja aber, wie viel macht denn so ein AI eigentlich? Also wenn ich höre, dass es AIs gibt, die haben keine Ahnung, zehn Zielkunden, weil der Markt so klein ist oder so, weißt du, vielleicht auch nur 15. Dann frage ich mich bei einer 40-Stunden-Woche ernsthaft, was tust du den ganzen Tag?

Felix: Ja, ja.

Bjørn Andres: So und ohne dass das böse gemeint ist, alles noch mal gut, jeder hat seine Präsenz und so weiter und so fort. Aber ernsthaft, was machst du acht Stunden am Tag? Weil du kannst mir nicht erzählen, dass du jeden Tag anderthalb Stunden die jeden Account anguckst, ungefähr. Also zwei Stück pro, damit du das die Woche irgendwie dein Ziel rumkriegst. Dann hast du einmal alle drei Wochen einen Touchpoint mit denen. Sorry, bei aller Liebe, aber das passt doch nicht vorne oder hinten.

Felix: Ja, da gehe ich auch mit und ich glaube schon, es Ich glaube, es macht Sinn, so was zu haben, wenn du wirklich, weiß ich nicht, vielleicht ein sehr komplexes, großes Produkt aller CRM-Systemen hast, wo du den Product Guy, den Finance Guy, Sales, Marketing irgendwie alles mit ansteigen machst. wenn du dich diesen Kunden kümmerst und es wie so eine Projektarbeit ist, wo das Ticket dann aber auch, keine Ahnung, mindestens 200k pro Deal ist. Dann

Bjørn Andres: Ja. Ja.

Felix: sehe ich das, aber ich sehe ja auch teilweise Leute, und ich will jetzt gar nicht irgendwie groß Namen nennen, aber es sind im Energiebereich oder aber in anderen Finance-Bereichen auch, wo die Average-Ticket-Size nicht ansatzweise so hoch ist und du fährst dieses Modell. Da muss man sich dann, und jetzt vielleicht mal auf ungefältert und Karriere vielleicht hingespielt, fragen auch. Wenn du weißt, dass du dich nicht rechnest, wird mit dir Wachstum gekauft. Das heißt aber auch, Kollege, bist als Nächstes auf der Abschlussliste, wenn es mal eben wieder nicht so gut läuft.

Bjørn Andres: Guck mal. Genau. Ja, so. Du füllst ja die Pipeline auf, das ist ja auch noch was. Das ist ja auch was, wo Leute mich sagen, jetzt haben sie mich am letzten Tag von der Probezeit gekündigt. Ich ja. Ich sage, weißt warum? Ich sage, dafür hast du in deinen sechs Monaten, auch wenn du dein Ziel nicht erreicht hast vielleicht, aber du hast so viel Pipeline generiert, dass das beim nächsten VC-Meeting super spannend wird, weil der sagt, auch guck mal, hier, das ist unsere Pipeline, weil die haben wir jetzt ja gerade mal wieder günstig aufgebläht. Die ist ordentlich voll. Du weißt, worauf ich hinaus will. Passt, wir brauchen nochmal zwei Millionen, weil wir wollen weiter wachsen. Genau das ist halt der Irrsinn bei dieser Geschichte. da finde ich es wirklich, wirklich, ich finde es einfach an der Zeit, da auch Klartext zu reden, den Leuten mal zu sagen, hey Leute, also beide Seiten, Unternehmen, aber natürlich auch die, da arbeiten, rechnet einfach damit und wundert euch nicht.

Felix: Ja, absolut. du in so einen Case gehst, muss dir halt irgendwie klar sein, es kann. Deswegen auch als Tipp, wenn du dir so was anguckst. Ich benutze das mal ganz kurz als Werbefläche auch für mich. Wir suchen gerade für Debtist einen Account Executive und einen Head of Sales. Warum kann ich dahinterstehen? Die wachsen profitabel. Also, die machen auf jeden Fall sechsstellige Gewinne pro Monat.

Bjørn Andres: Mhm. Mhm. .

Felix: und einen gewissen Umsatz pro Mitarbeiter, der besser ist als alle Branchenriesen in deren Vertical. Das heißt also, wenn du dahin gehst, wirst du langfristig Spaß haben, guck dir solche Sachen an. Frag im Gespräch mit deinem Hiringmanager mit und frag doch mal einfach, wie groß sind denn so die Deals, was bleibt denn da ungefähr hängen und dann mach dir Mach dir ein paar Gedanken darüber und im Zweifelsfall frag mal in der Community, also wenn du Teil von der Community bist oder irgendwie Leute, wo du glaubst, die vielleicht bisschen Plane haben, entweder zu dir kommen oder kann mir mal eine DM schreiben, völlig wurscht. Rechne den Case durch, guck ob es macht. Wenn es Sinn macht, geil. Wenn nicht, dann kannst du es trotzdem machen. Ich sag gar nicht, mach es nicht, aber sei dir halt einfach bewusst, dass das hinten raus einen Rattenstand haben kann. Triff einfach

Bjørn Andres: Ja.

