Vertrieb vs. Marketing

Ailyn: Nothing happens until someone sells something. Das hat der liebe Thomas Watson gesagt, das ist der Ex-CEO von IBM und damit erstmal herzlich willkommen bei Ungefiltert der authentische Sales Podcast. Ich bin nicht alleine, ich hab den Björn dabei und ich hab noch jemand anderen dabei und zwar die lieben York Es ist mir eine Ehre, dass du heute mit dabei bist.

York: Hello! Ebenso.

Ailyn: im zweiten Anlauf. Wir haben schon ganz lange ausgemacht, dass wir uns treffen und dann mussten wir einmal schieben und jetzt ist es endlich soweit. Aber von daher freue ich mich mega. Es ist nicht nur Freitag, sondern wir haben auch York mit dabei. Und bevor ich hier das Thema an spoilere, was vielleicht schon so bisschen in Richtung geht, was ich eben als Opna hatte. York, willst du vielleicht mal ganz kurz ein bisschen was über dich erzählen, was du so machst und wieso du das machst, damit die Leute dich ein bisschen mehr kennenlernen können?

York: Es ist traumbar. Ja, hoffe, ein paar kennen mich ja vielleicht schon. Also wie gesagt, mein Name ist York. Würde ich das jetzt mit der Arbeit verbinden, habe ich immer die Phrase, ja, das ist auch wirklich mein Vorname. Also wir können uns gerne duzen. Der volle Name ist York Karsten. Ich arbeite bei HubSpot jetzt mehr als sechs Jahre. Bin so ein kleiner Tech-Nerd und auch IT-Nerd einfach. Also seit, glaube ich, fast jetzt 20 Jahre Bruder. Nicht so viel wie Björn. Aber ich nähere mich an. Ich nähere mich an. Genau. Und mache alles was das Solution Engineering rumkommt. Mache auch selber viel nebenbei noch. Das hat man vielleicht schon mal ab und zu mitbekommen. Genau. Das ist so im Kürze der Würze.

Ailyn: Sehr schön. York, sechs Jahre HubSpot. Für mich sind solche langen Zeiten immer ein Zeichen, dass das Unternehmen was richtig macht.

York: Ja, definitiv. Es macht sehr viel Spaß. Und wenn man seinen Job da auch liebt, dann hat man auch keine Bedenken, würde ich sagen.

Ailyn: Das ist Sehr cool. Man kennt ja HubSpot. ich kenne HubSpot eigentlich aus zwei Gründen, weil entweder hat man SalesBots oder man hat HubSpot. Ich habe tatsächlich HubSpot noch nie nutzen dürfen. Und zweitens, wenn ich irgendwo auf Events bin oder so, versucht immer jeder in Berlin bei HubSpot das zu machen, weil sie einfach die Rooftop haben, auf der ich schon einmal sein konnte, mit Humminen Sales Network. Grüße gehen raus an Olympia. Von daher, ist immer das erste, was ich höre. mein Gott, warst schon mal auf der Rooftop?

York: HÄH

Bjørn: Hahahaha

Ailyn: Kleiner Funfact am Rande. Heute soll es aber nicht die Rooftop gehen, vielleicht am Ende können wir noch drüber sprechen, sondern heute soll es ein bisschen ⁓ Vertrieb gehen und Marketing. Wir hatten tatsächlich ja schon so das eine oder andere Mal ein paar Folgen dazu, weil es einfach eine Never-Ending-Story ist. Und York, als ich dich gefragt habe, worüber wollen wir reden, hast du gesagt, warum wir nicht darüber reden, wie Vertrieb besser mit Marketing zusammenarbeiten kann. Und das finde ich zum Beispiel ganz interessant, weil Vertrieb kann einiges besser machen, mit Marketing zusammen zu arbeiten, obwohl der Vertrieb hier jetzt Marketing vorwerfen würde, dass die eigentlich noch besser mit uns zusammenarbeiten sollen. York, erzähl doch mal, warum das Thema, was fällt dir da so ein?

York: ⁓ ganz viel. Das Wesentlichste hast du ja gerade schon auf den Punkt gebracht. Das ist so eine Hassliebe, würde ich es beschreiben. Die einen ziehen über die anderen immer her. dann, ne, Marketing sagt, ne, Vertrieb ist doof. Die kümmern sich nicht unsere top qualifizierten Leads. Und sagt Vertrieb, ne, die Leads sind Brotz. Da kann ich nicht mit umgehen. Da steht nichts drin. Wenn ich da anrufe, dann interessiert dir das gar nicht. Was soll ich damit? Ich glaube, das ist so der Grundtheno, fast in jedem Unternehmen, egal welcher Industrie irgendwo vorherrscht, ist dann nicht nur im Tech so. Und was ich da jedes Mal erlebe, selbst mal aus dem Nähkästchen geplaudert, ab und zu bei uns noch so. Es kommt aus dem Zelt, Marketing, Marketing, Sales. Also es passiert immer noch überall. Vor uns vielleicht ein bisschen liebevoller, nicht ganz so gemein.

Bjørn: Hm. Mhm.

York: Ich glaube, was man da im ersten Ansatz eigentlich immer berücksichtigen sollte, haben wir einen gemeinsamen Plan? Ist der abgestimmt? Weiß Vertrieb überhaupt, was Marketing da macht? Und andersrum genauso. Wer bisher immer nur im Marketing gearbeitet hat, der sollte sich vielleicht einfach mal so einen Tag bei den Kollegen im Vertrieb hinsetzen, einfach mal zuhören, was sie so den ganzen Tag machen. Ist jetzt mit Remote-Arbeit ein bisschen schwierig. Also wenn der Kollege in München sitzt, du bist in Berlin oder so, dann würde ich es jetzt nicht empfehlen. Aber da gibt es ja auch andere Möglichkeiten. Also ich empfehle meinen Kollegen im Marketing immer, hört euch mal ein paar Gong-Calls an. Dann kriegt ihr schon, also Gong Analytics kriegt ihr auch schon viel mit. Und dann gucken unsere Kollegen vom Marketing auch mal ganz gerne mal rein. Also gerade so von den von den Growth Kollegen, auch von dem Revenue. Das sind einfach so ein paar Key Indikatoren. Jetzt geht's Basswürdig los. Mitnehmen und sich dann mal verinnerlichen. Okay, was ist denn wirklich eigentlich der Nied davon? Und macht das, was wir hier machen? Hat das irgendwie einen Impact oder nicht? Nächstes Basswirt. Und ich denke, das ist so der erste Ansatz. Also stimmt euch einfach ab. Redet miteinander. Das ist so das einfachste der Welt für einen Start. Damit ich ein Gefühl dafür bekomme, was ist wirklich notwendig, was funktioniert gut und was funktioniert vielleicht nicht gut. Da kann ich noch so tolle Lokal-Dashboards haben. Wenn die aber nicht stimmen oder wenn da einfach nur ein paar Zahlen draufstehen, mit denen keiner was anfangen kann, weil keiner versteht es, ja dann Zeitverschwendung. ehrlich. Brauche ich nicht. Da kann mir noch so eine tolle KI auch nicht viel helfen. weil wenn es keiner versteht und die Datensätze dahinter auch nicht passen, ja, dann müsst ihr noch mal von vorne anfangen. Leider gut ist. Also so für einen Start würde ich sagen, da auf jeden Fall einfach kommuniziert miteinander. Ob das jetzt bei Brieftaube ist, E-Mail, Slack, WhatsApp, vollkommen egal. Katze, genau Katze wäre auch eine Variante. Ich hoffe, er macht meinen Rechner nicht wieder aus. Er da nämlich auch immer ein großes Talent für.

Bjørn: Mhm. Katze, wer Autovariante sehe ich gerade. Ja, wir haben gestern Abend nach der ZP in einer großen Runde mit Sales-Leadern zusammengesessen und haben uns auch genau über dieses Thema einfach auch nochmal ausgetauscht, weil Ben Bauer an dieser Stelle gestern was sagte, wo ich das erste Mal dachte, ach guck mal, ich bin doch nicht alleine damit. Der sagte, wir geben keine Liedziele mehr raus beim Messen. Und da habe ich das erste Mal gesessen und habe gefeiert innerlich, weil ich gedacht habe, ja, wir ja auch schon lange nicht mehr, weil ich es für groben Unfug halte. So und und ich habe immer noch die Hoffnung, dass es vielleicht mal doch nochmal in die Köpfe der Leute kommt, weil ein kleiner kleiner kleiner Sidekick von den letzten drei Tagen. Also ich habe meine meine Seele für Eis an so ziemlich alle Unternehmen dieser Welt verkauft. Nur weil ich einfach mal einen kleinen Pot Eis haben wollte zwischendurch und jeder natürlich mein Badge abgescannt

York: Ja.

Bjørn: Mir relativ ... Ja, aber ich hatte eigene. Also das war nicht ganz so schlimm. Nein, das war tatsächlich nicht ganz so schlimm. für alles und jeden ... Und dann sitzt du da und denkst dir so, okay, selbst für Eis. Und irgendjemand erzählte auch, und das fand ich viel krasser, dass er erlebt hat, dass jemand hinter ihm hergelaufen ist und gefragt hat, hör mal, darf ich noch mal dein Badge abscannen? Und dann sitzt du da und denkst dir, okay, was los, fehlen euch noch so zwei, drei Lieds oder was? Und ganz ehrlich, das sind für mich so die

York: Die keine regenschirme ich habe gehört hat so viel geregnet also

Bjørn: Ich habe ja sowieso bei Messe relativ gruselige Erfahrungen schon gemacht, aber das ist für mich einfach so das Schlimmste, irgendwie was geht. Und ich kann das nur unterstützen. Aber jetzt mal Frage. Was würdest du sagen? Sales und Marketing unter dem gleichen Head-off aufhängen oder nicht? Oder unter dem gleichen C-Level? wäre das schon ein Stück weit Teil einer Lösung?

York: Das hatte man für und wieder, würde ich behaupten. Es kann funktionieren, aber es relativ wenig Menschen, die auf beiden Seiten sehr tiefe Expertise haben und das dann auch miteinander gut verzahnen können, sodass es halt, also dass eine gute Reibung dabei entsteht.

Bjørn: Mhm. Mhm. Mhm. Ganz kurz, ganz kätzerisch zwischendurch rein. Brauche ich als derjenige, der beide Abteilungen unter mir hat, zwingend in beiden Abteilungen Erfahrung oder reicht das nicht, wenn ich Leute habe, die jeweils das eine und das andere gut können und ich nur dafür sorge, trage, dass sie zusammen arbeiten?

York: Also es kommt so ein bisschen auf das Unternehmen drauf an. Wie alt, wie viele Mitarbeiter. Nehmen wir als Beispiel Startup. Da kann das gut funktionieren. Weil kurzer Wege relativ flexibel, immer agil unterwegs, 14 Stunden Tage. Was ich nicht hoffe, aber so ist ja die Realität manchmal. Dann kann das ganz gut funktionieren. Ich kenne es auch aus anderen Industrien.

Bjørn: Mhm.

York: Gerade im produzierenden Gewerbe, Hidden Champions, deutscher Mittelstand, sonst ist das gar nicht gäbe. Das rein theoretisch der Vertriebsleiter auch so Vertriebsleiter für Marketing und Vertrieb einfach ist. Oder Leiter Marketing und Vertrieb. Das kommt mir ganz oft entgegen. Dann befüllen die so eine hybride Rolle. Und da haben die dann natürlich auch ihre Experten schon sitzen. Das heißt, die machen eher so das operative, das organisatorische ⁓ Sourcenplanung, also Mitarbeiterinnenplanung und so weiter, sodass die Projekte auch gut laufen. Die sind ja auch immer viel auf irgendwelchen Nischenmessen unterwegs, machen viel Offline-Events. Das kann gut funktionieren. ist jetzt spezifisch Tech, relativ unüblich, weil da hast du einfach für jeden, und jeder ist ja Experte gefühlt. Und dann wollen die sich natürlich auch positionieren.

Bjørn: Ha ha ha!

York: Wie das kann, kann gut funktionieren, aber das, glaube ich, ist anhand der Organisationsstruktur und wo man da gerade ist, relativ abhängig von. Also ich persönlich mag es, wenn ich da jemanden sitzen habe, der mit seinen Gedanken durchaus auch im Vertrieb ist, daran denkt, aber nicht verankert ist und daran gebunden ist, was die jetzt machen von denen. Weil sonst, das ist dann so ein innerer Kampf. Okay, ich weiß, ich habe das Budget vom Marketing nicht, aber ich muss trotzdem irgendwie die Ziele erreichen. Also dann würde ich mir schon ...

Bjørn: Mhm. Mhm.

York: Dann könnte ich morgens nicht ins Spiegel gucken. Weil da belüge ich mich jedes Mal selbst.

Bjørn: Ja, genau. Ja, aber das ist ja eigentlich, glaube ich, auch die große Herausforderung, Leute einfach haben, weil das Ziel von Marketing ist ja komplett anders als das Ziel von Sales. Und unterm Strich gibt es ja ein gemeinsames Ziel. ich bin zum Beispiel der festen Ansicht, dass es nur Sinn macht, wenn beide zusammen an dem gleichen Ziel arbeiten. Was ich eigentlich komplett genauso erlebe wie du, dass das gar nicht mal so oft der Fall ist. Weil Ziel von Marketing ist, MQL zu generieren und Ziel von Sales ist daraus, dann dementsprechend konvertierte SQLs irgendwie dann zu Deals umzuwandeln. Und ich glaube, das ist halt schon so eine Grundherausforderung, die immer dafür sorgen wird, dass wenn du es nicht unter einem Dach aufhängst, es immer irgendwie zu Problemen führen wird.

York: Ein Beispiel von uns selbst war HubSport gegeben. Wir sind da zum Beispiel bisschen unterschiedlicher aufgeteilt. Also wir haben zum Beispiel ein Team und eine Seite der Marketing Münze kümmert sich quasi nur die Lead-Conversion im Growth-Bereich. Also alles was, bitte nicht abschlachten liebe Kollegen, bei Top of the Funnel war, das ist ein dediziertes Team. Dann gibt es Middle of the Funnel theoretisch.

Bjørn: Hm?

York: und Bottom of the Funnel und dann halt auch Revenue Marketing. Also wir haben Growth Marketing für International Bereiche und auch dann regionale Teams drin und dasselbe haben wir noch mal im Revenue Marketing, wo dann einfach die Bestandskunden, Events, alles was jetzt so DEMEXCO und so was ist, das ist ein anderes Team. Also es gibt ein großes Marketing-Pay, aber das ist relativ in sehr viele unterschiedliche Pillars nochmal unterteilt und damit da auch genau die Synergien, die die Expertise halt auch drin sitzt. Also das Revenue Marketing macht wirklich so alles was Product Placement Vertriebs Marketing angeht und das Growth Team ist dafür zuständig, dass kontinuierlich immer wieder Leads konvertieren über die Online Marketing Inhalte, Kanäle, Webseite, YouTube, Podcasts, you name it. Darum kümmern die sich. Jetzt mal im Groben. Ich hoffe, ich habe das so richtig erklärt. Und das funktioniert bei uns sehr gut in dem Moment. das klappt auch wirklich gut.