Felix: eine smarte Entscheidung. wenn es Start-up geht. Also es kann, und da vielleicht nochmal so in eigener Sache, es kann natürlich für dich ein goldenes Ticket sein. Auch ich hab irgendwie, ich hab eine Organisation aufgebaut im Banking-Bereich damals. Ich hatte einen Package, ich hatte ESOP-Anteile. Die ganze Bude wurde verkauft für gutes Geld. Ich hab ein bisschen Geld gemacht. Das kann natürlich sein und es kann auch eine Riesenchance sein, aber Es ist immer high risk, high reward. Also es geht nicht, ich spiele die komplett sichere Bank und kriege dann das Maximale raus. Muss jeder für sich selber wissen, wo er da reingeht. Und wenn du jung bist, dann probier es aus. wie gesagt.

Bjørn Andres: Ich gucke gerade auf die Zeit, finde ich ist ein relativ gutes Ding. Wir haben zum Schluss die Zuschauer, Zuhörer und regelmäßigen Werdenswissen immer so eine Abschlussfrage, die wir jedem stellen. Jetzt zeigt sich, ob du unsere Folgen bisher bis zum Schluss gehört hast oder nicht. Dein größter, ich nehme es mal, normalerweise fragen wir nach einem Sales Fail, aber wir nehmen also deinen größten Fail, Letzte Zeit. Was fällt dir spontan ein und magst du mit uns teilen?

Felix: Ja, auf jeden Fall gerne. Ich würde es anonymisiert machen. Ich habe, ich hole ganz kurz ein bisschen aus. Ich war ziemlich neu in diesem oder ich habe mir diesen ganzen Investmentkram irgendwie beigebracht, weil ich es cool fand und weil mich das interessiert. Wen es interessiert, gerne reinfolgen, ich zähle ein bisschen was drüber. Und es gibt immer, du machst ja am Anfang, wenn du sowas machst, bei so Start-up Investments machst du eine These. Und die ist eigentlich initial entscheidend dafür, ob du Roulette spielst oder ob du das Ganze mit System machst und damit dann nicht 100 Prozent, aber mehr garantiert oder mit mehr Sicherheit zum Erfolg gehst. Und ich habe mich treiben lassen von FOMO und habe etwas gemacht, was eigentlich gegen meine Prinzipien steht.

Bjørn Andres: Mhm. Mhm.

Felix: hab dann auch einen fünfstelligen Geldbetrag da reingeklatscht und der ist jetzt weg. wie bin ich damit umgegangen? Da muss man sich selber wirklich nicht anlügen und nicht irgendwie Blamegame nehmen. Und deswegen sage ich, ich habe eine These gehabt. Ich habe erst gesagt, wie doof, ist der Scheiße gelaufen und man, warum haste den nicht und so. Also die Personen geblamt dafür.

Bjørn Andres: Mhm.

Felix: Aber im Endeffekt wusste ich, es war FOMO. Ich habe gewusst, dass es FOMO war. Ich habe mich bewusst gegen meine Prinzipien entschieden und habe dann die Quittung dafür bekommen. Deswegen sei ehrlich zu dir selber, glaub an deine Prinzipien, sei dir selber treu. FOMO ist etwas, was überall auf diesem Planeten funktioniert. Selbst Social Media ist ein riesiger FOMO-Apparat. Lass es einfach sein. Sei ehrlich zu dir selbst.

Bjørn Andres: Ein sehr schönes Schlusswort. Lieber Felix, ich habe das Gefühl, wir könnten noch drei Stunden weiter quatschen. Insofern können Sie mal überlegen, ob wir da noch mal eine andere Folge draus machen. Finde ich recht spannend. An dieser Stelle vielen, vielen Dank. Vielen Dank für sehr coole Insights. Vielen Dank für ein sehr, sehr kurzweiliges Gespräch. Euch, liebe Leute, bleibt nur mir darauf hinzuweisen. Folgt uns auf Insta, TikTok, Link auf Spotify, Apple Podcasts, RTM +, auf Podigy, keine Ahnung, wo ihr uns überall findet. Abonniert.

Felix: Ja.

Bjørn Andres: unser Podcast und seid dabei. Hört euch auch die Folgen von Eileen und Patrick mit an. Super, super Cola-Content. Lohnt sich auf jeden Fall. An dieser Stelle wie immer nochmal meine Lieblingslanze für die SDRs. Wenn ihr in keiner Community seid im Sales, dann ist das für euch die Community Nummer eins, weil nirgendwo bekommt ihr einfach so viele gute Insights. Ihr findet nirgendwo so viel Hilfe. Ihr bekommt nirgendwo so viele Fragen auf. Alle Antworten rund ums Thema Sales wie bei den SDRs. Auch da noch mal vernetzt euch mit Felix sowieso, egal ob ihr im Investment Game unterwegs seid, egal ob ihr gründen wollt, ob ihr Sales macht, ob ihr Fragen habt, aber natürlich auch an dieser Stelle mit Mathia Lea, mit meinen beiden Co-Hus, Eileen und Patrick und ansonsten würde ich sagen, wünschen wir euch eine schöne Restwoche und sagen Tschüss bis zum nächsten Mal.

Felix: Bis zum nächsten Mal.