Bjørn: Kannst du sagen, die Grundlage oder warum das so gut funktioniert ist? Habt ihr Erfahrungswerte? Also mich interessiert es einfach natürlich auch zwangsweise. Wenn du sagst, es funktioniert, dann hat es meistens ja auch. Also zum einen natürlich die Menschen, da ich ziemlich fest von überzeugt. Aber zum anderen ist ja der Plan offensichtlich auch so, dass er spannend ist und vielleicht ja auch für den einen oder anderen was zu überlegen. Vielleicht könnten wir das ähnlich machen.

York: Uah. Ich glaube, ganz wichtig ist, ich glaube, es wird immer so stiefmütterlich behandelt. Das ist auch im Thema Marketing einfach so. wenn man sagt, okay, ich such jemand für den Bereich Online Marketing, dann suchen die eigentlich immer eine Person, die die Eier legende Wollmichsaus ist. Wenn du online, dann schreiben die Online Marketer oben drauf und dann kommt die Stellenbeschreibung. Am besten hast du schon 20 Jahre Berufserfahrung, bist aber auch Social Media Creator oder hast eine Million Follower schon gehabt. Du kannst aber auch Videos cutten, bist aber auch redaktionell gut. Du kannst aber auch gut Texte schreiben, also Ghostwriter oder Copywriter musst du auch haben. Also eigentlich wollen die mal alles in einer Person, das funktioniert halt nicht. Also wenn ich jetzt zum Beispiel bei den Kollegen ins International Growth gehen würde und sage, mach mal entsprechend einen Projektplan fertig für

Bjørn: Mhm.

York: kann auch Messe, Vertriebsmarketing und sonstige zeigen die mir ein Vogel, kann ich nicht, habe ich keine Ahnung von. Also es ist wirklich dedizierte Experten in dem jeweiligen Gebiet, dem jeweiligen Fachbereich, Kanal meinetwegen. Dann kann das gut funktionieren. Wir haben zum Beispiel zwei, drei Lead Strategists, die sich nur grundlegend jetzt im deutschsprachigen Raum zum Beispiel das ganze AI Search Thema kümmern und die da das Ganze, also unter einem Team.

Bjørn: Mhm.

York: Da es da die zwei Spezialisten. Die kümmern sich darum, dass das halt auch alles gut funktioniert. Die machen nichts anderes. Außer das. So aus der Breite ist natürlich, ich mal, relativ große Komfortzone, in der wir uns da bewegen und großes Privileg. Aber wir sind ja halt auch Vorreiter. Deswegen funktioniert das dann halt auch so gut. Und dann haben wir halt auch welche, die vorher schon zum Beispiel Vertriebsmarketing auch gemacht haben. heißt, Vertriebsmarketing ist auch so aufgestellt.

Bjørn: Okay.

York: Kennt man sicherlich auch von anderen Unternehmen, die zum Beispiel, keine Ahnung, E-Mail Vorlagen bauen, den E-Mail-Futter anpassen, auf Events hinweisen, die Materialien aufbereiten, alles so One-Pager, Learning-Pages und Sonstiges angeht, für irgendwelche Events, Webinare und hast du nicht gesehen, da kümmern die sich darum. Das würde im Growth-Team nie passieren. Also wir hatten das mal, das ist alles auch untereinander, dann haben wir irgendwann gemerkt, hm, that's a bit too much, dudes. Und dann wurde es aufgeteilt und dann sehen wir einen sehr sehr guten Effekt eigentlich. Aber diese ganzen, ich weiß auch noch mal in Stuttgart oder München, wo man die letzten Tage immer war, da hängen mittlerweile auch Plakate. Das macht zum Beispiel auch das Revenue Team, dass sie gerade die Brandkampagnen steuern und da reingehen und das ganze Thema machen. Jetzt in Berlin zum Beispiel, da gibt es das Sponsoring, das auch über deren Tisch läuft für den Berlin Marathon zum Beispiel. Darum kümmern die sich. Das ist dann wirklich so die Unterteilung. ist wirklich. Lead Conversion, First Touch. Und das andere ist Abschluss und dann auch wirklich weiter begleiten in dem Moment. Und gemeinsam folgen natürlich alle, wie auch der Vertrieb, dem Unternehmensziel. Es gibt ein Global Objective, so OKR-mäßig. Und dann wird darunter aufgebaut und unterteilt und die Vorgabe gegeben.

Ailyn: Also was ich jetzt raus höre ist, pro Abteilung bzw. pro Topic so ein Experten-Team zusammenzustellen. Jetzt hast du auch gesagt, ihr da bisschen privilegiert, dass ihr das habt. Aber wenn ich mir das so in einem anderen Unternehmen angucke und wir haben jetzt wie gesagt schon öfters mit Leuten auch darüber gesprochen, ob es jetzt ein Podcast war oder eben irgendwo auf einem Event und das Problem ist ja immer überall, das haben wir auch eingegangen gesagt, ziemlich ähnlich oder dasselbe. Das heißt eigentlich ist es ja egal, ob man Vorreiter ist wie ein Hubspot, ein bisschen privilegierter, vielleicht schon bisschen breiter oder man ein Start-up ist, eigentlich müsste man genau hier trotzdem schon mit dem anfangen, dass man pro Topic einen Experten hat. Und wenn ich dann High-Fest-Marketing vielleicht schon drei Leute eingestellt habe, obwohl ich eigentlich geplant hatte, nur eine einzustellen, eine Person, weil es einfach super wichtig ist, long term. Man denkt da ziemlich short term. ich habe in den letzten Folgen, und wer hat noch eine Vanessa Schäfer, so einen eine Episode, die begrüßt an dich. Da war ich auch ein bisschen so zurückhaltender und ich verstehe auch das Thema Marketing und Sales und ich weiß auch, dass Sales absolute Ärsche sein können. Aber um jetzt mal bisschen provokanter zu sein, ich muss auch sagen, dass Marketing viel ausführt. Zum Beispiel, die sollen jetzt die Messe planen in Formen, wie soll der Stand aussehen beispielsweise, ja, wie reisen wir alle an? Die haben null Ahnung, wer dahin kommt. Die haben keine Ahnung. Die wissen nichts. Die wissen nicht, wer die Zielgruppe ist. Die wissen auch, glaube ich, nach drei Jahren im Unternehmen nicht, mit wem wir eigentlich sprechen. Und jetzt sagst du klar, tauscht euch aus. Wie oft habe ich mich schon regelmäßig, wöchentlich mit Marketingleuten ausgetauscht? Und das ist nicht angekommen. Einer Schritt zurück, weil ich nicht ganz so provokant sein würde, ich sage nicht, dass es an den Personen selber liegt, sondern ich sage, dass es an den Strukturen dann liegt tatsächlich, dass sowas zwar initiiert wird. Aber wenn es nicht aufgenommen wird und umgesetzt wird, dann ist es eigentlich für die Katze so. Von daher hier Marketing finde ich persönlich und ist das jetzt meine Selbstperspektive. Ich bin super happy über die Marketing Perspektiven, die mir sagen, was Sales besser machen kann. Aber ich persönlich aus meiner Selbstperspektive kann nur sagen, Marketing weiß einfach viel zu wenig über das, was am Ende Produkt angeht, was Markt angeht, was die Zielgruppe angeht und was Sales eigentlich da draußen überhaupt macht. Was aber super wichtig ist, weil Wenn wir sagen, bitte bringt Lietz oder ihr seid mit dafür verantwortlich, dass Lietz reinkommt, solltet ihr eigentlich genau das wissen. Und sorry, neun von zehn. Habt keine Ahnung.

York: Nee, das würde ich auch zustimmen. Also ich kann mal bisschen erzählen, wie ich das handhabe, wie ich das mache. Weil ich finde eine gute Beziehung zu den Kollegen vom Marketing immer extrem wichtig und das öffnet dir einfach Türen. Also allein vom Unternehmensnetzwerk her öffnet es die Türen, weil du wirst, umso enger du mit den KollegInnen da zusammenarbeitest, umso einfacher wird es für dich als Sales, ob jetzt in Pre-Sales oder wirklich Direct Sales oder wie auch immer Sales. viel einfacher auch wirklich denn es geht ja auch so bisschen sichtbarkeit. einer Seite Vertrieb klar, du hast relativ harte KPIs, die du einfach jeden Monat treffen musst oder im Quartal oder im Halbjahr oder im Jahr. Marketing genauso. Und der einzige Weg dahin, das zu erreichen ist, dass es gemeinsam machst. Das habe ich über die Jahre hin, ich würde nicht sagen perfektioniert, das wäre jetzt übertrieben, aber ich gebe mir immer sehr viel Mühe, dass ich immer so ein bisschen an diesem Rattenschwanz hinten dran klemme, damit ich immer genau weiß, was ist gerade Phase, was bewegt, die was planen, die was machen, die was kommt da. Und dann einfach mitnehmen, quasi erzwingen, dass die mit mir arbeiten müssen. Und dann auch proaktiv eigene Ideen reinbringen. Zum Beispiel. Also wirklich intrinsisch motiviert sein, das ist das Erste.

Bjørn: Mhm.

York: Also ich muss Bock drauf haben, irgendwelche Events rumzustapfen. Ich muss Bock drauf haben, mich vielleicht mal auf eine Bühne zu stellen. Ich muss Bock drauf haben, mich hier hinzustellen vor Mikrofonen und mit anderen externen Experten und auch coolen Leuten einfach mal eine Runde zu quatschen. Also kümmert euch darum, dass ihr da auch einfach sichtbar werdet, weil sonst fragen werden die nicht. Die kommen jetzt nicht nach drei Jahren irgendwie, weil ich bei HubSpot arbeite und die ach guck mal, da gibt's ja den, wie heißt der nochmal, York? Sollen wir den mal fragen, ob der nicht ein Verbinamen machen kann oder so?

Bjørn: Ja.

York: Das fragt niemand, weil wenn du das vorher nie gemacht hast oder nicht irgendwo sichtbar warst, interessiert das auch keinen. Also du musst schon selber als Person und als Angestellter darauf Bock haben und dann das wirklich auch einfordern. Ob nun mit deinem Teamleiter oder auch wie auch immer oder machst selber. Also ich habe das alles immer selber initiiert und eingeleitet bei allem wo ich dabei bin. Ob wir das dann mit dem Podcast, den wir damals hatten, mit Hubslot gemacht haben, oder die etlichen Webinare, oder die Eventauftritte, oder jetzt nächste Woche auf der DIMEXCO, dasselbe. Meistens ist alles immer auf meinem Mist gewachsen. Und das begrüßen die dann in dem Moment halt auch, weil die finden kreative Leute in dem Moment auch toll, weil die merken dann, der denkt einen Schritt weiter. Das ist immer so das, was ich den Leuten auch mal ganz gerne mitgebe, ist, denkt einfach mal fünf Meter weiter. Also wie würde sich, was wäre jetzt cool? Klassischer Liedmagnet irgendwie auf dem Messestand zum Beispiel. Also wie kriege ich die Leute abseits von den schon festgelegten Terminen, die der Vertrieb gemacht hat? Wie kriege ich mehr Leute, kontinuierlich, dass Leute da vorbeikommen, dass ich halt nicht irgendwie einen Leerstand habe, dass es aussieht wie eine Zahler-Praxis, wo alle immer keinen Bock drauf haben und eigentlich höre ich nur Geschrei und Schmerzen. Das will niemand. Weil muss man ja leider auch sagen, alle Messestände, war so das letzte Mal, ich auf Zukunftspersonal war, das war glaube ich 2018 oder so oder 2019. Als ich da war, sah jeder stand aus wie in Zahnarztpraxis, wo ich dachte, Gott, es fehlen nur noch die Bohrergeräusche und die rennen gleich weg. Wie auch immer. Aber man muss sich einbringen. Man muss sich proaktiv einbringen. Ich kam dann mit der Idee die Ecke für nächste Woche, dann haben wir jetzt schon Monat geplant. so, ey, weil ich gesehen hatte, ey, Pre-Sales ist nicht eingeplant. Ich so, warum? Das geht so nicht. Wir müssen dabei sein. Wir Experten. Wir sind hier das Bindeglied zwischen allen und halten die Fäden zusammen. Warum ist das nur so plant? Marketing ist auch nicht so konkret. Irgendwie war es halt nicht eingebracht. Ich geht nicht. Ich überlege mir was. Dann habe ich mir überlegt und habe das gepitcht bei denen und gesagt, so machen wir das. Bock drauf oder nicht? Nee, klingt super. Machen wir. Also die begrüßen es einfach auch, wenn man einfach kreativ mitdenkt. Und wenn Vertrieb wirklich aktiv am Marketing mitwirkt. In welcher Form auch, es muss jetzt nicht sein, dass du von vornherein, keine Ahnung, dich wie ehemals bei einer Artist Circus oder bei einer ZP oder bei einer DMAXCO da auf eine Masterclass hinstellst und einen anderthalb Stunden Vortrag hältst. Es geht einfach nur die Initiative. Sodass sie sich auch verstanden fühlen. Und wenn sie das Verständnis dann entwickeln, so ey, mit dem kann ich arbeiten, der ist nicht am meckern. Klar, das läuft ab und zu auch nicht immer gut. Man hat ab und zu mal ein bisschen Reibung. Reibung gehört dazu. So und einfach proaktiv mitwirken, Ideen rein liefern, was kann man machen? Und wenn die dann auch gut funktionieren, wenn man das so ein, zwei Mal gemacht hat, dann kommen die irgendwann auch selber auf die Idee, ey, lass doch nochmal hier mit York reden oder mit anderen Kollegen aus dem Vertrieb, wo man gute Erfahrungen gemacht hat. Hab ich gute Erfahrungen gemacht? Kommt das immer wieder? Und so erzeugen internes, aber es hilft mir auch bei meinem Extern Branding, weil jeder wäre ja irgendwie ganz gerne mal gesehen werden auch. Nicht alle, aber

Bjørn: Der eine, der eine oder andere mehr, der andere weniger. Find ich, ist ein richtig guter Tipp, wirklich auch nochmal den Leuten zu sagen, ey, mach das proaktiv. Also nicht nur, nicht das eine ist natürlich, ja, wir können uns natürlich hinsetzen und können schimpfen drüber, dass es nicht funktioniert. Das zweite ist halt aber natürlich wie immer, was können wir selber dafür tun, dass es besser wird? Und da find ich das proaktiv wirklich auch nochmal einen sehr guten Hinweis, einfach selber rauszugehen, auf die Leute zuzugehen und zu sagen, ey, was kann ich denn vielleicht tun noch, dass es zukünftig

York: Viele finden es cool.

Bjørn: anders besser wird, dass es für mich verständlicher wird, all diese ganzen Dinge. Ich habe ein schönes Beispiel. Mein Chef ist gestern los gewesen. Der wollte mal wegen einem Jobleasing hier Lastenrad gucken und sagte, er ist bei allen vorbeigegangen und keiner hat ihn angesprochen. War letzter Tag vielleicht. War alles gut, leads schon wieder im Sack, wie immer. dann bin ich in der letzten Ecke, da stand einer, der hatte eine geile Kaffeemaschine. Da bin ich hingegangen und habe gesagt, wollt ihr jetzt Geld verdienen oder nicht?

York: Das ist klassisch.

Bjørn: doch schon eigentlich, dann kriege ich jetzt erstmal einen Kaffee und dann erklärt ihr mir mal das Prinzip des Job-Radleasing. Das ist halt schon, ich finde es einfach total, wenn du das unterm Strich nimmst als Erkenntnis daraus, das ist natürlich fatal. Gilt nicht für alle, ich habe ganz viele dieses Mal auch gesehen und erlebt, die anders unterwegs waren zum Glück, die auch sehr aktiv auf dem Gang standen und fischten. Wir hatten so eine Vierer, also bei uns am Gang war es zum Beispiel echt gruselig, die Leute die da vorbeilaufen. gelaufen sind tat mir echt leid, weil die bei uns gegenüber haben gefischt und die hinter uns die zwei auch umwischt waren mit vier Leuten hintereinander also vier Stände hintereinander und jeder der da durch kam musste bei jedem anhalten und ich habe dann immer schon gesagt ich sage ihnen ist schon klar dass sie hier im Highfishbecken gelandet sind also wenn sie diesen Gang nehmen dann tut es mir leid aber da müssen sie durch hier hält sie jeder auf. Ja so ein bisschen so hat sich das angefühlt deshalb du hörst auch meine Stimme ist nach drei Tagen zp auch noch immer ein bisschen belegt

York: Das ist wie die Markthalle in Istanbul. Nun net.

Bjørn: Insofern, aber das ist einfach, glaube ich, wirklich was, wo man sagen muss, wenn man das anders macht, dann ist es halt schon mal was. Und ich habe wieder so viele gesehen, wo du da sitzt und dir denkst, jetzt habt ihr einen geilen Stand, es passiert nichts oder ihr habt einen Scheißstand und ihr macht Vollalarm, das funktioniert auch nicht, ist auch kacke. Also du kannst es drehen und wenden, wie du willst. ist nie, nie so richtig oder selten so richtig gut alles zusammen. So, und das ist wieder mal so mein Fazit von der ersten Messe jetzt im zweiten Halbjahr, dass ich da sitze und mir denke, okay, es ändert sich einfach auch nicht. Und das finde ich so krass. Und ich frage mich immer, warum? Und das ist das, was ich nicht verstehe. Also jetzt bei uns, ein kleines Unternehmen, wir haben nicht mal jemanden, der Marketing, wir machen alle Marketing irgendwie so. Also insofern relativ klar, dass wir uns alle irgendwie Gedanken darum machen. Aber ich denke mir immer, also für mich wäre es mein Paradies, wenn ich jemanden hätte. dem ich sagen könnte, ey, pass mal auf, das ist unsere Idee, bereite das mal sauber vor und dann gehen wir zusammen, Sales und Marketing gehen zusammen raus. Ich würde ja auch die Marketing Leute mit auf den Messestand nehmen, übrigens, würde die nicht zu Hause lassen. Ich würde die mitnehmen, dass die das ausbaden müssen, was sie den anderen eingebrockt haben, vielleicht so.

York: Und jetzt kommen die mit. Ja, bei uns, bei uns kommen die mit. Also wir machen es zum Beispiel immer so. Jeder, auf, der dann da mit einem Stand unterwegs ist, gibt ein Kernteam, die immer da sind. Also ich bin jetzt nur wirklich wegen diesem, meinem Projekt da und meinen Sessions, die ich auf dem Stand halt habe, dass so die Idee von quasi der Lead-Magnet, so dass immer so bisschen was los ist, außerhalb, und das wird quasi außerhalb der festen Termine vom Vertrieb einfach noch so ein

Bjørn: Mhm.

York: haben, die Leute sich anmelden können, wo sie vorbeikommen können, gucken können, quatschen können, ohne jetzt großen Auftrag zu haben. Aber die Marketingleute kommen bei uns alle mit. Die sind dann auch am Stand und die machen auch Messearbeit. Das ist ja alles dann, das was du eingangs gesagt hast, von wegen so, es wäre mal schön, wenn man einfach mal von diesen Messeleads und von diesen AOI Gedanken einfach mal irgendwann wegkommt. Hab ich selber auch, bin ich der persönlichen Ansicht genauso. Auf der einen Seite kann ich aber auch die Unternehmen verstehen, das ist ein riesengroßer Invest.

Bjørn: Mhm.

York: Weil Messen werden immer teurer, muss man leider Gottes auch sagen. die Stände werden auch einfach ... ist teilweise auch ... Ich denke so, what the hell? How? Irgendwo muss es sich dann schon irgendwo rentieren. Deswegen verstehe ich den Gedanken. Ich will es aber nicht davon festmachen, okay, pro Tag irgendwie keine Ahnung, mir x Liedbögen ausgeführt ... Ich hab Messen früher erlebt, da hast du es auf Papier noch den ganzen Rotz gemacht. Total schlimm, hast du die Visitenkarten da dran geknickt. Wo ich denke so, Digga ...

Bjørn: Nope, knapp. Ja, ja. Wir machen das heute noch.

York: Wir sind im Zeitalter von angeblich Digitalisierung mit KI dahinter und wir schreiben noch. Bin ich froh, es keine... Früher hatte ich immer dieses Stapel von Visitenkarten nach solchen Tagen. Das dachte ich mir auch immer. Wie auch immer. Also ich bin auch dafür, dass man davon so bisschen wegkommt. Das nimmt vielleicht auch die Helmschwelle so ein bisschen raus, auch für junge Vertriebskollegen und Kolleginnen, die dann auch mal vielleicht so am Anfangs... ein bisschen introvertäter sind und dann noch sagen, ey, da hab ich eigentlich mal Bock drauf, ich komm mal mit. Und dann muss man den Unterschied, das ist halt kein Tagesgeschäft, was da stattfindet, das ist Messearbeit. Messearbeit ist immer anstrengend, das sind lange Tage, das sind durchgetaktete Tage, das ist laut, dir bluten die Ohren. Man wird müde, man ist vielleicht am nächsten Tag auch als Jünger dann ein bisschen verkatert, weil Messeparty war geil oder zu viele Cocktails, bei, keine Ahnung, wo geschlürft am Stand. Zum Beispiel, das war das erste, was Dima mir geschrieben hat. Nächste Woche dann bei uns erstmal Bierchen und dann bei dir Demo. So, ja, okay. Also kommt drauf an, wie viel Bierchen du jetzt trinken willst bei dir am Stand. Und wie viel Uhr. Schauen wir mal. Wir probieren unser Bestes. Messerarbeit finde ich immer, weil es so ein schönes Beispiel ist. Da sind an dem Tag einfach alle gleich. Da spielt es keine Rolle, ob du jetzt irgendwie Director bist oder ob du jetzt...

Ailyn: Und Dima war nie wiedergesehen. Ich begrüße!

York: Chief of irgendwas oder einfach nur publiker Angestellter wie ich da rumrennt. Wir sind an dem Tag alle gleich, weil jeder führt Gespräche. Und wenn ich sehe, die meisten, die wirklich harten Standdienst haben, dann an dem Tag sind alle in Gespräche. Ich sehe aber da sind Interessenten an Tag. Dann gehe ich verdammter Axt noch mal dahin und frage, kann ich dir helfen? Das ist einfache Frage. Kann ich dir kurz helfen? Hast du irgendeine Frage oder soll ich dir irgendwas ausdrucken? Oder willst du einen Kaffee? Wenn du einen Kaffee Fuzzi da stehen hast. oder Eis, wie jetzt in deinem Fall, dass du mal Bock auf ein Eis hattest. Aber ansprechen, das ist das Wichtigste. Nicht die Leute... Ich finde das immer total schrecklich. dann, dann stehen Leute da am Stand und gucken sich am besten noch flyern oder sonstiges. Also flyern, gucken, ein höheres Intent kannst du gar nicht bekommen. Geh da hin bitte und bewege dich und sprich dich an und... Ich hab auch schon alles erlebt, wie du wahrscheinlich auch und alle wahrscheinlich auch, dass da Leute am Smartphone sitzen oder die Mitarbeitergruppen sich bilden und dann sitzen die dann in ihrem Stand und der eine hackt auf dem Notebook rum, der andere auf dem Smartphone und alle total traurig. Danach wird der, da war gar nichts los am Stand. Ja gut, wenn da auch eine Todesstimmung ist, wie auf einer Beerdigung, ist doch klar, dass keiner kommt.

Ailyn: Wir haben tatsächlich die Erfahrung und auch das Experiment auf der OMA dieses Jahr gemacht. Genau das, was du sagst. gesagt, pass mal auf, wir schauen mal, wie aktiv die Leute auf uns zugehen in Form von, wir machen unterschiedliche Signale oder wir geben unterschiedliche Signale. Wir sind drin vorbeigelaufen. Wir haben Leute angelächelt. Wir haben Sachen angefasst. haben Sachen angefasst, haben sie angeguckt, sind stehen geblieben, haben sie angelächelt. Die wurden, ich glaube, ich weiß gar nicht mehr die Zahl, aber es war wirklich so, wir haben SS-Faith, nicht dass wir 100 Stände getestet haben, aber von 10 Ständen, glaube, einer hat uns angesprochen und das war auch noch sehr interessant. Das war ein CSM von OnePage, das ist so eine Web, wo du ganz einfach so Webseiten bauen kannst und guck mal, das ist mir auch im Gedächtnis geblieben. Ich weiß den Namen noch und ich weiß den Typen noch, weil er mich angesprochen hat und ganz oft passiert das ähnlich und du hast auch ganz schönes gesagt. Am Tag der Messe sind wir alle gleich.

York: Pfff... Hm. Ja.

Ailyn: Und auf dieses, ich spreche heute mal jemanden an. Und das ist leider auch etwas, ich erfahrungsgemäß und schon mit einigen Marketing-Teams in unterschiedlichen Unternehmen gemacht habe und mit einigen unterschiedlichen Leuten in der Ausführung, Position und Marketing, die wollten nicht mit auf Messe. Und wenn sie auf Messe waren, haben sie mich versteckt, weil, Gott, ich muss ja das Unternehmen pitchen, ich muss unser Produkt pitchen, ich muss mich ja mit Leuten unterhalten. Und ich habe schon wirklich von Sachen erlebt, wie Marketing hat sich weggedreht. Bloß nicht, Gott, die gucken nicht an. sorry, sind gerade alle im Gespräch, kommen doch später nochmal wieder.

York: Haha, genau!

Bjørn: Ja, das ist auch richtig gut. Ja, ⁓ Gott.

Ailyn: Und ich stand dann da und hab das so mit einem halben Ohr mitbekommen und dachte mir so, okay, sorry. Und dann kommen wir zu dem Thema, dass ihr sagt, ich hab nicht genug Lids eingescannt. Fuck you. Du hättest mal selber jemanden einscannen können. Und dann kommen nämlich auch diese schönen Dispute zwischen Marketing und Sales, wenn man sich da teilweise so auch dann verhält.

York: Das ist es halt. meine, klar, so ein Geschäftsführer, CEO oder wenn die da mit auf der Messe rumstehen, das kann mal sein, dass die vielleicht auch kurz weg sind, einen Presstermin haben oder dann anderen vielleicht wichtigen Termin wahrnehmen, weil es sich gerade einfach anbietet, weil alle gerade irgendwie vor Ort sind. Alles cool. Ansonsten, wenn die wieder da sind, dann machen die auch ganz normal Messearbeit wie jeder andere Furz genauso. Das ist einfach Fakt. Wer das nicht macht, sorry, aber dann mach was anderes und geh nicht auf Messen, weil dann bist du ja vernutzlos in dem Moment. Ja.

Bjørn: Ja, unser GF steht auch am Gang und fischt. Voll. Jedes Mal.

York: Aber das mit der OMR fand

Bjørn: Und der hat auch richtig Spaß dran.

York: ich auch interessant. Ich war ja auch da, wir haben uns ja gesehen. Ich bin ja auch mal rumgelaufen und ich wurde nicht einmal angesprochen. Nicht einmal. Ich weiß nicht, ob ich zu aggressiv aussah, weil mein Bart noch länger war oder ob sie dachten, ich bin wirklich beim Metal Festival, weil ich halt auch so aussah. Aber ich wurde nicht einmal wirklich richtig angesprochen. Mit den Leuten, denen ich geredet habe, waren ehemalige Kollegen.

Bjørn: Krass.

York: Oder ich bin mal zu diesem Salesforce-Kaffeestand hingegangen und hab mir dann einen Kaffee geholt, weil der Kaffee war echt lecker bei denen. Und das tat mir auch leid, weil die wussten, ich war da, glaube ich, drei, vier Mal und dann haben die mich jedes Mal abgescannt. Und ich glaube, beim dritten Mal hat sich die Kollegin dann begriffen, dass ich bei HubSpot arbeite und sagte mir, das ist aber ganz schön frech, dass du hier die ganze Zeit Kaffee holst. ich so, ja, jetzt hast du mich schon vier Mal als Duplikate in deinem CR-System. Weil ich weiß, ihr könnt Duplikate nicht händeln, wir schon.

Bjørn: Vielen Das auch Fünftes.

York: Also, mach was draus, weiß ich nicht.

Bjørn: Hm, hm, hm.

York: Fand sie gut und dann ich einen Kaffee umsonst bekommen, oder quasi umsonst, oder dass ich meinen, dass sie meinen Patch da... Ja. Das auch sehr lustig.

Bjørn: Wahnsinn, oder? Also das ist halt wirklich für mich eine, das ist auch für mich die schönste Möglichkeit zu schauen, dieses Thema wirklich auseinanderzunehmen und zu gucken. Sales und Marketing. Für mich ist Messe das Paradebeispiel dafür, wo Sales und Marketing halt gut läuft oder schlecht läuft. Das ist einfach so normal im Unternehmen. Ja, gibt es immer irgendwie Dinge, die verbesserungswürdig sind. Aber ich glaube, auf Messe trennt sich die Spreu vom Weizen, wo du wirklich merkst, okay, wo ist es wirklich gut und wo ist es nur irgendwie so vorgeblich gut und wo es halt gar nicht gut ist. Und das finde ich finde ich wirklich immer sehr spannend. Jetzt bist du ja schon auch ein bisschen ein bisschen länger dabei und hast ein bisschen Ahnung. Wenn du so sagen würdest, Sales und Marketing, um nochmal auf den Sales, dieses Sales Ding zurückzukommen proaktiv. Hast du mal so zusätzlich zum proaktiv drei echt gute Tipps, wo du sagst, okay, die haben wir auch nicht schon 100 mal gehört, wie das das Leben. Sales und Marketing einfacher machen kann?

York: Ja, das erste wäre auf jeden Fall, verschließt euch nicht komplett gegenüber Marketing, auch wenn es mal schlecht läuft. da steht's offen bleiben und auch offen für Vorschläge bleiben. Und wenn ihr denkt, die Vorschläge sind nicht gut oder das funktioniert so nicht, weil eine Marketingkampagne durch den siebten E-Mail-Signaturbanal wird nicht besser, ja, dann sagt das. Also bringt konstruktiv auch die Kritik rein und Wenn das noch richtig konstruktiv sein soll, macht halt Vorschläge. Vielleicht hat man auch schon andere Berufserfahrungen oder vorher woanders gearbeitet und kann da aus dem Likest in Plaule. Was hat denn da gut funktioniert und was nicht? Vielleicht kann man davon partizipieren. Und dann finde ich es immer wichtig, das haben wir in der Zeit auch, das haben wir jetzt ein bisschen eingestampft, aber auf verschiedene Gründe. Und früher gab es eigentlich immer, wenn wir so ein All Hands zum Beispiel hatten oder so. gibt es immer die Info, ein bisschen in der Art Weise gibt es es immer noch, aber nicht mehr so in der Tiefe. Man wird auch einfach erst ein großes erreicht haben, wo so ein ... Allhands mit 500 Leuten, wenn alle dabei sind, dann ... ... schwierig da die Zeit für alle zu finden und nicht so viel ... Zeit zu stehen. Aber da hat die Marketingabteilung, dann ... ... die Marketingkollegen von dem Team haben jedes Mal ... so Insights gegeben. Wie sah so die Lead Convergence aus, wie ist so ... die Transition Phase, wie ist die Customer Journey, ... was haben wir so erreicht, also hat so ein ... Nähkästchen Ausblick gegeben, was sind so Pressebeteilungen oder hat auch mal Feedback eingefordert und denkt dran. ich sage auch immer, direkt drauf zugehen. Ist das einfach. Wenn du jetzt gerade eine ganz konkrete Idee hast und du findest die gut, bist du überzeugt, das kann fruchten. Dann geh zu der Kollegin oder dem Kollegen der Marketingverantwortlich hin, besprich das, pitch das, vorbereitet. Mit KI ist alles möglich. Also ich sitze ja nicht mehr, dass ich sage, okay, ich muss das alles selber aus dem Finger drücken. Ich pitche vorher meine Idee einfach der KI. Strukturier das, das auf den Play. Dann hab ich ja etwas, handfest ist. Das kann ich rein theoretisch noch mit irgendwelchen anderen Zahlen untermauern. Und dann verstanden, das lieben die halt, wenn das so bisschen aufbereitet ist. Sowas zum Beispiel. Also, wenn eine Idee da ist, aufschreiben. Oder direkt losrennen. Wenn keine Zeit ist, dann kurz warten vielleicht und dann aufschreiben halt. Und das Allerwichtigste ist, ich, nehmt euch nicht zu ernst.

Bjørn: Mhm. Mhm. ⁓ Ja.

York: Also wir retten ja alle nicht die Welt irgendwie, wir wollen gutes Geld verdienen, wir wollen gute Tage haben und es soll auch Spaß machen. Also Spaß nicht zu ernst nehmen und dann float das auch. dann tut es so, seit jetzt mehreren Jahren fast ein Jahr. Also das ist alles nicht mehr ganz so so ernst, es letztendlich bezahlt für meinen Lebensunterhalt. Es sorgt dafür, dass ich mir das leisten kann, was ich mir leisten will. Und ich treffe durchaus sogar Freunde dann dabei. Also würde ich jetzt auch behaupten, dass ich bei manchen Kollegen auch einen Freundesstatus so langsam erreicht habe. Was halt schön ist. wenn man auf solchen Events unterwegs ist, wenn ich jetzt zum Beispiel nicht auf diesen Events unterwegs bin, wo ich überall mal rumspringe und da irgendwelche Anekdoten erzähle oder schlechte Witze mache, dann hätten wir uns so gar nicht kennengelernt. So.

Bjørn: Ja.

Ailyn: Ich stelle mir richtig vor, wie gerade die Sales Leute mitschreiben, sagen auch Punkt eins super, Punkt zwei ja, Punkt drei nicht ernst nehmen, alles klar, das wird nichts, das war's. Nee, Marketing und Vertrieb werden niemals miteinander arbeiten. Was ich tatsächlich mal auch hinzufügen möchte, ist, Marketing oft macht und was Sales irgendwie auf Marketing erwartet, wo ich mir denke, total lieb gemeint, aber macht das bitte nicht Marketing.

Bjørn: Ja, genau, genau, genau, genau,

Ailyn: Wenn ihr nicht selber Sales-Erfahrung habt, ist, du hast am Anfang auch gesagt, so E-Mails vorschreiben oder auch so ganze Cadences vorschreiben. Das ist wirklich super lieb gemein und ich weiß, dass ihr dem Sales entgegenarbeiten wollt oder zuarbeiten wollt und dass ihr da irgendwie Arbeit abnehmen wollt. Meine Erfahrung in 100 Prozent der Fälle, ihr verursacht mir Arbeit, weil die sind, und das meine ich nicht böse, weil ihr es nicht anders wisst, immer schlecht. Diese E-Mails sind wirklich das Einmal eins von dem, was wir nicht machen sollten. Genau, ganz schlecht geschrieben. Jetzt sogar noch super schlecht geschrieben mit KI. wenn du dann eine Kaylenz hast mit irgendwie 15 E-Mails, beim Marketing auch meine, die sind auch richtig, dann hast du so 15 richtig schlechte E-Mails. Dann denke ich mir, Leute, also ich weiß nicht, wie sehr ihr dieses Lied verkohlen wollt, aber das ist schon, da kommt schon fast wieder ein Diamant raus, so viel Druck umgeht auf den Schwast dann aus. Das könnt ihr lassen. Also das ist meine und das sollte Sales auch niemals erwarten. Es sei denn, Marketing, da ist jemand, der hat Sales-Erfahrung und kann das auch. Oder... hohe Aktivität hier in Richtung Georg. Einfach mal als Safe Rep sagen, hey, wir werden dieses Event haben oder wir werden diese Cadence brauchen, soll ich nicht mal mit euch zusammen was zubereiten. Das ist okay. Da kommt man vielleicht auch wieder zusammen und nährt sich an. Aber bitte Marketing macht es nicht. Übernimmt die Aufgabe auch gar nicht mit Facebook. Das wird nicht gut werden.

York: Ja, also bei uns machen sie das zum Beispiel noch, aber sie geben auch jedes Mal raus. Ihr müsst die Vorlagen dafür nicht benutzen. Ihr könnt auch das Ding umschreiben. Trick 17 ist klar, ist also gerade im Tech Sale, sage ich meine, wir kennen es ja alle. Da ist immer viel los, da ist den ganzen Tag Druckbetankung. Ein Call nach dem anderen, da muss das CRM noch pflegen. Dann sollst noch E-Mails rausschicken. Denn jetzt bei uns letzte Woche, da kommen auf einmal 200 neue Updates raus und du weißt gar nicht mehr, wohin und vorne ist. diese Texte einfach und wenn ihr vorab dieses Jahr schon sehr gut keine Ahnung mit JGBT oder Claude oder was auch immer gearbeitet habt, dann dieses Thema kennt euch von der Tonalität. dann lasst die KI einfach mit eurem Skript und mit eurer Sprache, euren Herangehensweisen einfach das Ding umschreiben und dann schickt ihr das raus. Klar, es ist noch mal ein kurzer Schritt von Aufwand, aber wenn ihr wollt, was du gerade beschreibst, und es wird ja auch immer heiß diskutiert auf LinkedIn, von wegen. welches Subject-Line funktioniert, welcher Body-Text funktioniert gut, und was nicht. Ich auch voll dafür. Ich mache das auch. Meistens, also meine ganzen LinkedIn-Posts zum Beispiel, davon ist Null KI generiert. Weil ich einfach nicht will, dass es genau so wird. Dann ist es der Einheitsbrei. Weil dann brauchen wir alle nicht mehr irgendwie, ja dann kann ja auch der Agent laufen lassen, der jede Woche irgendeinen Stumpf von mir postet und Katzenbilder wahrscheinlich noch oder so. Keine Ahnung. Ja.

Bjørn: Die kriegen wir ja umsonst.

York: Ganz wichtig ist auch, ähm, Verlauf und das Archiv, wenn man jetzt z.B. Chagy Pt. nutzt oder so, so was, nie löschen. Egal ob in der freien Variante oder auch in der bezahlbaren Variante von der Arbeit oder so. Nie löschen. Weil das ist das Goldjuwel in eurer Tonalität und eurer Ansprache und in euren ganzen Inhalten. Weil davon lernt das Ding halt mit euch zusammen. Also da immer ganz wichtig, dass nicht löschen. Aber ja, es hat immer so ein... und wieder also ich finde den ich bin es auch mal nett gemeint aber ich mag es halt auch persönlich selber wenn ich einfach meinen meine persönlichkeit damit reinbringe und dies hat manchmal nicht ganz so ernst gemeint machen wir gern mal einen flapsigen witz oder so das mache aber auch mit kunden bin ich auch ganz offen und ehrlich wenn ich weiß wie ich den einschätzen kann wenn ich so ein bisschen lesen kann so nach dem ersten termin dann weiß ich auch okay wie kann ich mit dem in zukunft wenn man dann noch berücksichtigt okay Das ist jetzt ein Kollege aus dem Marketing oder auch Prospect im Marketing oder so. Dann kann man die irgendwann ganz gut lesen. Dann hat man einfach relativ gute Ansprache dafür. Selbes Prinzip. Das gilt auch für intern genauso. Wenn ihr die Leute im Marketing noch nicht kennt, weiß ich, dann gibt es vielleicht ein unternehmerisches Problem. Ansonsten einfach da auch, plan einfach mal einen Coffee Chat mit denen oder so. Klingt jetzt banal und Pandemie ist vorbei, aber das ist die Realität. Macht einfach mal, ne? Lasst euch mal erklären. Genau, lasst euch einfach mal erklären, was die machen.

Ailyn: for basics.

Bjørn: Ja, ja. Ich guck ein bisschen. Genau, ich guck ein bisschen auf die Uhr. Genau, ich hab aber eine Sache, die wir jeden Gast fragen zum Schluss und ich bin sehr gespannt, was du darauf antworten wirst. Da du ja regelmäßig unsere Folgen hörst bis zum Ende, weißt du, welche Frage jetzt kommt. Genau, das ist so, ist grandios. Erzähl uns doch mal in relativ kurzen Worten den größten Sales Fail deiner letzten Zeit.

York: den ganzen Tag. Und genauso anbieten. Ja, ich auch. Natürlich.

Bjørn: funktioniert immer nach allen Dingen. Funktioniert immer, funktioniert immer,

York: Muss ich lange überlegen. Ich glaube, der größte Fail, das war erst diese, nee, war das diese Woche? Doch, es war diese Woche. Also frischer geht's, glaube ich, gar nicht. Ich habe einen Termin zugestimmt, bis, oder bis zum Termin ich kaum Informationen über den Use-Case und über den Inhalt der Demonstrationen und auch das Thema hatte. Ich weiß auch nicht, ja, ich weiß auch nicht, warum ich das gemacht habe, aber ich bin da rein. Und danach war ich sauer auf mich selbst.

Bjørn: So wie bei uns bei Podcast.

York: Ja, ich glaube, alles ist immer bei mir, wenn ich nicht vorbereitet bin oder unvorbereitet da reingehe, ist so der größte Fall. Ich glaube, das Schlimmste, ich mal hatte, wo es dann auch wirklich so bisschen effektive war, dass ich einen Hersteller verprellt hatte. Das war noch zu IT-Distributionszeiten. Das heißt, Kunde kam auf und zu, keine Ahnung, es war so ein Fax to Email. Es war eine wilde andere Zeit. Fax to Email, tolle Produkte.

Bjørn: Ja.

York: Wollte der einkaufen und das war für einen großen Verbund. Und der Hersteller wollte aber unbedingt, dass der direkt beim Hersteller kauft. Und hat den halt einen Preis gemacht. Und dann kam der Partner von dem Endkunde aber auf und zu, ey ich hab von dem und dem Projekt gehört, können wir da was machen? Ich worum geht's denn? Ja, da und da. Ich so, geil. Wann wollen die bestellen? Quasi heute. Ich so, hm, was brauchst du denn?

Bjørn: Ich kenne das noch.

York: Ja, Discount. wie viel? Wusste ich so ungefähr, was dann mein Preis ist. Dann habe ich gesagt, ich müsste hier theoretisch, also... Und wir hatten immer damals immer sehr groß Margenrechnungen halt drin und es war immer wichtig, dass wir positive Margen hatten. Dann bin ich zu meinem Chef und hab gesagt, ey, Mike, so sieht's aus. Ich hätte dir den größten Deal für Fax to Email. Kann ich das machen? Damit würde ich aber den Hersteller verärgern wahrscheinlich, weil die wollen das direkt geschafft haben. Wie viel? Nicht so sechsstelliger Betrag, heute bestellen. Fünf Prozent Marge kriege ich trotzdem. Geil, machen wir. Fand der Hersteller nicht so geil, Channel beauftragt, dass ich ihn unterbuttert habe und gesagt habe ich mir halt und die haben halt eiskalt dann bei ihrem Partner bestellt. Und da habe gesagt, cool. Umsatz für dieses Jahr erreicht. Hersteller aber böse auf mich und wollte nie wieder mit mir arbeiten. Das ist ja okay, aber das Risiko bin ich eingegangen, weil. Für mich war klar, ich bin da nicht so lange und in der Abteilung, mit dem hersteller, so nicht so lange, weil man betreut ja mehrere Hersteller irgendwie, aber geil. Ich habe halt sechsstelligen Umsatz rein geholt mit 5 % Marge und Top oben drauf. Immer noch positiv. Kunde glücklich, Partner glücklich. Was willst du mehr? Ja, bis auf der, bis auf der, der Hersteller im Ende war eigentlich auch glücklich. Es war nur der, der Kollege, der so ein bisschen angepisst war, weil es war eigentlich sein Deal und den habe ich mir quasi gekrallt. Fand er nicht so geil. Würde ich jetzt so heutzutage auch nicht mehr machen.

Bjørn: alle glücklich. Perfekt.

Ailyn: bis auf der Hersteller.

Bjørn: Cool. Nee, verstehe ich voll. Heute ist es echt eng, wir sind aber am Ende unserer Zeit angelangt. Lieber York. Ja, sehr cool. Richtig, genau. Sehr, sehr coole Insights. Muchas gracias an dieser Stelle, weil ich immer noch ein großer Verfechter davon bin, dass Sales und Marketing sich viel mehr miteinander austauschen sollten. Daher danke für dein Plädoyer dafür.

York: ist nämlich gemein.

Ailyn: Aber wir haben trotzdem lange aufgenommen von daher.

York: Nö. Ja. Immer gern! Ciao! Gerne, gerne!

Bjørn: Uns allen bleibt nur zu sagen herzlichen Dank für euer Zuhören. Ihr hört uns wieder das nächste Mal an einem Mittwoch. Immer der erste Mittwoch im Monat sind Eileen und ich dran. ist ja ein bisschen was anders jetzt zukünftig. Deshalb bleibt uns gewogen. Hört uns überall wo es geht, überall wo es gute Podcasts gibt. Zwischendurch hört ihr bitte natürlich auch bei Patrick Minzen mit rein, der alle 14 Tage dran ist.

York: Ich hab's hab ich gelesen.

Bjørn: Burnout und Berufung solltet ihr vielleicht auch nicht ganz vergessen, unseren zweiten Podcast, in dem es um Company Culture geht, Leute. folgt uns bei Instagram, LinkedIn, TikTok, überall wo es geht und vernetzt euch vor allen Dingen auch mal mit dem lieben York bei LinkedIn. Der hat nämlich eine ganze Menge zu sagen und ich glaube für alle die, die HubSpot im Einsatz haben, könnte er vielleicht auch den einen oder anderen guten Tipp haben. In diesem Sinne, ne? Ja, das ist sehr schön. Eileen, vielen Dank. York, vielen Dank.

Ailyn: Okay.

York: Danke euch, es war schön.

Bjørn: Ich wünsche euch allen eine schöne Restwoche und wir hören und sehen uns. dann.

York: Schau i!